Chaque fois que je rencontre de nouveaux investisseurs, l’une de leurs premières questions est : « Quels sont vos frais ?
Même si cette question peut sembler naturelle, elle est souvent malavisée et posée trop tôt dans le processus. Avant de vous renseigner sur les honoraires d’un conseiller, vous devez d’abord savoir quels services il peut vous fournir.
Quand j’étais à l’université, je dirigeais une franchise de peinture en bâtiment. Chaque printemps, les propriétaires collectaient les offres et essayaient de décider qui embaucher. C’est alors que j’ai découvert qu’un prix n’est comparable qu’après avoir défini le travail.
Une équipe de peinture peut gratter, poncer, apprêter, calfeutrer, protéger l’aménagement paysager et appliquer deux couches, avec une garantie écrite. Un autre pourrait pulvériser une couche rapide et disparaître.
Si les clients ne faisaient que comparer deux devis séparés de seulement quelques centaines de dollars, ils ne comparaient pas la valeur ; ils comparaient simplement les coûts de services très différents.
Le choix d’un professionnel de l’investissement fonctionne de la même manière. Comme le note un article de la SEC : « Tout comme une épicerie propose plus de produits qu’un dépanneur, certains professionnels de l’investissement proposent une large gamme de produits ou de services, tandis que d’autres proposent une sélection plus limitée. »
La clé est de travailler avec celui qui vous convient bien et qui peut vous fournir des conseils spécifiques à vos besoins et désirs.
Ainsi, au lieu de commencer par une question sur les frais, voici la séquence qui donne du sens aux frais et vous aide à éviter de payer pour une mauvaise chose.
1. Nommez le travail
L’une des plus grandes erreurs que commettent les gens lorsqu’ils recherchent des conseils financiers est de ne pas définir clairement ce dont ils ont besoin.
Lorsque je demande à quelqu’un ce qu’il attend d’un conseiller, la réponse est souvent quelque chose de vague comme « faire mieux », « obtenir le taux de rendement le plus élevé » ou « m’assurer d’être sur la bonne voie pour la retraite ». Ce sont des objectifs ambigus, pas une description de poste claire.
Avant de comparer les conseillers, décidez quel problème vous souhaitez résoudre. Avez-vous besoin de :
- Un deuxième avis ponctuel ?
- Un plan financier écrit, complet et holistique qui relie le revenu de retraite, les impôts et les investissements ?
- Une gestion de portefeuille continue ?
- Une relation de « quarterback » dans laquelle un conseiller aide à coordonner les investissements, la stratégie fiscale et la planification successorale ?
2. Comprenez ce que le conseiller fait pour vous
Si vous vous présentez à une réunion et demandez à un conseiller : « Quels sont vos honoraires ? et ils disent « 1 % », que signifie exactement ce chiffre ? À quoi allez-vous le comparer ? Un autre conseiller pourrait aussi dire 1%, mais les deux pourraient fournir des services complètement différents.
Il peut s’agir par exemple d’élaborer un plan de retraite complet et écrit, de coordonner les stratégies fiscales, de contribuer aux considérations successorales et de gérer vos investissements. Un autre pourrait simplement recommander des fonds à partir d’un menu proposé par son entreprise.
Le prix peut être identique, mais le travail derrière cela peut être complètement différent. La profondeur et l’étendue des capacités de chaque conseiller donneraient, dans de nombreux cas, des résultats très disparates.
Si vous comparez uniquement le coût, vous pensez peut-être que vous comparez des services identiques alors que ce n’est pas le cas. C’est pourquoi la meilleure question au début de la conversation n’est pas : « Combien facturez-vous ? » mais « Que faites-vous exactement pour des clients comme moi ? »
Une fois que vous avez compris les services, le processus et l’expertise offerte, la discussion sur les honoraires a enfin un contexte. Et c’est à ce moment-là que vous pouvez décider si le prix est juste par rapport à la valeur fournie.
3. Déterminer les licences, les désignations et les antécédents des conseillers
Il est essentiel de connaître les licences et les certifications de votre conseiller potentiel pour différencier les professionnels que vous souhaiterez peut-être engager. Une gamme étroite de licences peut indiquer à la fois une expérience limitée et un accès limité aux produits, services ou stratégies de l’industrie.
De plus, les certifications, telles que le titre CERTIFIED FINANCIAL PLANNER®, peuvent indiquer l’étendue de la formation, la profondeur et les normes professionnelles que votre praticien apporte à la table.
Cela peut entrer en jeu lorsque vous remarquez qu’un conseiller n’utilise pas ou ne recommande pas (ou même ne dénonce pas) certains instruments financiers, qu’il n’est pas non plus autorisé à recommander ou à fournir.
À moins que vous ne connaissiez leur licence et leur certification, ou même leur affiliation à une entreprise, vous ne pourrez peut-être pas déterminer si les conseils que vous recherchez peuvent avoir des limites importantes.
Le Bulletin des investisseurs de la SEC sur l’utilisation de l’outil de recherche de professionnels de l’investissement d’Investor.gov suggère de toujours rechercher un professionnel de l’investissement, notamment en confirmant l’inscription et en vérifiant les événements disciplinaires, avant de décider de travailler avec lui.
Si votre professionnel est agréé dans le secteur du courtage, vous pouvez également utiliser FINRA BrokerCheck. Il s’agit d’un outil gratuit permettant de rechercher les antécédents professionnels des professionnels et des entreprises d’investissement.
Vous ne recherchez pas de « pièges ». Vous recherchez des modèles : plaintes répétées de clients, changements de poste répétés ou divulgations qui ne correspondent pas à l’histoire qui vous est racontée. Si vous trouvez quelque chose qui vous intéresse, assurez-vous d’en parler au conseiller.
Demandez les documents qui mettent par écrit les frais et tout conflit d’intérêts. Si un conseiller est vraiment transparent, il se fera un plaisir de vous montrer les documents qui intéressent les régulateurs.
Si vous souhaitez un scénario d’entretien prêt à l’emploi, le bulletin « Questions à poser lors de l’embauche d’un professionnel de l’investissement » de la SEC comprend des questions pratiques qui transforment des conversations floues en réponses mesurables.
4. Parlons maintenant des frais
Ce n’est qu’après avoir défini la portée et lu les informations que « Quels sont vos frais ? » devenir une question utile.
Étant donné que des frais qui semblent minimes peuvent néanmoins avoir un impact majeur au fil du temps, demandez ce que vous paierez la première année et ce que vous paierez au cours d’une année en cours typique.
Demandez ensuite à quoi vous pouvez vous attendre pour cet argent, comme le respect de la cadence, les livrables écrits, la coordination fiscale, le rééquilibrage de la discipline et la manière dont les recommandations seront documentées.
Prendre de meilleures décisions
Le véritable objectif n’est pas simplement de trouver les frais les plus bas. Il s’agit de trouver la bonne expérience, le bon processus et la bonne solution pour le problème que vous essayez de résoudre.
Une fois que vous connaissez le poste, comprenez les services et confirmez les informations d’identification, la conversation sur le prix prend enfin un sens.
Lorsque vous suivez cet ordre, vous n’obtenez pas seulement des réponses plus claires sur les frais. Vous prenez de meilleures décisions concernant les conseils eux-mêmes, et c’est ce qui, en fin de compte, protège votre argent et vous donne de la clarté sur votre avenir financier.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
