Fin 2004, mes partenaires et moi nous sommes retrouvés à la fois à la croisée des chemins et à la table de la cuisine.
En tant que conseillers indépendants, nous estimions qu’il y avait une lacune dans le secteur : le soutien essentiel nécessaire pour véritablement prospérer manquait. Nous avons passé d’innombrables nuits blottis dans ma cuisine, élaborant une vision d’un système de soutien construit par des conseillers pour des conseillers. Cette vision est devenue Advisors Excel.
Notre parcours d’un bureau en sous-sol à un leader du secteur offre un modèle non seulement pour construire une organisation de marketing indépendante (OMI) modèle, mais aussi pour bâtir toute pratique de conseil réussie.
Les principes que nous avons suivis peuvent être appliqués directement à votre entreprise, vous aidant à créer une pratique résiliente, axée sur le client et conçue pour la croissance.
Ce sont les leçons que nous avons apprises en cours de route.
Redéfinissez vos fondations : pensez au-delà de la transaction
Dès le premier jour, nous savions que fournir simplement l’accès aux produits ne suffisait pas. Pour un conseiller, cela équivaut simplement à gérer un portefeuille ou à vendre une police. Bien que fondamentale, c’est la ligne de départ et non l’arrivée. La vraie valeur réside dans l’expérience complète que vous créez pour vos clients.
Lors de notre lancement, nous avons mis nos économies en commun pour créer plus qu’un canal de distribution : notre objectif était de créer une communauté de partenaires inégalée.
Pensez à votre propre pratique. Êtes-vous uniquement concentré sur la transaction ou construisez-vous une expérience client ?
Réfléchissez aux services que vous pouvez ajouter à vos conseils financiers de base. Cela pourrait inclure des ateliers éducatifs, une planification financière plus complète, des présentations stratégiques à d’autres professionnels comme les CPA et les avocats et même des événements interactifs passionnants qui encouragent les clients à réfléchir à la façon dont ils utilisent leur temps, pas seulement leur argent.
Votre objectif devrait être de devenir un élément indispensable de la vie financière de vos clients.
Construisez votre arsenal de soutien
Diriger un bon cabinet exige que vous soyez plus qu’un excellent conseiller. Vous êtes également PDG, spécialiste du marketing, professionnel de la technologie et manager.
Au fur et à mesure de notre croissance, nous avons systématiquement développé des services pour aider à surmonter les obstacles opérationnels courants qui freinent les conseillers. Vous pouvez appliquer le même état d’esprit à votre propre entreprise en identifiant vos faiblesses et en recherchant stratégiquement du soutien.
Résolvez des problèmes complexes. Nous avons créé une unité dédiée à la conception de cas parce que nous savions que les conseillers avaient besoin d’une ressource pour les situations complexes des clients. Pour vous, cela signifie bâtir un réseau de spécialistes ou de mentors vers lesquels vous pouvez vous tourner.
N’ayez pas peur de collaborer avec d’autres pour trouver les solutions les plus idéales pour vos clients. Cela démontre votre engagement envers leur avenir.
Maîtrisez votre marketing. Nous avons lancé une division créative pour aider les conseillers à raconter leur histoire et à attirer des prospects. Chaque conseiller a besoin d’un moteur marketing. Quelle est votre histoire ? Comment le communiquez-vous ?
Que ce soit par le biais d’une newsletter, d’un podcast, d’une émission de radio locale ou d’une forte présence numérique, vous devez trouver un moyen de vous connecter avec vos clients idéaux et d’exprimer votre valeur.
Adoptez la technologie. Nous avons reconnu très tôt le virage numérique et investi dans des plateformes pour améliorer l’efficacité et la connectivité. Quelle technologie pourrait rationaliser vos opérations ?
Un bon CRM, un logiciel de planification financière ou des outils de marketing automatisés peuvent vous libérer du temps, vous permettant de vous concentrer sur les activités en contact avec les clients qui génèrent des revenus et approfondissent les relations.
La bonne technologie n’est pas une dépense, c’est un investissement dans votre capacité à vous développer.
En développant ce support back-office – que ce soit en interne, via l’externalisation ou avec un partenaire stratégique comme Advisors Excel – vous pouvez transformer votre cabinet d’une exposition individuelle en une entreprise évolutive.
Votre mission est d’éliminer les obstacles opérationnels afin que vous puissiez vous concentrer sur ce que vous faites le mieux : servir les clients.
Être conseiller indépendant peut ressembler à un voyage solitaire, mais ce n’est pas obligatoire. Nous nous sommes donné pour priorité de rassembler les conseillers pour un apprentissage partagé et l’établissement de relations grâce à des formations innovantes et des événements de classe mondiale.
La leçon pour votre pratique est double : bâtissez une communauté pour vos clients et devenez un membre actif d’une communauté pour vous-même.
Notre premier événement majeur a été une percée. Voir des professionnels partager des idées et nouer des amitiés a validé notre vision.
Vous pouvez favoriser un sentiment d’appartenance similaire chez vos clients grâce à des événements d’appréciation, des opportunités d’engagement communautaire, des séminaires éducatifs ou des conseils consultatifs de clients. Lorsque les clients ont le sentiment de faire partie de quelque chose de plus grand, leur fidélité s’approfondit.
De même, vous avez besoin de votre propre groupe de pairs. Recherchez un groupe d’étude, rejoignez une association industrielle ou assistez à des conférences.
Se connecter avec d’autres conseillers performants ne consiste pas à trouver de la concurrence. Il s’agit de trouver l’inspiration, de partager les meilleures pratiques et de se pousser mutuellement à s’améliorer. Un environnement où l’excellence est partagée est un environnement où tout le monde y gagne.
Votre pratique, votre avenir
Avec le recul, notre succès est venu du fait de s’en tenir à une vision simple : bâtir l’entreprise que nous aurions aimé avoir en adhérant à nos principes fondamentaux et en mettant l’accent sur nos valeurs fondamentales.
Pour vous, l’appel à l’action consiste à créer la pratique que vos clients idéaux souhaiteraient avoir. Ne soyez pas seulement un conseiller ; être partenaire de leur réussite.
Lorsque vous alignez votre modèle commercial sur leurs besoins et fournissez les ressources nécessaires pour les aider à atteindre leurs objectifs, le potentiel de votre cabinet est illimité.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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