Chaque bon régime de retraite tient compte de la volatilité du marché, de l’inflation et de la longévité. Mais la plus grande menace pour le succès de la retraite est celle qui est souvent négligée: le comportement humain.
Que ce soit la peur lors d’un ralentissement du marché ou de la cupidité lors d’un rallye furieux, les investisseurs sapent régulièrement leurs propres intérêts à long terme en réagissant émotionnellement au bruit à court terme.
Les chocs de santé ou les dépenses médicales inattendues peuvent déclencher des faux pas similaires motivés émotionnellement, ce qui fait que les retraités prennent des décisions financières réactives au mauvais moment.
Les conseillers financiers reconnaissent depuis longtemps ces modèles, mais ce n’est qu’au cours de la dernière décennie que le domaine de la finance comportementale est passé de la théorie académique à l’application pratique de la retraite.
Aujourd’hui, la différence entre un bon conseiller à la retraite et une grande se résume souvent à des conseils comportementaux.
Qu’est-ce que l’écart de comportement?
L’écart de comportement est un concept tiré directement de la finance comportementale. Il décrit la différence entre les rendements qu’une stratégie d’investissement devrait fournir et les rendements généralement inférieurs que les investisseurs reçoivent réellement en raison de leurs propres erreurs de comportement.
Par exemple, selon l’analyse quantitative de Dalbar du comportement des investisseurs, l’investisseur de fonds d’actions moyens a sous-performé le S&P 500 de plusieurs centaines de points de base par an au cours des 30 dernières années, en grande partie en raison du comportement de vente et de rendement basé sur la peur.
Même les investisseurs expérimentés sont vulnérables aux erreurs de prise de décision alimentées par des biais cognitifs et comportementaux tels que:
- Récence. La tendance à accorder trop de poids sur les événements récents ou les performances du marché, souvent au détriment de la perspective à long terme.
- Aversion des pertes. La tendance à ressentir la douleur des pertes plus intensément que le plaisir des gains équivalents, ce qui peut conduire à des décisions trop conservatrices ou à la vente de panique.
- Biais de confirmation. La tendance à rechercher ou à interpréter les informations d’une manière qui soutient les croyances existantes, tout en ignorant les preuves contradictoires.
Ces modèles sont présents à tous les niveaux de revenu et aux types de comptes, y compris des clients financièrement alphabétisés, et l’éducation à elle seule est rarement suffisante pour les surmonter.
Le changement durable nécessite un coaching comportemental et des conseils cohérents. Cela comprend pendant les périodes de volatilité du marché, mais aussi lorsque des décisions émotionnellement chargées d’émotion concernant les dépenses, les retraits, les soins de santé et d’autres transitions de vie doivent être prises.
Le comportement devient plus risqué près de la retraite
Les années juste avant et après la retraite, parfois appelées «décennie fragile», sont un moment particulièrement risqué pour une telle prise de décision émotionnelle.
Les retraités sont confrontés à de nouvelles incertitudes. N’accumulant plus de richesse, ils doivent commencer à retirer les actifs, qui introduit un nouveau stress puissant: l’anxiété de décumulation.
Cette anxiété découle des craintes d’épuisement des économies trop rapidement, de l’incertitude quant à la durée de la retraite et à la perte d’un chèque de paie stable qui a une fois assuré la sécurité financière.
C’est là que les enjeux augmentent. Même les retraités les plus bien préparés peuvent démêler leurs plans sur les marchés volatils, ou lorsqu’ils sont confrontés à des problèmes tels que les changements d’impôt, les frais de santé ou l’évolution des besoins familiaux.
Ces moments d’émotion accrue peuvent conduire à des comportements extrêmes, avec des décisions trop conservatrices ou des actions axées sur la panique mettant potentiellement un plan de retraite bien structuré.
C’est pourquoi de nombreux conseillers financiers recherchent désormais une éducation spécialisée, comme la certification Conseil Management Advisor® (RMA®), afin de renforcer leur capacité à guider les clients à travers la décumulation avec une précision technique et des informations comportementales profondes.
Peur des pertes de marché en action
Un exemple récent de la façon dont les émotions façonnent les décisions financières proviennent de l’étude de retraite de Schroders 2025, qui a révélé que près d’un quart des participants au plan allouent des actifs de retraite importants à des espèces, et plus de la moitié de ceux-ci citent la peur des pertes du marché comme raison.
Bien que le confort de Cash soit compréhensible, il comporte également le coût d’opportunité du potentiel de croissance d’un portefeuille, sapant le bien-être financier pour les retraités qui ont besoin de leurs actifs pour travailler dur pour eux.
