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Pendant des décennies, les investisseurs ont recherché avant tout une chose choisir un conseiller financier: Des conseils auxquels ils peuvent faire confiance.
Pourtant, le secteur du conseil financier est depuis longtemps confronté à un défi structurel. De nombreux conseillers sont rémunérés sous forme de commissions sur la vente de produits financiers tels que des fonds communs de placement, des polices d’assurance ou des rentes.
Lorsque la rémunération dépend des produits recommandés, une question naturelle se pose aux investisseurs : ce conseil est-il réellement objectif ou est-il influencé par le mode de rémunération du conseiller ?
Au début des années 1980, un petit groupe de planificateurs financiers croyait que la profession pouvait être bâtie sur des fondations différentes. Ils envisageaient un modèle de conseil dans lequel le conseiller était rémunéré directement par le client plutôt que par les fournisseurs de produits. Leur solution était simple mais puissante : Rémunération forfaitaire.
Ces pionniers ont contribué à établir le Association nationale des conseillers financiers personnels (NAPFA), une organisation construite autour de l’idée selon laquelle les planificateurs financiers devraient fournir des conseils complets en matière de planification financière sans accepter de commissions pour la vente de produits financiers.
Leur objectif était d’éliminer les conflits d’intérêts inhérents à la rémunération basée sur les produits et d’élever la planification financière comme un véritable métier centré sur le client.
Un métier fondé sur l’objectivité
L’un des premiers partisans de cette approche fut Gary Pittsford, le premier président de la NAPFA.
En réfléchissant au développement de la profession, Pittsford a souligné que les attentes des investisseurs sont restées remarquablement cohérentes au fil du temps.
« La planification financière a parcouru beaucoup de chemin depuis 1969, mais l’enjeu principal n’a pas changé : les clients veulent des conseils objectifs. D’après mon expérience avec des propriétaires d’entreprise partout au pays, ils préfèrent systématiquement les conseillers qui sont rémunérés directement par leurs clients, et non par des commissions sur les produits.
Au cœur de cette philosophie se trouve une idée simple : lorsque les clients paient leur conseiller directement, l’incitation économique du conseiller est alignée sur le client plutôt que sur un fabricant de produits.
Cet alignement peut paraître évident aujourd’hui, mais dans les premières années de la profession, il s’agissait d’un concept radical. Les conseillers financiers étaient historiquement rémunérés principalement sous forme de commissions liées à la vente de produits.
Suppression de l’incitation au produit
John Sestina, l’un des co-fondateurs de NAPFA et son deuxième président, considéraient le modèle payant comme un moyen simple de résoudre ce problème.
« Au début, nous essayions simplement de faire ce qui s’imposait. La rémunération à honoraires seulement est un concept logique pour quiconque y réfléchit. Préféreriez-vous que votre conseiller financier se concentre sur sa rémunération personnelle ou sur votre bien-être en tant qu’investisseur ? La planification financière à honoraires seulement est simple. Elle supprime l’incitation au produit et maintient l’attention là où elle doit être : le client. »
Le point de Sestina met en évidence une distinction clé sur le marché du conseil financier. Lorsque les conseillers gagnent des commissions sur des produits financiers, la rémunération peut varier en fonction de ce qu’ils recommandent. Un particulier fonds commun de placement, police d’assurance ou rente pourrait payer une commission plus élevée qu’une autre alternative.
Les conseillers rémunérés uniquement à honoraires fonctionnent différemment. Ils sont rémunérés directement par leurs clients par le biais d’honoraires transparents pour les conseils et les services, plutôt que par des commissions intégrées aux produits financiers.
Pour de nombreux investisseurs, cette structure permet de clarifier la relation. Le client engage le conseiller pour obtenir des conseils, un peu comme embaucher un avocat, un comptable ou un médecin.
Une identité professionnelle
Mike Leonetti, troisième président de la NAPFAestime que le modèle payant représente plus qu’une simple structure de rémunération. C’est une déclaration déterminante sur la profession elle-même.
« Pour les clients, la rémunération à honoraires donne l’assurance que leur conseiller n’agit pas avec des objectifs de vente cachés. Pour les conseillers, il s’agit d’une déclaration professionnelle déterminante : nous sommes ici pour conseiller, pas pour vendre. Cette distinction crée la confiance dès le départ, et elle nous oblige à gagner continuellement cette confiance grâce à des conseils objectifs et axés sur le client. »
Le commentaire de Leonetti pointe vers un thème plus large : l’évolution de la planification financière d’une industrie axée sur les produits vers une profession centrée sur le client.
En séparant les conseils de la vente de produits, les premiers planificateurs financiers payants cherchaient à se positionner comme des conseillers indépendants dont la responsabilité principale était d’aider les clients à prendre des décisions financières éclairées.
Pourquoi c’est toujours important aujourd’hui
Aujourd’hui, les investisseurs sont confrontés à plusieurs modèles de rémunération différents lorsqu’ils choisissent un conseiller financier. Certains conseillers sont rémunérés au moyen de commissions liées aux ventes de produits. D’autres opèrent sous un structure hybride qui mélange frais et commissions. Certains conseillers suivent le modèle de rémunération uniquement défendu par les premiers pionniers de la planification financière.
Comprendre ces différences peut aider les investisseurs à faire des choix plus éclairés quant au type de relation de conseil qu’ils souhaitent.
Les premiers dirigeants du mouvement payant pensaient que la transparence de la rémunération était essentielle à la confiance. En éliminant les commissions, ils ont cherché à supprimer les incitations susceptibles d’influencer les recommandations et à construire une profession axée sur des conseils financiers objectifs.
Plus de 40 ans plus tard, leur idée fondamentale reste d’actualité : la manière dont un conseiller est rémunéré peut influencer la manière dont les conseils sont délivrés.
Aux investisseurs à la recherche de conseils qui priorisent leurs intérêts, les pionniers de la planification financière payante ont laissé un message simple qui résonne encore aujourd’hui : lorsque les conseillers sont payés directement par leurs clients, la relation commence par la clarté, la transparence, l’alignement et la confiance.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
