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Désormais, chaque jour, il y a un terme que nous semblons entendre constamment aux informations : la négociation.
On pourrait penser que la plupart des avocats seraient plutôt bons dans ce domaine, et on pourrait même supposer que nous devions tous suivre des cours sur la négociation à la faculté de droit.
Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité, et je vais vous expliquer pourquoi le guide qui vient d’être publié, à mon avis, fera bientôt tomber d’autres « best-sellers de la négociation » de leur piédestal et aidera ceux qui recherchent un guide sensé, compréhensible et pratique qui élimine le mystère du processus de négociation.
De plus, c’est une lecture agréable.
Les auteurs, Attia Qureshi et John Richardson, ont enseigné à Harvard et au MIT et ont une expérience concrète des négociations à enjeux élevés, notamment des prises d’otages impliquant le FBI et des négociations dans le monde de la diplomatie. Leurs perspectives offrent un sérieux qui fait souvent défaut aux titres accrocheurs et à caractère commercial.
De plus, leurs personnalités – délicieuses sur Zoom – sont omniprésentes dans ce joyau de ressource.
Je partagerai plus de ce qui mérite une lecture dans un instant, mais d’abord, voici une brève histoire d’embarras, racontée par « Janet », avocate et épouse d’un avocat fraîchement sorti de l’école. Son mari avait été chargé de mener une négociation de bail complexe dans l’entreprise où ils travaillent tous les deux.
« ‘James’ n’avait aucune expérience en matière de négociations, mais l’associé principal lui a dit d »utiliser notre bibliothèque et de trouver des choses à lire sur les négociations’. Il a fait cela, nous avons tous les deux rencontré l’autre côté dans cette affaire, et en quelques minutes, c’était horrible. Mon mari vient de s’effondrer. Il a cédé et a cédé « la ferme » ! »
Elle a demandé : « M. Beaver, connaissez-vous un livre accessible, non rempli de jargon, que nous pouvons lire, car tout (James a trouvé) dans la bibliothèque de l’entreprise (concentré sur) une théorie compliquée. »
Janet s’est concentrée sur l’une des plus grandes lacunes de tant de livres qui prétendent « faire de vous un meilleur négociateur » : ils sont remplis de jargon et manquent de conseils pratiques.
Et, croiriez-vous qu’il existe plus de 10 000 livres disponibles sur Amazon dans la catégorie « Négociation – Gestion et leadership », couvrant divers aspects de la négociation commerciale et personnelle.
Qu’est-ce qui rend ce livre si différent ?
Même les excellents livres sur la négociation partagent souvent une limite commune : ils sont principalement basés sur la théorie, et les lecteurs peuvent avoir l’illusion d’avoir acquis des compétences simplement en lisant seul.
Le principe fondamental est que nous n’obtenons pas de résultats favorables en étudiant la théorie du processus de négociation, mais plutôt en mettant en pratique les compétences elles-mêmes. Lorsque vous apprenez, par exemple, à jouer au golf, au tennis ou au piano, il faut une pratique disciplinée – sans mémoriser un ensemble de règles – pour créer un champion.
C’est cette approche qui fait la particularité de ce livre. Cela ne vous laisse pas rempli de concepts en pensant : « Oui, je comprends ». Seulement pour réaliser, lors d’une véritable négociation, alors que vous tournez toutes les couleurs de l’arc-en-ciel, « Je pourrais le faire, mais je ne peux pas. »
Les auteurs précisent clairement que « apprendre la négociation ne suffit pas : il faut s’y former ».
Et c’est précisément l’angle que prennent les auteurs, à la manière d’un coach. De manière constructive, ils nous font découvrir des exercices, des mises en situation et des mises en situation pratiques applicables à la vie quotidienne.
Ils nous encouragent à « gamifier » des interactions simples dans des simulations de jeux de rôle – par exemple, demander des concessions mineures, s’entraîner à refuser et à utiliser le pouvoir de persuasion de notre ton de voix.
Mais les exercices sont plus que des jeux. Ils nous aident à développer des compétences qui deviennent facilement disponibles lorsque nous sommes confrontés à des problèmes graves. En intégrant la pratique à l’expérience de lecture, les auteurs nous encouragent à utiliser ce que nous avons appris, ce qui mène à la confiance, aux stratégies et à la compétence.
C’est là que le livre surpasse les autres. fait bien plus que fournir une base de connaissances. Il sert de manuel de formation – avec une dose géante de « Vitamine Oui, je peux le faire ! »
De plus, comme les auteurs considèrent la négociation comme une activité quotidienne, elle devient une compétence de vie plutôt qu’une compétence spécialisée réservée aux avocats ou aux cadres.
Intelligence émotionnelle et conscience de soi
Comprendre vos propres intérêts, ainsi que ceux de l’autre partie, est une caractéristique importante du livre.
Je peux vous dire, d’après ma propre expérience en droit des affaires et en droit de la famille, que lors d’une négociation à quatre, chaque partie étant représentée par un avocat, l’échec est pratiquement garanti si vous ne comprenez pas clairement la différence entre ce que votre client vous dit vouloir et ce qu’il veut.
Il en va de même pour l’autre partie. Il s’agit d’être conscient de soi, sans s’attarder sur les tactiques, la stratégie et la pression, et de se concentrer plutôt sur les priorités de votre client et les résultats acceptables.
Les auteurs veulent que nous nous mettions à la place de l’autre partie et que nous travaillions à une résolution.
Là où l’éthique et l’intégrité comptent
J’ai lu plusieurs livres de négociation qui encourageaient la manipulation, une approche de victoire à tout prix et une philosophie de la terre brûlée qui m’a retourné l’estomac. J’ai vu cela en action, avec des avocats échangeant des gains à court terme contre des relations détruites.
C’est une bouffée d’air frais dont nous avons besoin en ce moment dans notre pays, où la conduite éthique et l’intégrité semblent souvent faire défaut. Les auteurs prêchent l’évangile de l’obtention de résultats mutuellement bénéfiques et, à tout moment, du maintien de la bonne foi.
Pour tous ceux qui ont eu des difficultés à maîtriser l’art de la négociation, les exercices et l’approche positive de vous mettent sur la voie de la confiance et de la compétence dans ce que l’humanité a toujours fait : négocier.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
