Les conseillers financiers passent beaucoup de temps à parler de risque, qu’il s’agisse du risque de marché, de l’inflation, de la longévité, de la fiscalité, de l’enchaînement des rendements, de la concentration, des soins de longue durée… La liste semble interminable.
Mais les clients ne considèrent pas nécessairement le risque de retraite comme une catégorie dans un rapport de planification. Ils le vivent comme une boule au ventre :
- Et si je n’ai plus d’argent ?
- Et si je devenais un fardeau pour mes enfants ?
- Et si je prends ma retraite et perds mon identité ?
- Et si mon conjoint décède en premier ?
- Que se passe-t-il si le marché chute juste après que j’ai arrêté de travailler ?
- Que faire si j’ai besoin de soins et qu’il n’y a pas d’endroit approprié où aller ?
Pour les conseillers financiers, ces craintes peuvent être frustrantes si elles semblent contredire les chiffres. Le plan est peut-être solide. Le portefeuille peut être diversifié. L’analyse de Monte Carlo peut paraître solide. Le client peut en avoir plus qu’assez. Et pourtant, la peur est réelle.
C’est là que le travail du conseiller devient plus humain. Les meilleurs conseillers ne se contentent pas de dire à leurs clients de ne pas s’inquiéter. Ils aident les clients à comprendre quelles inquiétudes sont un bruit émotionnel et lesquelles pointent vers de réelles lacunes en matière de planification.
C’est la différence entre la peur qui paralyse et la peur qui prépare.
Commencez par normaliser la peur
Billy Spencer, gestionnaire de patrimoine chez Crestwood Advisors à Boston, affirme que la peur peut être considérée comme un mécanisme de rétroaction. « La question n’est pas de savoir si un client ressent de la peur. La question est de savoir si la peur est contrôlable et exploitable », explique Spencer.
Ce cadrage peut être puissant.
Les clients qui approchent de la retraite s’aventurent souvent en territoire inconnu. Pendant 30 ou 40 ans, le rythme de travail était clair : gagner, épargner, investir, recommencer.
La retraite change la mission. Désormais, les clients doivent dépenser sur leurs actifs, prendre des décisions en matière de santé, penser au logement, se préparer au vieillissement et construire une vie qui ne tourne peut-être plus autour de la réussite professionnelle.
Pour les dirigeants et les propriétaires d’entreprise très performants, cela peut être particulièrement déstabilisant.
Jeff Blomberg, associé directeur et co-fondateur de Mountain Legacy Family Wealth Partners au Colorado, travaille avec de nombreux dirigeants qui ont accumulé une richesse substantielle. D’après son expérience, la question n’est pas toujours de savoir si les gens peuvent se permettre de prendre leur retraite. C’est ce que la retraite leur demandera émotionnellement.
- Que vais-je faire de mon temps ?
- Comment vais-je rester stimulé ?
- Comment mes relations vont-elles changer ?
- Comment rester utile ?
Ce ne sont pas des questions faciles. Ce sont des questions centrales en matière de retraite. Les conseillers qui les ignorent risquent de passer à côté de la véritable source d’anxiété des clients.
Séparez la peur émotionnelle de la planification des risques
La peur d’un client de manquer d’argent peut signifier plusieurs choses différentes. Cela peut signifier que le client n’a pas suffisamment épargné ou que le taux de retrait est trop élevé. Cela peut signifier que le portefeuille est mal positionné ou que le client n’a pas planifié de soins à long terme.
Ou bien, cela peut signifier que le client a grandi dans un foyer où l’argent était rare et où il ne peut pas faire confiance émotionnellement à l’abondance, même lorsque le plan est solide. Le travail du conseiller consiste à aider à faire la différence.
Bob Dietz, stratège patrimonial chez AllianceBernstein, travaille avec des clients fortunés et ultra-fortunés sur des questions telles que la planification fiscale, les tests de résistance de portefeuille, le transfert de patrimoine et le revenu de retraite. « Une peur saine indique souvent un manque de planification. Si la peur amène le client à se concentrer, à s’engager et à agir, cela peut être constructif », dit-il.
