L’intelligence artificielle, ou l’IA, pourrait être en mesure d’aider les introvertis à vendre avec moins d’inconfort social et une efficacité plus élevée, offrant une aide à un défi avec lequel de nombreux partenaires de comptabilité et d’avocats souffrent.
Et juste aussi à temps: cette augmentation et l’adoption des outils de marketing et de vente à l’alimentation de l’IA dans les entreprises de services professionnels interviennent alors que les investissements en capital-investissement dans les entreprises de services professionnels rendent la croissance des revenus plus importante que jamais.
Bien que l’industrie des services professionnels reste très fragmentée – l’un des signes des investisseurs en capital-investissement, les investisseurs en capital-investissement – le modèle de croissance dépend de très peu de mensonges dans une entreprise donnée. Cela signifie que la croissance des revenus est potentiellement difficile, imprévisible et lente à changer.
Compliquant davantage l’image, les Rainmakers sont généralement à la fois des pratiquants et des vendeurs. Il n’est généralement pas pratique de déplacer un fabricant de pluie à 100% – et au moins dans le domaine comptable, les coûts de commutation des clients peuvent être très réels et un moyen de dissuasion significatif sur la croissance des ventes.
L’IA peut renforcer les introvertis
Le modèle Doer-Seller présente des défis uniques car de nombreux partenaires sont des introvertis qui évitent le marketing et les ventes parce qu’ils ne l’aiment pas et ne sont pas formés – et donc pas bon dans ce domaine.
Les professionnels qui élèvent leur jeu et deviennent de grands fabricants de pluie sont l’exception plutôt que la règle, et le niveau d’interaction sociale et de peur du rejet que les activités de vente nécessitent les maintient en marge. Ils peuvent pratiquer leur métier et même être des experts de classe mondiale dans leur domaine d’intervention, mais s’ils ne s’engagent pas dans les activités et les conversations qui généreront de nouveaux revenus des clients, ils ne nourrissent pas la croissance des revenus.
Pour compenser cette lacune, les entreprises ont essayé de fournir des incitations, des pénalités, une éducation et des objectifs obligatoires pour changer de comportement. Au cours des deux dernières décennies, les sociétés de services professionnels ont investi dans les systèmes CRM et la formation, espérant qu’ils pourraient améliorer les performances des ventes de leurs doères-vendeurs.
Mais la plupart de ces initiatives ont échoué. L’utilisation active des plates-formes ne se tenait pas, et la technologie obligeait les professionnels à gérer les données brutes pour essayer de repérer les opportunités de vente.
Même lorsqu’une ouverture a bouclé à la surface, la dernière étape serait toujours un appel téléphonique de l’estime de soi à un prospect qui peut ou non avoir un besoin. Et souvent, ces appels conduisaient à une interaction et un rejet délicats entre la perspective et le professionnel. La nature humaine a gagné, les appels n’ont pas été passés et, trop souvent, les ventes non plus.
Comment ai fait son truc
Entrez ai. L’informatique clé qui peut stimuler les taux de réussite dans les ventes de services professionnels est de comprendre ce qu’un client ou un prospect a probablement besoin avant qu’il ne soit pleinement conscient qu’il en a besoin. Et puis, bien sûr, être capable de faire un cas convaincant que l’entreprise peut le livrer. Les plateformes d’IA émergentes peuvent examiner l’activité du client et reconnaître les modèles qui conduisent à de nouveaux besoins et de nouveaux services.
Ce faisant, l’IA peut aider à supprimer une grande partie de la conjecture impliquée dans les ventes – et une grande partie du rejet. Plus un non-récipiendaire traditionnel peut arriver à un oui, plus ils sont susceptibles de passer ces appels et ces demandes. La commission de l’écart entre les «Rainmakers» et les 90% restants des partenaires d’une entreprise peut avoir un effet énorme et multiplié sur les activités de vente et la croissance de l’entreprise.
Ce n’est pas un secret dans les entreprises de services professionnels que de nombreux partenaires estiment que le respect des circuits d’être la personne la plus intelligente de la salle. Cette apparence, la logique va, maintient la confiance des clients et maintient le travail qui coule. En conséquence, de nombreux professionnels hésitent à discuter des services auxquels les clients pourraient avoir besoin qui ne sont pas dans le bailliwick du professionnel – et s’ils ne parlent pas, ils ne vendent pas.
En surveillant et en traitant des trox de données de facturation des entreprises et des clients, les capacités de reconnaissance des modèles de l’IA peuvent faire surface des marqueurs de nouveaux besoins de service – qu’il s’agisse d’une acquisition, d’une embauche ou d’un licenciement de premier plan, d’un nouveau contrat ou tout autre événement qui mène à une activité commerciale supplémentaire . Il peut générer des recommandations personnalisées pour les nouveaux besoins de service probables et même un lien vers une formation rapide sur la façon de recommander et d’expliquer le service nécessaire.
L’effet est de récompenser le comportement générateur des revenus, de minimiser le rejet et de maintenir la capacité du partenaire à être la personne la plus intelligente de la salle.
Combler l’écart de performance
Ce n’est pas une balle magique, bien sûr. L’IA peut aider à combler l’écart de performance des ventes entre les rain-amakers et le reste des partenaires, mais la clé de la croissance durable commence par des professionnels en développement qui n’ont pas peur de se mettre devant les clients et les prospects.
Les entreprises d’EP devront, bien sûr, réaliser que tous les partenaires ne deviendront pas le prochain grand meneur de pluie. Mais associer les nouvelles capacités des outils d’IA avec une culture axée sur la croissance qui encourage la vente croisée représente toujours un énorme bond en avant.
