L’Amérique fabrique des « millionnaires ordinaires » plus rapidement que jamais : 1 000 par jour en 2024, selon le rapport UBS Global Wealth Report 2025.
Mais pour de nombreuses personnes, avoir une valeur nette supérieure à sept chiffres ne se traduit pas nécessairement par un sentiment de sécurité financière.
En fait, selon l’étude Planning & Progress de Northwestern Mutual, seulement un tiers (32 %) des millionnaires américains se considèrent « riches », et près de la moitié (48 %) déclarent que leur planification financière doit être améliorée.
Cela peut sembler paradoxal : même si elles disposent d’actifs suffisants, les personnes fortunées se sentent souvent vulnérables.
Cependant, la préoccupation n’est pas tant d’avoir de l’argent que de le gérer efficacement et de le transmettre à la génération suivante de manière efficace et réfléchie.
Cela représente une énorme opportunité pour les conseillers intéressés à servir le marché des HNW.
Mais attirer et fidéliser les clients fortunés n’est pas une tâche simple. Cela nécessite une gamme complète d’outils, de services, d’expertise et de compétences pour répondre aux besoins sophistiqués de planification de ces clients.
Qu’un conseiller cherche à attirer un nouveau client fortuné ou à aider un client existant à entrer dans l’espace fortuné, voici quatre stratégies concrètes qu’il peut mettre en œuvre pour établir cette confiance initiale et offrir une valeur durable.
1. Élevez vos capacités
Les clients fortunés s’attendent désormais à des solutions de planification financière de plus en plus sophistiquées. Ils recherchent un conseiller capable d’offrir un large éventail de compétences et de capacités spécialisées. Bien entendu, ils souhaitent bénéficier d’une gamme complète de solutions d’investissement, avec accès à des placements alternatifs, à des comptes gérés séparément, à une indexation directe et bien plus encore.
Mais ils souhaitent également une gestion des risques, une planification fiscale, une planification commerciale, des services de family office, des conseils en matière de planification successorale, des conseils en matière de dons de bienfaisance et des capacités bancaires avancées.
Ces exigences ne sont aujourd’hui pas négociables pour de nombreuses personnes fortunées, et ne pas les respecter peut faire la différence entre attirer un client et perdre leur entreprise.
Mais il ne suffit pas que les conseillers se contentent de proposer ces produits et services. Ils doivent s’appuyer sur une expertise pour les exécuter habilement. C’est là que la formation continue et les qualifications professionnelles avancées deviennent essentielles.
L’obtention de désignations telles que Certified Private Wealth Advisor® (CPWA®) et Tax Planning Certified Professional® (TPCP®), entre autres, approfondit non seulement votre expertise en la matière, mais inspire confiance aux clients fortunés qui recherchent cette couche supplémentaire de crédibilité.
2. Offrez une expérience de planification complète
Il n’est pas rare que les clients fortunés travaillent avec plusieurs professionnels de la finance, chacun gérant une pièce distincte de leur puzzle patrimonial. Mais cette approche fragmentée peut s’avérer inefficace et donner des résultats sous-optimaux.
C’est pourquoi les clients les plus fortunés recherchent une expérience à guichet unique où tous les différents éléments de leurs plans financiers (investissements, assurance, planification successorale, etc.) sont élégamment intégrés dans une stratégie globale.
Au centre de tout cela, ils recherchent un conseiller de confiance pour agir en tant que quart-arrière financier – quelqu’un qui comprend toute l’étendue de leur vie financière et qui peut servir de personne-ressource pour orchestrer un plan intégré et transparent.
Pour réussir sur ce marché, les futurs conseillers fortunés doivent montrer clairement comment les différents éléments d’un plan financier complet fonctionnent ensemble et aident les clients à atteindre leurs objectifs.
3. Construisez une équipe solide et diversifiée
Pour offrir l’expérience de planification complète que recherchent les clients fortunés, vous devez disposer de la bonne équipe.
Cela signifie embaucher des personnes talentueuses issues de divers horizons, notamment des professionnels de l’investissement hautement qualifiés, des planificateurs financiers expérimentés, des experts en fiscalité et en assurance, ainsi que des acteurs de soutien dotés de compétences générales de premier ordre.