Ceci est un excellent exemple de l’aversion des pertes en action et renforce pourquoi le coaching comportemental est essentiel lors de la transition vers la décumulation.
Mais toutes les menaces pour une retraite réussie ne proviennent pas de l’émotion. Selon le rapport de Goldman Sachs Asset Management, le rapport sur le sondage et les informations de la retraite de la gestion des actifs de la Management, plus de 60% des Américains qui travaillent affirment que les demandes financières concurrentes (ce que Goldman Sachs a inventé le « vortex financier ») ont perturbé leur capacité d’économiser pour la retraite.
Il s’agit notamment des dépenses mensuelles élevées, de la dette de carte de crédit, des prêts étudiants et des responsabilités de soins. Même les épargnants bien informés peuvent tomber de la piste sans un plan qui explique ces perturbations du monde réel.
Le coaching comportemental est essentiel, mais il doit toujours être associé à des stratégies de planification pratiques qui aident les clients à gérer à la fois les impulsions émotionnelles et la complexité financière.
Le conseiller en tant que coach comportemental
Le succès des conseillers financiers d’aujourd’hui n’est plus mesuré uniquement par la performance du portefeuille; Il s’agit d’aligner les décisions financières de votre client sur ses valeurs, ses objectifs de vie, ses considérations de santé et son bien-être émotionnel.
Les relations avec les conseillers les plus fortes vont bien au-delà de la gestion de l’argent. Écouter attentivement, comprendre les préoccupations de votre client et les aider à rester en confiance grâce à la volatilité du marché et aux transitions de la vie sont des compétences essentielles.
La retraite est autant un voyage émotionnel que financière. Les meilleurs conseillers d’aujourd’hui comprennent qu’ils doivent fournir des conseils financiers experts et servir de stabilisateur émotionnel – aider les clients à rester ancrés, confiants et engagés dans leur plan, même lorsque le voyage devient difficile.
Heureusement, le comportement peut être guidé, en particulier lorsque le processus de planification renforce la clarté et le but.
Une technique puissante consiste à éloigner les conversations de la planification des rendements financiers et vers des objectifs plus importants, de structurer les conversations autour des objectifs de vie du client et des héritages.
Lorsque les clients voient comment leur stratégie de revenu soutient le mode de vie et les valeurs personnelles souhaités, ils sont plus susceptibles de rester ancrés.
Deux approches de retrait structurées qui renforcent cette confiance et peuvent réduire l’anxiété comprennent:
- Sol. Cette stratégie construit une «planche de revenu» garantie pour couvrir les dépenses essentielles en utilisant des sources prévisibles telles que la sécurité sociale, les pensions ou les rentes. L’objectif est de s’assurer que quoi qu’il arrive sur les marchés, le client peut atteindre de manière fiable ses frais de subsistance de base.
- Seau. Cette stratégie Segments Les actifs d’un client par Horizon Time – à court terme (un à trois ans) en espèces pour les dépenses à court terme, les investissements à risque modéré à court terme (quatre à 10 ans) et les actifs de croissance à long terme (plus de 10 ans) – aidant les clients à voir comment leur argent est alloué et à réduire l’anxiété pendant la volatilité du marché.
Ces stratégies aident les clients à comprendre d’où viennent leurs revenus, combien de temps cela durera et ce qui est protégé contre les turbulences du marché.
En période de turbulence du marché ou de stress personnel, les vérifications comportementales peuvent aider à renforcer la perspective à long terme des clients.
Planifiez les conversations proactives et rappelez-leur leurs objectifs. Cela aide à corriger les réactions instinctives et décourage d’autres décisions émotionnelles.
L’intégration d’évaluations de la personnalité du client dans votre processus peut également ajouter un aperçu précieux de la façon dont chaque client traite le risque et l’incertitude, vous permettant d’adapter les communications en conséquence – assurant une assurance émotionnelle à certains clients et clarté analytique à d’autres, en fonction de leurs styles de prise de décision individuels.
Transformer un risque en différenciateur enrichissant
Le meilleur plan de retraite est celui qu’un client n’abandonnera pas. Cela signifie que si le comportement du client est un risque fondamental, votre capacité à le gérer de manière experte est une compétence très précieuse et différenciante pour acquérir et embrasser.
Des conseils comportementaux sont arrivés. Plus seulement une compétence en douceur, c’est maintenant un avantage stratégique essentiel.
Les conseillers qui comprennent comment coacher les clients à travers les défis émotionnels de la retraite peuvent renforcer la confiance, plus de confiance et des relations plus durables.
Dans une profession où la performance est souvent marchandée, ces connexions humaines peuvent être la source de valeur la plus forte et la plus durable.
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