Les recherches montrent que la plupart des clients fortunés (HNW) sont déjà des œuvres caritatives. Ils font des dons à des causes qui leur tiennent à cœur, soutiennent des organisations de leur communauté et souhaitent souvent que la philanthropie joue un rôle significatif dans leur héritage.
Pourtant, bon nombre d’entre eux ne disposent pas d’une stratégie de don cohérente qui lie les dons de bienfaisance à des objectifs clairement définis et s’intègre dans leurs plans financiers et successoraux plus larges. C’est en comblant le fossé entre l’intention et la stratégie que les conseillers peuvent apporter une valeur réelle et différenciée.
Des données récentes mettent en évidence à quel point les clients fortunés apprécient réellement ces discussions. Selon l’étude TPI 2026 sur The Philanthropic Conversation, 88 % des clients fortunés considèrent qu’il est important de discuter de philanthropie avec leurs conseillers, et 80 % estiment que les conseillers ont la responsabilité professionnelle ou éthique d’aborder le sujet.
Les conseillers ont largement répondu à cette attente : 96 % considèrent désormais cela comme leur obligation, soit une augmentation significative par rapport à 62 % en 2018. L’alignement est là, mais la prochaine étape consiste à garantir que ces discussions passent d’une conversation ponctuelle de fin d’année à une puce cohérente dans le programme de planification.
1. Comprendre ce qui motive les clients à donner
Avant de se plonger dans les véhicules de don et les solutions techniques, la première étape pour aider les clients à élaborer un plan de don stratégique consiste à comprendre pourquoi ils sont motivés à donner en premier lieu.
Les conseillers supposent souvent que la philanthropie des clients est principalement motivée par des considérations fiscales, mais les données suggèrent que les clients sont plus motivés par l’objectif et l’impact que par les déductions.
L’étude TPI a révélé un décalage notable entre les perceptions des conseillers et les priorités des clients. Les conseillers ont identifié « être une source d’inspiration pour les autres » comme la principale motivation pour faire un don de bienfaisance, tandis que les clients ont classé « avoir un impact » en tête.
De plus, 40 % des conseillers ont cité les impôts comme un facteur de motivation clé, contre seulement 21 % des clients.
Pour les conseillers, la philanthropie offre une opportunité unique d’entrer en contact avec les clients à un niveau plus profond, au-delà de la performance du portefeuille et des retours sur investissement.
Poser des questions ciblées sur les objectifs caritatifs révèle souvent ce qui tient le plus à cœur aux clients, ainsi que leurs aspirations personnelles, leurs objectifs en matière d’héritage et leur dynamique familiale, qui n’apparaissent peut-être pas lors des réunions de planification financière traditionnelles.
Lorsque les clients se sentent compris à ce niveau, la relation avec le conseiller devient plus significative et plus durable.
2. Match donnant des véhicules aux objectifs
Une fois que les motivations et les priorités d’un client sont claires, l’étape suivante consiste à l’aider à sélectionner les véhicules et les stratégies de dons de bienfaisance qui soutiennent le mieux ses objectifs.
Selon l’étude TPI, 34 % des clients souhaitent intégrer des objectifs caritatifs dans leurs plans de gestion de patrimoine plus larges, reflétant un désir croissant que la philanthropie soit intentionnelle plutôt que réactive.
Différents véhicules caritatifs servent des objectifs différents, et la bonne approche dépend des objectifs, des actifs et du niveau d’implication souhaité du client.
- Fonds conseillés par les donateurs (DAF) conviennent aux clients qui recherchent de la flexibilité, de la simplicité et une déduction fiscale immédiate sans les obligations administratives d’une fondation.
- Fondations privées Cela a du sens pour les clients qui recherchent plus de contrôle, un véhicule d’engagement familial multigénérationnel et la possibilité d’accorder des subventions, de gérer des programmes ou d’investir des capitaux adaptés à leur mission.
- Programmes de dons planifiésy compris les fiducies caritatives et les legs, fonctionnent bien pour les clients intégrant la philanthropie à la planification successorale et successorale.
Il est souvent judicieux pour les donateurs d’utiliser une combinaison de moyens de dons. Les fondations privées et les DAF sont particulièrement synergiques, offrant davantage de moyens de donner et de maximiser les résultats financiers.
Dans l’ensemble, passer de dons ponctuels à une approche plus programmatique via des véhicules structurés facilite l’intégration de la philanthropie dans un plan financier et permet des flux de financement plus stables pour les organisations à but non lucratif.
3. Mesurer les progrès et l’impact
À mesure que la philanthropie devient plus intentionnelle, de nombreux donateurs souhaitent plus de clarté sur l’impact de leurs dons caritatifs, mais il peut être difficile de le mesurer.
Selon l’enquête 2026 auprès des donateurs de Foundation Source, 27 % des donateurs identifient la mesure de l’impact comme un défi majeur, tandis que 33 % déclarent qu’il s’agit d’un domaine qui suscite un vif intérêt.
Les conseillers peuvent jouer un rôle important en aidant les clients à définir dès le départ à quoi ressemble la réussite. Pour certains, le succès peut signifier faire un don annuel d’un certain montant ou soutenir un nombre spécifique d’organisations.
Pour d’autres, cela peut impliquer des résultats mesurables liés à une cause spécifique, comme le financement de bourses, les familles servies ou les objectifs de conservation atteints.
Des relations solides entre donateurs et bénéficiaires peuvent également faire une différence significative. Les donateurs qui s’engagent régulièrement auprès des organisations qu’ils soutiennent ont souvent une vision plus claire de la manière dont leurs subventions sont déployées et de leur impact.
Encouragez les clients à maintenir un dialogue continu avec les bénéficiaires : une ligne de communication ouverte peut favoriser un environnement plus collaboratif et conduire à une meilleure compréhension des résultats.
Il est tout aussi important que les discussions sur la planification caritative ne devraient pas avoir lieu seulement une fois par an. L’intégration de la philanthropie dans des réunions de planification régulières permet aux conseillers et aux clients de revoir leurs objectifs tout au long de l’année et de mieux suivre les progrès.
Les donateurs sont de plus en plus réfléchis sur la manière dont ils donnent et souhaitent que leur don soit utile et non fragmentaire. Les conseillers ont la possibilité d’aider les clients à structurer leurs dons de manière stratégique pour refléter leurs valeurs personnelles, impliquer la prochaine génération et perdurer malgré les cycles de marché et les changements de politique.
Lorsque vous aidez un client à transformer ses intentions caritatives en une stratégie de don structurée, vous répondez non seulement à sa mission caritative, mais vous construisez également le type de relation qui dure pendant des générations.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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