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Pendant des décennies, le moyen le plus courant pour les conseillers financiers de facturer leurs services était un pourcentage des actifs sous gestion, souvent autour de 1 % par an.
Cette structure est devenue la norme par défaut du secteur, et c’est toujours le cas pour de nombreuses personnes cherchant des conseils financiers.
Mais comme conseils financiers fiduciaires Les services fournis grâce à une planification financière complète ont dépassé le cadre de la surveillance des investissements pour englober la stratégie fiscale, la planification des revenus de retraite, l’analyse de la rémunération en actions, les considérations relatives à la propriété d’entreprise, la coordination successorale et les conseils comportementaux. La manière dont les conseillers facturent a fait l’objet d’un examen plus approfondi.
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De nombreux ménages se demandent s’ils paient un 1% Frais d’AUM (actifs sous gestion) c’est « trop ». La meilleure question est de savoir si les frais augmentent automatiquement avec la croissance du marché ou reflètent la valeur livrée.
Des frais de 1 % sur les actifs sous gestion ne sont ni bons ni mauvais en soi. La question clé est de savoir si la rémunération augmente automatiquement avec la croissance du portefeuille ou si elle reflète l’ampleur et la valeur du portefeuille. planification financière livré.
La question centrale n’est pas de savoir si les conseils financiers ont de la valeur. C’est le cas. La question est de savoir si la tarification des conseils reflète cette valeur de manière claire et équitable.
Escalade automatique vs escalade justifiée
Dans un modèle traditionnel basé sur un pourcentage, les frais augmentent automatiquement à mesure que les actifs augmentent. Si les marchés s’apprécient et que la valeur des actifs investis d’un ménage double, les frais doublent également.
Une simple illustration le montre clairement. Un compte d’un million de dollars facturé à 1 % coûte 10 000 $ par an. Si ce compte atteint 2 millions de dollars, les frais s’élèvent à 20 000 dollars. Cette augmentation se produit même si le modèle de service n’a pas sensiblement changé et que la valeur fournie reste cohérente.
C’est à cela que réagissent de nombreux ménages : non pas à l’existence de frais ; non pas le rôle de la gestion des investissements, mais une escalade automatique liée uniquement à la croissance composée du marché.
En revanche, une structure forfaitaire évalue les conseils sous la forme d’un montant transparent en fonction de la portée, de la complexité et de la valeur fournie. Les frais peuvent augmenter avec le temps. La vie devient plus complexe. Les transitions vers la retraite nécessitent une planification plus approfondie. La coordination fiscale se développe. La planification de la relève d’entreprise pourrait entrer en scène.
Mais ces ajustements sont liés à des changements justifiés dans le travail et les responsabilités, et non à la seule appréciation du marché.
Cette distinction architecturale est importante.
Ce que veulent réellement les clients
La planification financière moderne ne consiste pas à sélectionner des titres ou à tenter de surperformer un indice.
Les personnes qui recherchent des conseils complets veulent une stratégie fiscale. Ils veulent une planification du revenu de retraite qui tient compte de l’ordre des retraits et du risque de longévité. Ils veulent de l’aide pour se coordonner avec les avocats et les comptables.
Ils veulent des conseils sur la rémunération en actions et les décisions en matière de propriété d’entreprise. Ils veulent une gestion intégrée des investissements qui prend en compte l’emplacement du compte, la stratégie de distribution, les implications fiscales à vie et le transfert de responsabilité au fil du temps.
Ils souhaitent également un soutien comportemental en cas de volatilité des marchés et de transition de carrière.
Lorsque la rémunération reste ancrée uniquement sur la croissance composée du portefeuille, elle peut renforcer la perception selon laquelle la performance des investissements est le seul moteur de valeur. Ce cadre peut obscurcir la relation de planification plus large que les clients attendent de plus en plus.
La recherche confirme l’importance de cette relation plus large. Des études du Conseil d’administration du PCP et le Fondation pour l’éducation des investisseurs FINRA montrent que les personnes qui travaillent avec des professionnels de la finance font état d’une plus grande confiance financière et d’une meilleure préparation à la retraite que celles qui ne le font pas.
Données de la Réserve fédérale Enquête sur les finances des consommateurs indique également que les ménages qui font appel à des conseillers sont plus susceptibles de conserver des portefeuilles diversifiés et des stratégies de retraite à long terme.
Les recherches en finance comportementale suggèrent en outre que la valeur du conseil vient souvent de l’efficacité fiscale, d’un rééquilibrage discipliné, de stratégies de retrait structurées et d’un accompagnement émotionnel en période d’incertitude, plutôt que de la seule sélection de titres.
En d’autres termes, la valeur des conseils s’étend au-delà des résultats.
La structure tarifaire devrait refléter cette réalité.
Le problème de la confusion
Je rencontre souvent des gens qui disent :
- « Je ne comprends pas les honoraires des conseillers. Dites-moi comment fonctionnent vos honoraires forfaitaires. »
- « En quoi votre forfait est-il différent d’un tarif de 1 % ? »
- « Facturez-vous séparément la gestion des investissements ?
