Comment les conseillers financiers peuvent partager les bons mots de leurs clients

Pendant des décennies, la plupart des conseillers financiers ont construit leurs livres d’affaires sur des références d’amis, de membres de la famille et de partenaires commerciaux.

Mais jusqu’à récemment, les conseillers ne pouvaient pas inclure des recommandations écrites de ces personnes dans leur matériel marketing, leurs sites Web ou leurs publications sur les réseaux sociaux.

Cela a changé en 2020, lorsque les règles de marketing mises à jour de la SEC ont commencé à permettre aux conseillers financiers de commencer à utiliser ces mots aimables publiquement.

C’est une excellente nouvelle, car les déclarations de l’opprobrium peuvent vous aider à vous différencier, vous et votre entreprise, dans un marché de plus en plus marchandisé.

Mais vous ne pouvez pas simplement prendre un e-mail «Merci pour un travail bien fait» d’un client et le publier sur LinkedIn. N’oubliez pas que c’est la SEC dont nous parlons. Naturellement, vous devez suivre des règles strictes.

Dans cet article, je me concentrerai sur un aperçu du processus de collecte, de validation et d’obtention de l’approbation de la conformité pour publier publiquement ce que j’appelle.

Bien que des processus spécifiques puissent varier d’une entreprise à l’autre, à des fins illustratives, je vais discuter des personnes mandatées par un courtier indépendant très important et une entreprise de RIA avec des milliers de conseillers financiers affiliés.

Définir les catégories

Avant d’entrer dans les détails, définissons rapidement les deux catégories principales de déclarations de plaidoyer:

• Témoignages sont les choses positives que vos clients ont à dire sur vous ou votre entreprise.
• Avenants Les déclarations de pouce que vous recevez de non-clients, telles que les comptables, les avocats et les planificateurs successoraux avec lesquels vous travaillez. Les avenants peuvent également provenir d’autres entités, telles que les organisations à but non lucratif que vous soutenez.

Collecte de témoignages et de mentions

La bonne nouvelle est que vous n’avez pas à attendre un avocat pour vous envoyer un e-mail de remerciement. Vous pouvez leur demander directement un témoignage ou une approbation.

Généralement, le moyen le plus simple de rassembler leurs bons mots est par e-mail. Vous pouvez également les récupérer via des appels téléphoniques, mais c’est à vous de vous assurer que vous capturez exactement ce qu’ils ont dit, plutôt que ce que vous voulez entendre.

Cependant, vous devez être très prudent dans la façon dont vous le faites:

• Vous ne pouvez pas rédiger une déclaration de plaidoyer, puis demander leur permission de l’utiliser tel quel. Vous ne devez pas non plus leur demander de dire seulement des choses positives sur vous. Ils doivent créer leur message eux-mêmes. Cependant, vous pouvez poser des questions pointues qui peuvent les aider à façonner le type de déclaration que vous voulez (« Joe, si vous deviez me recommander à l’un de vos amis, quelles seraient les raisons les plus importantes? »)
• Vous ne pouvez pas utiliser des arrangements quid-pro-quo comme motivation (c’est-à-dire, vous ne pouvez pas dire: « Hé, Joe, si tu m’envoie quelques lignes sur la façon dont il est génial de travailler avec moi, je t’enverrai 100 $! »)

Il y a certaines exceptions au deuxième point.

Vous êtes autorisé à envoyer un avocat un cadeau de valeur nominale (comme une carte-cadeau de 25 $) pour les remercier qu’ils aient fourni le témoignage ou l’approbation.

Et, dans certaines situations, vous pouvez indemniser les clients ou les partenaires commerciaux pour leurs déclarations de plaidoyer, mais il doit s’agir de dispositions formelles approuvées par la conformité qui documentent la nature de la rémunération.

Le sujet tabou

Alors que les défenseurs ont la liberté de discuter à peu près de tous les aspects du travail avec vous ou votre entreprise, le seul sujet que la SEC interdit strictement la mention est la performance des investissements.

Aussi tentant que cela puisse être de publier la déclaration d’un client, telles que «les directives d’investissement expertes de John Smith ont augmenté mon IRA de 100% sur cinq ans», la SEC considère que ces déclarations sont à promesses.