Cela pourrait impliquer de soumettre le plan à des tests de résistance sur la base d’hypothèses de marché des capitaux médiocres et de modéliser l’espérance de vie, les impôts, l’inflation et les dépenses. Cela peut impliquer d’examiner l’impact des conversions Roth, des stratégies caritatives, des distributions minimales requises ou de la richesse concentrée créée par la vente d’une entreprise.
Pour les clients fortunés, la crainte n’est peut-être pas : « Vais-je être pauvre ? C’est peut-être : « Qu’est-ce qui me manque ?
Utilisez le plan comme une boussole, pas comme un verdict
L’analyse Monte Carlo pour tester un portefeuille sous contrainte peut être utile, mais ne doit pas être présentée comme une solution miracle. Les clients peuvent ne pas comprendre pleinement les probabilités, et même un taux de réussite de 85 % ou 90 % peut les laisser s’interroger sur les 10 % ou 15 % restants.
Spencer décrit la planification comme une boussole. Cela aide les clients à faire des ajustements au fur et à mesure que la vie se déroule. C’est un message plus sain que de présenter un plan comme quelque chose de gravé dans la pierre.
La retraite peut durer 25 ou 30 ans. Les marchés, les lois fiscales, la santé des clients, les besoins et les objectifs de la famille vont tous changer.
Un bon conseiller peut aider les clients à s’attendre à ce changement au lieu de le craindre. Cela peut inclure des examens réguliers, des projections mises à jour et des conversations en anglais simple sur les compromis.
Le client peut-il dépenser plus ? Donner plus ? Prendre votre retraite plus tôt ? Travailler à temps partiel ? Acheter la résidence secondaire ? Aider un enfant avec un acompte pour la maison ? Payer les études universitaires de vos petits-enfants ? Déménager dans une communauté de soins de vie ?
Il ne s’agit pas d’éliminer l’incertitude. Il s’agit de rendre l’incertitude plus gérable.
Créer des liquidités auxquelles les clients peuvent croire
L’un des moyens les plus simples de réduire la peur de la retraite est de donner aux clients une réponse claire à cette question : d’où vient mon argent de poche si les marchés chutent ?
Jason Dall’Acqua, CFP®, fondateur de Crest Wealth Advisors dans le Maryland, utilise des outils de planification, des tests de résistance et des stratégies de réserve pour aider les clients à comprendre comment ils peuvent financer plusieurs années de dépenses sans être obligés de vendre des actifs à long terme en cas de ralentissement économique.
Blomberg décrit une stratégie de compartiment qui peut mettre de côté trois à cinq années de dépenses essentielles dans des actifs plus sûrs tout en permettant au reste du portefeuille de rester investi pour une croissance à plus long terme.
Ce type de structure peut aider les clients à rester disciplinés. Cela donne également aux conseillers un langage qu’ils peuvent utiliser en période de volatilité : nous avions prévu cela. C’est pour cela que la réserve existe. C’est pourquoi le portefeuille n’est pas construit autour d’un seul environnement de marché.
Cela ne supprime pas la peur. Mais cela peut empêcher la peur de se transformer en panique.
Aborder la peur de dépenser
De nombreux retraités ont besoin d’aide non seulement pour épargner et investir, mais aussi pour dépenser.
Cela peut être particulièrement vrai pour les clients qui ont bâti leur richesse grâce à la discipline, à la frugalité et à la retenue. Les habitudes qui les ont aidés à accumuler des actifs peuvent rendre difficile la jouissance de ces actifs.
Dall’Acqua affirme qu’aider les clients à se sentir à l’aise en matière de dépenses, de cadeaux ou de dons à des œuvres caritatives peut être l’une des parties les plus gratifiantes du travail. Mais cela nécessite souvent plus que simplement montrer une projection. Cela nécessite des conversations sur les valeurs :
- A quoi sert l’argent ?