- « J’ai payé davantage mon ancien conseiller chaque année, mais je ne suis pas sûr de ce qui a changé. »
Ces questions mettent en évidence un manque de clarté.
Au fil du temps, l’industrie a introduit plusieurs structures de prix. Certaines ont été conçues pour améliorer l’accès des ménages plus jeunes. D’autres ont été construits pour séparer la planification de la mise en œuvre. D’autres encore sont apparus en réponse aux préoccupations concernant le déséquilibre entre le coût et la valeur.
Cette évolution reflète un effort sain pour résoudre des problèmes réels. Mais cela a également créé un paysage dans lequel les gens ont du mal à comparer les services car les définitions varient autant que les tarifs.
De nombreux ménages n’hésitent pas à payer pour obtenir des conseils. Ils n’aiment pas comprendre pourquoi leur facture ne cesse d’augmenter et comment les frais composés affectent ce qu’ils conservent au fil du temps.
En tant que conseiller financier forfaitaire, j’ai constaté que lorsque la tarification, la portée et la responsabilité sont unifiées dans une relation clairement définie, les clients comprennent plus facilement ce qu’ils reçoivent et comment cette relation évolue.
Les frais basés sur un pourcentage ne sont pas intrinsèquement contraires à l’éthique. Les frais forfaitaires ne sont pas intrinsèquement supérieurs. Le véritable problème est de savoir si les clients comprennent ce qu’ils paient, comment ces frais évoluent au fil du temps et quelle valeur ils représentent.
Lorsque la rémunération est automatiquement liée à la croissance du marché, cela peut brouiller ce lien. Lorsque la tarification est clairement liée à la complexité et à la valeur fournie, il est souvent plus facile pour les ménages d’évaluer si la relation en vaut toujours la peine.
Cette évaluation est essentielle. À mesure que les plateformes de technologies financières et les outils basés sur l’IA se développent, les utilisateurs disposent de plus d’options que jamais. McKinsey a projeté que le secteur de la gestion de patrimoine pourrait être confronté à une pénurie importante de conseillers au cours de la prochaine décennie.
Dans le même temps, les plateformes numériques continuent de faciliter la mise en œuvre des investissements.
Si la profession n’offre pas de clarté, d’autres offriront la simplicité.
Choisir un modèle qui vous convient
Il n’existe pas de modèle de tarification unique qui soit universellement valable.
Les modèles d’actifs sous gestion basés sur un pourcentage peuvent convenir aux ménages qui préfèrent des frais qui évoluent automatiquement avec la croissance du marché, que le service comprenne uniquement une surveillance déléguée des investissements ou une planification complète.
Des accords de planification complets à forfait peuvent également inclure une gestion entièrement déléguée des investissements, mais tarifer cette responsabilité en fonction de l’étendue et de la complexité de la planification plutôt qu’en pourcentage des actifs.
Des formules de conseil uniquement ou horaires peuvent bien fonctionner pour les ménages expérimentés qui souhaitent des conseils ciblés mais préfèrent gérer eux-mêmes la mise en œuvre.
Les structures d’abonnement ou d’adhésion peuvent plaire aux jeunes professionnels qui souhaitent un accès continu et des conseils structurés sans engagements initiaux importants.
Une planification forfaitaire tout compris pourrait plaire davantage aux ménages qui souhaitent une coordination complète et une tarification prévisible qui reflète la complexité de la planification plutôt que la croissance du marché.
Pour les ménages évaluant les conseillers financiers, les questions pratiques sont simples. Demander:
- Comment les frais sont calculés et quand ils augmentent
- Quels services spécifiques sont inclus et si la gestion des investissements est groupée ou séparée
- À propos de la disponibilité des conseillers, de la fréquence des réunions et du niveau de communication auquel vous devez vous attendre
- Comment sont gérées la planification du revenu de retraite, la coordination fiscale et la collaboration successorale
- Comment les résultats attendus s’alignent sur vos objectifs financiers et comment et pourquoi les frais changeront au fil du temps
La clarté de ces questions en révèle souvent davantage sur l’adéquation que sur le pourcentage lui-même.
La question la plus importante n’est pas de savoir quel modèle remportera un débat industriel. Il s’agit de savoir si le modèle s’aligne sur les services fournis et si le client comprend clairement comment et pourquoi les frais changent.
L’escalade automatique liée à la croissance composée du marché est structurellement différente de l’escalade justifiée liée à l’augmentation de la portée et de la valeur de la planification.
Les gens méritent de comprendre cette distinction.
Lorsque les frais augmentent parce que la complexité et la responsabilité augmentent, cela reflète une valeur accrue. Lorsque les frais augmentent simplement parce que les marchés se sont appréciés, la relation peut sembler moins intuitive.
À mesure que la planification financière continue d’évoluer de la distribution de produits vers des conseils complets, la transparence comptera davantage, pas moins.
L’objectif n’est pas d’éliminer les frais. Il s’agit de garantir que la façon dont ces frais augmentent correspond à la valeur fournie.
C’est la clarté, et non le volume du débat, qui renforce la confiance.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