Obtenir des déclarations de plaidoyer approuvées

La SEC est très claire que les déclarations de plaidoyer que vous collectez doivent être examinées par le service de conformité publicitaire de votre entreprise avant de pouvoir les publier ou les publier et qu’ils doivent être documentés dans un accord écrit entre vous et l’avocat.

La plupart des entreprises ont établi des workflows pour documenter les témoignages et les avenants.

Par exemple, la société de courtier indépendante / RIA que j’ai mentionnée précédemment a développé un formulaire de témoignage et d’approbation standardisé que le conseiller remplit. Les informations doivent inclure:

• Le nom du client ou non-client et une description détaillée de leur relation avec le conseiller
• Description de toute rémunération nominale non monétaire que le conseiller a fourni (ou prévoit de fournir) à l’avocat une fois que la déclaration a été approuvée pour l’usage
• Tout conflit d’intérêts possible qui pourrait exister (par exemple, l’avocat est un parent ou un investisseur dans l’entreprise)
• Le libellé exact du témoignage ou de l’approbation convenu fourni par l’avocat par e-mail ou d’autres moyens

Les accords de rémunération officiels et en cours sont généralement documentés par un processus distinct.

Une fois le formulaire rempli, le conseiller le signe et l’envoie au client / non-client, qui le contresigne ensuite pour formaliser l’accord.

Le conseiller soumet ensuite le formulaire rempli, ainsi que des captures d’écran des documents (ou des pages de site Web) où ils prévoient de l’utiliser, à l’équipe d’examen publicitaire de l’entreprise.

Une fois le témoignage approuvé, la conformité fournit un langage de divulgation qui doit être positionné à proximité de l’approbation ou du témoignage partout où il apparaît. Cette langue de divulgation doit inclure:

• La date à laquelle la déclaration a été fournie
• La nature de la relation (client, partenaire commercial, etc.)
• Si l’avocat a été rémunéré
• Langue de non-responsabilité en chaudière indiquant que l’expérience ou le succès dont le client a bénéficié n’est pas indicatif de l’expérience que d’autres clients peuvent avoir avec le conseiller ou l’entreprise et que les performances passées ne sont pas une garantie de résultats futurs
• Si l’entreprise a reçu des avis sur Google ou d’autres plateformes, un langage supplémentaire recommandant que la recherche de lecteur pour d’autres avis pourrait devoir être incluse

Le conseiller ajoute ensuite la déclaration et la divulgation à la pièce ou au site Web de marketing prévu et soumet une capture d’écran mise à jour dans le fichier de cas d’examen publicitaire d’origine.

Une fois approuvé, la déclaration / divulgation peut être consultée par le grand public.

Voici une illustration purement hypothétique de la façon dont un témoignage approuvé peut apparaître sur un site Web:

(Crédit d’image: gracieuseté de Jeff Briskin)

Les déclarations ne nécessitent pas le nom complet des défenseurs à des fins d’attribution. Les initiales ou même les termes génériques tels que «un client» peuvent être utilisés.

Une fois approuvé…

Les conseillers peuvent publier ces déclarations de plaidoyer sur leurs sites Web, plateformes de médias sociaux, brochures, feuilles de vente ou tout autre matériel marketing.

La conformité obligera probablement le conseiller à soumettre des captures d’écran de ces documents pour approbation juste pour s’assurer que tout est casher.

Votre processus peut varier

Encore une fois, cet exemple représente le processus qu’un courtier en particulier / entreprise RIA a besoin pour les conseillers financiers affiliés qui souhaitent utiliser des témoignages et des avenants.

Les politiques de votre entreprise peuvent être très différentes. C’est pourquoi si vous êtes vendu sur l’idée d’utiliser des déclarations de plaidoyer dans vos campagnes marketing, parlez au directeur marketing de votre entreprise ou à un agent de conformité. S’ils n’ont pas encore établi de politique officielle, offrez-vous de travailler avec eux pour en créer un.

Mon prochain article dans cette série se concentrera sur les avis sur Google Profile Business Profile.