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Lorsque vous engagez un médecin, un avocat ou un CPA, vous supposez une chose : leurs conseils ne sont pas influencés par ce qu’ils peuvent vous vendre. Dans le domaine du conseil financier, cette hypothèse peut être fausse.
Vous serez peut-être surpris, voire choqué, d’apprendre que la plupart des personnes se qualifiant de « conseillers financiers » sont autorisées à vendre des produits financiers. Cela signifie que leur rémunération et, souvent, leur formation, sont liées à la vente de placements, d’assurances ou d’autres produits.
Si vous souhaitez des conseils financiers objectifs, la première étape n’est pas de trouver le bon conseiller. Cela élimine les mauvais.
Commencez par une simple réalité
Il existe deux types de personnes fondamentalement différentes sur le marché du conseil financier :
Vendeurs de produits financiers :
- Autorisé à vendre des produits financiers tels que des investissements, des assurances ou des rentes
- Travailler pour les banques de Wall Street, les sociétés de courtage et les compagnies d’assurance
- Payé via des commissions de vente, des incitations ou des frais liés aux produits
- Formé en vente, marketing et collecte d’actifs
Conseillers financiers payants :
- Payé directement par les clients – et uniquement par les clients
- Ne recevez pas de commissions de vente et ne vendez pas de produits financiers
- Travailler dans des sociétés indépendantes de conseillers en investissement enregistrés (RIA)
- Opérer selon une norme fiduciaire légale axée sur le meilleur intérêt du client
Ce ne sont pas de petites différences. Il existe des différences structurelles qui façonnent les conseils que vous recevez.
Pourquoi cette distinction est importante
Imaginez si :
- Votre médecin a gagné des commissions pour la prescription de certains médicaments
- Votre avocat a été mieux payé pour avoir recommandé une stratégie juridique plutôt qu’une autre
- Votre CPA a reçu des incitatifs pour vous orienter vers des produits fiscaux spécifiques
Vous remettriez immédiatement en question les conseils. Pourtant, dans les services financiers, cette structure est courante.
Les vendeurs de produits financiers ne sont pas nécessairement de mauvaises personnes. Beaucoup sont bien intentionnés et bien informés. Mais leur système de rémunération crée un conflit intrinsèque : ils sont payés, en partie, pour vous vendre quelque chose.
Cela seul devrait faire réfléchir tout investisseur.
Si vous voulez des conseils objectifs, ne commencez pas par demander : « Qui dois-je embaucher ?
Commencez par demander : « Qui dois-je éviter ? »
Étape 1 : Évitez les vendeurs de produits
Éliminer les conseillers qui :
Étape 2 : Évitez les grandes institutions financières
En règle générale, évitez les conseillers travaillant pour ou affiliés à :
- Les banques de Wall Street
- Sociétés de courtage en valeurs mobilières
- Compagnies d’assurance
Ces organisations sont construites autour de la fabrication et de la distribution de produits. Leur modèle économique dépend de la vente de ces produits. Même les conseillers bien intentionnés au sein de ces entreprises opèrent au sein de cette structure.
Étape 3 : Affinez votre recherche aux conseillers rémunérés uniquement à honoraires
Ce qui reste est un groupe beaucoup plus petit – mais beaucoup plus aligné :
- Cabinets d’AIR indépendants et payants
- Des conseillers payés directement par vous
- Professionnels dont le succès dépend de la création de valeur et non de la vente de produits
Ce groupe de conseillers financiers est ce qui se rapproche le plus du domaine du conseil financier d’une véritable profession.
Qu’en est-il des professionnels CFP® ?
Le Conseil CFP propose une formation technique et a investi massivement dans la promotion du titre CFP® comme « étalon-or » en matière de planification financière. Il est à son honneur que ce titre représente des normes significatives en matière d’éducation, de formation et d’éthique.
Mais voici la nuance critique : environ la moitié des professionnels CFP sont toujours autorisés à vendre des produits financiers.
Cela signifie :
- Le titre de CFP n’élimine pas certains conflits d’intérêts importants
- Un professionnel CFP peut toujours être un vendeur de produits
- Les lettres après le nom d’une personne ne vous disent pas comment elle est payée
Suivez l’argent
Si vous ne vous souvenez que d’un seul principe, dites-le : la rémunération détermine le comportement.
- Si un conseiller est payé pour vendre des produits financiers, des recommandations de produits suivront
- Si un conseiller est payé uniquement par vous, ses incitations sont alignées sur votre réussite
Ce n’est pas une question de confiance. C’est une question de structure.
À quoi devraient ressembler les conseils financiers
Un véritable professionnel de la planification financière devrait :
- Fournir des conseils complets – pas des recommandations de produits
- Vous aider à prendre des décisions concernant l’ensemble de votre vie financière
- Être rémunéré de manière à minimiser les conflits
- Opérez avec un engagement fiduciaire clair envers vos meilleurs intérêts
Ce modèle est à l’image d’autres métiers :
- Les médecins ne vendent pas de médicaments
- Les avocats ne vendent pas de produits juridiques
- Les CPA ne vendent pas d’abris fiscaux
Les planificateurs financiers professionnels ne devraient pas vendre de produits financiers tels que des actions, des obligations, des rentes, des fonds communs de placement et d’autres investissements.
L’essentiel
Le domaine du conseil financier est toujours en évolution. Alors qu’un nombre croissant de conseillers financiers s’orientent vers un modèle professionnel axé sur le client, la majorité opère toujours dans le cadre d’un système axé sur les ventes.
Cela rend votre travail clair :
- Évitez les vendeurs de produits financiers
- Évitez les conseillers financiers liés aux grandes entreprises axées sur les produits
- Concentrez-vous sur les conseillers indépendants rémunérés uniquement à honoraires
Le bassin est peut-être plus petit, mais la qualité des conseils est fondamentalement différente.
Lorsqu’il s’agit de votre avenir financier, la décision la plus importante que vous prenez n’est pas dans quoi investir.
Il s’agit de savoir à qui vous faites confiance pour obtenir des conseils et comment ils sont payés.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