- Quelles expériences comptent lorsque le client est en bonne santé ?
- Qu’est-ce qui serait plus significatif : laisser une succession plus importante plus tard ou aider ses enfants et petits-enfants maintenant ?
- Quelles causes caritatives reflètent les valeurs de la famille ?
Une saine crainte de manquer d’argent peut conduire à une meilleure planification des retraits. Mais une peur malsaine peut amener les clients à mener une retraite peu épanouissante. Les conseillers peuvent aider les clients à trouver un juste milieu.
Mettre au grand jour les craintes liées à la famille et à l’héritage
De nombreuses craintes liées à la retraite sont en réalité des craintes familiales :
- Mes enfants géreront-ils le patrimoine hérité de manière responsable ?
- Un enfant se sentira-t-il traité injustement ?
- Dois-je aider mes petits-enfants maintenant ?
- Comment parler d’argent sans créer de droits ?
- Qui prendra les décisions si je ne peux pas ?
- Mon conjoint sera-t-il prêt si je décède en premier ?
Ces préoccupations peuvent conduire à une meilleure planification si les conseillers savent comment guider la conversation.
Blomberg encourage ses clients à penser à subvenir aux besoins de leur famille tout au long de leur vie, et pas seulement par le biais d’un héritage. Cela peut inclure un financement pour l’éducation, une aide au logement, des dons de bienfaisance par le biais d’un fonds conseillé par les donateurs ou des conversations familiales où les jeunes générations ont une voix, même si elles n’ont pas le droit de vote.
« Les conseillers n’ont pas besoin de devenir thérapeutes familiaux, mais nous pouvons créer la structure nécessaire à de meilleures conversations », explique Blomberg.
N’ignorez pas la santé, le logement et le déclin cognitif
Certaines des craintes les plus graves liées à la retraite concernent la santé.
Les clients ont peut-être vu des parents lutter avec des décisions en matière de soins. Ils peuvent craindre de souffrir de démence ou de devenir un fardeau pour les enfants adultes. Ils peuvent supposer qu’ils peuvent vieillir chez eux, même si leur domicile, leur emplacement ou leur situation familiale rend cela difficile.
Spencer dit que ces conversations fonctionnent souvent mieux en petits morceaux :
- Qui voudriez-vous impliquer si votre santé changeait ?
- Vos documents de procuration et de procuration en matière de soins de santé sont-ils à jour ?
- À quoi ressembleraient des soins de qualité ?
- Quelles options de logement envisageriez-vous ?
- Que nécessiterait le vieillissement chez soi ?
Pour certains clients, la réponse peut passer par l’auto-assurance. Pour d’autres, une assurance, la valeur nette de la propriété, la vente d’une résidence secondaire ou une communauté de soins continus peuvent faire partie du plan.
Les détails comptent moins que la volonté d’avoir une conversation avant une crise.
Les soft skills du conseiller deviennent désormais des compétences de planification
L’avenir du conseil financier ne réside pas seulement dans de meilleurs logiciels, de meilleures analyses fiscales ou de meilleurs portefeuilles. C’est aussi une meilleure écoute.
Les clients ont besoin de conseillers capables de valider leurs préoccupations sans amplifier la panique. Ils ont besoin de conseillers qui peuvent leur dire : « C’est une crainte raisonnable. Voyons ce que cela signifie dans votre plan.
Cela demande des connaissances comportementales, de l’empathie et de la patience. Il faut être capable de traduire une planification complexe en décisions avec lesquelles les clients peuvent s’adapter.
La peur fera toujours partie de la retraite. La question est de savoir si les conseillers peuvent aider les clients à bien l’utiliser.
Une peur saine devrait conduire à l’action : un plan plus solide, une stratégie successorale plus claire, une meilleure réserve de liquidités, une conversation familiale plus honnête, une stratégie fiscale plus intelligente, une décision de logement plus réaliste ou une vie plus intentionnelle.
Les clients n’ont pas besoin d’être intrépides. Ils doivent être préparés.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
SUJETS
