(Crédit image : Getty Images)
La technologie a le pouvoir de bouleverser discrètement la façon dont nous payons presque tout.
Pensez aux débuts des téléphones portables, lorsque nous étions facturés à la minute et vérifiions nos « minutes à tout moment » avec une précision d’aigle.
Aujourd’hui, nous payons simplement un abonnement mensuel prévisible pour un accès illimité. De même, nous ne nous rendons plus dans un club vidéo pour louer un seul film : nous nous abonnons à des services de streaming qui offrent plus de contenu que nous ne pourrions jamais en regarder.
Dans les deux cas, la technologie n’a pas seulement amélioré le produit : elle a fondamentalement modifié le modèle de tarification.
Le secteur des services financiers se trouve désormais à la croisée des chemins. Les investisseurs ont plus que jamais accès à la recherche, aux outils numériques de retraite (tels que le Planificateur de retraite que je propose gratuitement en complément de mon livre) et à la gestion de portefeuille mobile. Pourtant, malgré ces énormes gains d’efficacité opérationnelle, la manière dont de nombreux conseillers financiers facturent leur travail est restée figée dans le temps.
Alors que facturer un pourcentage des actifs sous gestion (AUM) est la norme du secteur depuis des décennies, un nombre croissant d’investisseurs se posent une question légitime : est-il toujours judicieux de payer en fonction de la taille de mon portefeuille, ou le coût doit-il refléter le travail réel effectué ?
Voici trois raisons pour lesquelles je pense que les conseillers financiers forfaitaires représentent l’avenir du secteur.
1. La technologie a réduit le coût du « travail »
Pendant des décennies, la gestion d’un portefeuille d’investissement nécessitait un travail manuel important. Construire un portefeuille, exécuter des transactions et générer des rapports de performance impliquait des systèmes coûteux et de grandes équipes de back-office.
Dans ces conditions, des frais basés sur un pourcentage étaient souvent judicieux car la charge de travail évoluait avec la taille du compte.
Aujourd’hui, la « plomberie » de la gestion des investissements a été largement automatisée :
- Le trading est exécuté électroniquement en quelques secondes
- Les rapports sont générés en un clic
- Un logiciel de planification peut tester un plan de retraite ou modéliser une stratégie fiscale en quelques minutes
À mesure que ces coûts opérationnels ont chuté, la véritable valeur d’un conseiller a changé. La valeur semble moins dépendre des mécanismes de placement d’une transaction que des orientations financières globales. Lorsque le service fourni change, le modèle de tarification suit généralement le même mouvement.
2. Les investisseurs modernes veulent des conseils, pas seulement des dirigeants
La gestion des investissements est importante, mais elle ne constitue plus le « package complet » pour la plupart des familles. Les clients modernes souhaitent des conseils plus complets qui portent sur l’ensemble de leur vie financière. Cela comprend :
- Quand déposer une demande de sécurité sociale
- Comment minimiser les impôts
- Aide aux soins de santé pour les personnes âgées
- Préparer un plan d’héritage
- Gérer les flux de trésorerie et les dépenses tout au long de la retraite
Ces décisions peuvent avoir un impact bien plus important sur votre patrimoine que la surperformance de votre portefeuille par rapport à un indice de référence de 0,5 %.
La complexité de ce conseil n’est pas toujours liée au nombre de zéros dans votre compte. Une famille disposant d’un million de dollars peut avoir des besoins fiscaux et successoraux plus complexes qu’une famille disposant de 5 millions de dollars. Un retraité disposant de 500 000 $ peut avoir plus de questions et de besoins en matière de planification qu’un retraité disposant de 2 millions de dollars.
La structure forfaitaire aligne le prix sur l’étendue du travail plutôt que sur la taille du portefeuille.
3. Plus de transparence et moins de conflits
L’un des principaux moteurs du mouvement des forfaits est le désir d’une transparence radicale.
Les frais basés sur un pourcentage peuvent être « discrets ». Des frais de 1 % semblent minimes, mais sur un portefeuille de 2 millions de dollars, cela représente 20 000 $ par an. Si ce portefeuille atteint 4 millions de dollars, les frais annuels grimpent à 40 000 $, même si les heures que votre conseiller y consacre n’ont pas changé du tout.
Un forfait met en lumière le coût. Vous savez exactement ce que vous payez, ce qui facilite grandement la mesure de la valeur que vous recevez.
De plus, cela contribue à éliminer les conflits d’intérêts potentiels. Lorsque le salaire d’un conseiller est lié aux actifs sous gestion, il peut hésiter (même inconsciemment) à vous recommander d’utiliser vos liquidités « gérées » pour rembourser une hypothèque ou acheter un bien immobilier.
Mais en séparant les frais de la taille du portefeuille, un conseiller est libre de vous donner des conseils basés uniquement sur ce qui vous convient le mieux dans son ensemble.
Conclusion
S’éloigner du modèle traditionnel d’AUM constitue un changement important. D’après mon expérience personnelle, la transition vers une structure d’honoraires forfaitaires a été une décision commerciale difficile, mais ce fut aussi l’un des choix les plus libérateurs sur le plan professionnel que j’ai jamais fait.
Cela a permis à mon entreprise de se concentrer entièrement sur la valeur des conseils que nous fournissons. Je pense que davantage d’entreprises suivront.
L’évolution est déjà en cours. Tout comme nous avons abandonné la facturation à la minute pour les téléphones portables, le monde financier évolue vers un modèle clair, prévisible et aligné sur le meilleur intérêt du client.
Pour les ménages qui recherchent une relation professionnelle fondée sur la transparence et une planification globale, le modèle forfaitaire n’est pas seulement une tendance : c’est un moyen plus simple de planifier l’avenir.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
