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Les années 2020 ont été une période de transformation pour les conseillers. Après la pandémie de COVID-19, les dernières années ont été marquées par une explosion sans précédent de nouveaux produits et de nouvelles plateformes, de changements démographiques et d’attentes croissantes de la part de clients férus de technologie et pressés par le temps.
Malgré ces transformations, la base d’un conseil financier réussi reste inchangée : la touche humaine.
Dans mes interactions quotidiennes avec les conseillers, le point de vue dominant est le suivant : en 2026 et au-delà, les conseillers doivent exploiter la puissance de la technologie pour renforcer les liens personnels et authentiques qui sont la pierre angulaire de leur rôle.
Conseiller, c’est une affaire de famille
Comme le montrent nos recherches, le secteur du conseil financier ne se contente plus de gérer des investissements ; il fournit des conseils et un soutien financiers complets.
Cependant, qui reçoit ce soutien et ce qu’il attend de son conseiller évolue rapidement.
Nous sommes aux premiers stades du plus grand transfert de richesse jamais réalisé. Cela signifie de nouveaux clients qui diffèrent considérablement de leurs parents et conjoints en termes de tolérance au risque et de préférences de communication.
Les héritiers ne se contenteront peut-être pas de travailler simplement avec les conseillers de leur conjoint ou de leurs parents. Ils pourraient chercher ailleurs pour évaluer leurs options, et l’empathie est un différenciateur clé.
Il s’agit d’une opportunité importante pour les conseillers. Ils doivent :
- Adapter leur touche humaine pour mieux servir une clientèle plus jeune et diversifiée
- Développer des compétences pour comprendre et répondre aux besoins et préoccupations financiers uniques de ces clients, en veillant à ce qu’ils se sentent soutenus et entendus.
Nous voyons déjà des conseillers ajuster leurs pratiques pour tenir compte des transitions futures via la planification familiale. S’engager avec toute une famille pour étudier des solutions garantit que tous les membres approuvent la stratégie financière, instaurant la confiance et favorisant les relations à long terme.
Les conseillers les plus performants en 2026 seront ceux qui donneront la priorité au coaching et à la planification avec les familles plutôt qu’aux services transactionnels, afin de contrecarrer la complexité croissante de la vie financière des clients et le besoin de conseils personnalisés et holistiques.
Les humains mènent et la technologie doit suivre
La technologie reste un facteur fondamental de réussite pour les conseillers, et le rythme du changement s’accélère. Les grands conseillers utilisent des outils sophistiqués pour gérer les portefeuilles, les transitions de comptes et la récolte des pertes fiscales.
À mesure que les conseillers ont mis à jour leurs pratiques pour répondre à la demande croissante de conseils personnalisés, la technologie évoluera à leurs côtés.
L’IA générative en est un excellent exemple. Les conseillers peuvent utiliser l’IA générative pour prendre des notes et récapituler les appels, ce qui leur permet de moins se soucier de la capture des prochaines étapes et de se concentrer plutôt sur l’établissement de relations avec les clients.
Ils peuvent également utiliser l’IA générative pour résumer rapidement les tendances du marché et donner des conseils en fonction du niveau de perspicacité des clients et de la manière dont ils aiment recevoir des informations. Dans les deux cas, les progrès technologiques aident les conseillers à se concentrer sur l’aspect humain du conseil.
La prolifération extrême des produits d’investissement a conduit à un nombre écrasant d’options pour les conseillers et leurs clients, et a indirectement influencé l’essor ultérieur des comptes à gestion séparée (SMA).
Bien que les SMA permettent aux clients de recevoir des solutions sur mesure, cela complique la vue d’ensemble du conseiller sur l’ensemble de son portefeuille.
À mesure que davantage de fonds deviennent disponibles et que les clients attendent de plus en plus un soutien personnalisé et flexible, les conseillers devraient tirer parti de l’IA pour déterminer quelles seront les véritables valeurs ajoutées.
Par exemple, les conseillers doivent analyser ce qu’ils achètent pour confirmer que les produits sont « fidèles à l’étiquette » et sans inconvénients « cachés », comme un ratio de dépenses élevé par rapport à la moyenne du groupe de référence.
Bien que tout investissement soit soumis à des risques, cette analyse supplémentaire peut aider les conseillers à être sûrs qu’ils offrent à leurs clients les meilleures chances de réussite en matière d’investissement.
Les conseillers peuvent également tirer parti des outils et du soutien de gestionnaires d’actifs tels que Vanguard pour superviser la gestion continue du portefeuille. Les gestionnaires d’actifs peuvent aider les conseillers à atteindre l’évolutivité grâce à des outils de construction de portefeuille capables d’exécuter des diagnostics à la demande des facteurs de risque et de rendement du portefeuille afin de créer des rapports et des plans d’action personnalisés pour les clients.
En utilisant l’IA et d’autres outils pour trier les nouvelles offres et développer des solutions évolutives, les conseillers peuvent prendre des décisions plus rapidement, ce qui leur permet de consacrer plus de temps à la planification stratégique, à la gestion des relations et à la prospection, et moins aux tâches administratives.
La pénurie de talents est un problème actuel
McKinsey estime que d’ici 2034, le secteur des services financiers sera confronté à une pénurie d’environ 100 000 conseillers. Comme pour le transfert de richesse générationnel, il s’agit d’une situation « immédiate ».
Pour prendre en compte et remédier aux pénuries, les entreprises, les banques et les bureaux à domicile doivent repenser la gestion de leur cabinet, tant du point de vue des talents que des outils.
Par exemple, nous travaillons avec des conseillers qui expérimentent le travail d’équipe pour maximiser les ressources et favoriser l’efficacité, tandis que d’autres conseillers s’appuient sur des portefeuilles modèles diversifiés et gérés pour libérer du temps pour accueillir de nouveaux clients.
Pour attirer et retenir les meilleurs talents, les institutions doivent accorder autant d’autonomie aux conseillers que possible. Dans cette ère d’innovation rapide, il sera important d’offrir la liberté de choisir parmi un univers de produits plus large.
Des solutions évolutives basées sur un portefeuille peuvent aider les conseillers à rendre leur rôle plus gérable et plus attrayant.
Les institutions peuvent également proposer des programmes de formation axés à la fois sur les compétences techniques et les compétences générales, telles que la communication et l’empathie, pour aider les conseillers à entrer en contact avec de nouveaux prospects et clients existants.
La réalité est que, même face à une pénurie de talents, les attentes et la demande ne ralentissent pas. La bonne nouvelle est que l’évolution de la technologie ne le fera pas non plus. En s’appuyant sur la technologie pour rationaliser les tâches et en faisant évoluer la gestion du cabinet, les conseillers peuvent garder une longueur d’avance.
Conclusion
L’année prochaine sera définie par l’intégration transparente d’une technologie innovante et d’une touche humaine irremplaçable.
En tirant parti des nouvelles technologies pour mieux offrir du coaching et de la planification et remédier à la pénurie de talents, les conseillers peuvent prospérer dans un marché de plus en plus concurrentiel.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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