La clé est de constituer une équipe solide et complète, prête à aider les clients dans toute situation qui pourrait survenir dans leur vie – et de le faire avec le niveau de service en gants blancs auquel les clients fortunés s’attendent.
Certaines entreprises offrent aux conseillers l’accès à des capacités spécialisées résidant au sein de leur siège social, ce qui constitue un avantage précieux pour les conseillers qui se lancent dans l’espace HNW.
Chez Northwestern Mutual, par exemple, nous disposons d’une équipe dédiée de planificateurs sophistiqués, ainsi que de professionnels du droit et de la fiscalité, que les conseillers peuvent solliciter pour obtenir de l’aide lors de l’élaboration de plans sur mesure visant à répondre aux objectifs et aux besoins complexes des clients fortunés.
Nous encourageons également les conseillers à participer à des travaux conjoints avec leurs collègues conseillers, où ils peuvent apprendre et travailler aux côtés de dirigeants nationaux qui ont une plus grande expérience au service du marché des fortunés.
Les conseillers peuvent également établir leurs propres relations avec des cabinets d’avocats, des cabinets comptables et autres pour apporter ces compétences spécialisées aux clients et s’assurer qu’il n’y a aucune lacune dans l’expérience de planification.
Les conseillers les plus performants que je vois travailler avec des clients fortunés disposent autour d’eux de réseaux solides et diversifiés qui complètent et approfondissent les capacités de leur équipe. Les équipes ont même embauché des leaders de la conciergerie du secteur hôtelier pour garantir que l’expérience client fortunée offre le service auquel les clients s’attendent.
Assurez-vous simplement de rester dans le rôle de capitaine d’équipe, conscient de tout ce qui se passe, pour offrir une expérience efficace et sur mesure au client.
4. Donner la priorité à l’éducation sur la richesse familiale
Quatre-vingt-quatre pour cent des clients fortunés souhaitent approfondir leurs connaissances financières. Acceptez votre rôle d’enseignant. Les familles aisées affirment de plus en plus que le défi ne consiste pas seulement à gérer l’argent, mais aussi à préparer la prochaine génération à en hériter.
Cela nécessite une éducation et des conversations ouvertes sur la façon dont la richesse est structurée, comment elle s’aligne sur les valeurs de la famille et comment la maintenir de manière responsable.
C’est plus facile à dire qu’à faire. L’argent est un sujet tabou en Amérique. De nombreux clients évitent les conversations sur les finances avec leurs proches, sachant qu’ils peuvent parfois se sentir mal à l’aise et émotifs.
Mais la richesse générationnelle n’est pas une richesse indéfinie. La plupart des familles aisées (70 %) perdent leur richesse accumulée dès la deuxième génération, et la majorité des millionnaires se déclarent « autodidactes ». Il est donc essentiel que les clients fortunés impliquent leurs enfants adultes et autres héritiers dans la planification des conversations tôt et souvent.
De plus en plus, nous constatons que les clients fortunés accordent une grande importance aux conseillers qui peuvent les aider à naviguer dans ces discussions difficiles. Ils apprécient grandement d’avoir un partenaire de confiance possédant une compréhension approfondie de leur dynamique familiale unique, capable de coacher leurs familles à travers les aspects techniques et psychologiques de la planification financière.
En assumant ce rôle, les conseillers ont l’occasion unique d’établir une confiance et des relations qui s’étendent sur plusieurs générations.
Regarder vers l’avenir
Le secteur de la gestion de patrimoine connaît une profonde transformation. Les stratégies de planification sophistiquées autrefois réservées aux particuliers fortunés possédant 100 millions de dollars ou plus d’actifs sont désormais considérées comme des enjeux de table pour les clients disposant d’un dixième de ce niveau de richesse.
Dans le même temps, les progrès des outils numériques ont rendu ces services plus accessibles aux clients de tous les segments.
À mesure que les règles du jeu s’égalisent, les conseillers sont confrontés à une concurrence plus forte que jamais sur le marché des fortunés. Nos conseillers ont connu un grand succès dans cet environnement en se concentrant sur la croissance organique et en nouant des relations approfondies avec des clients à fort potentiel avant que ces clients ne se développent sur le marché hautement concurrentiel des HNW.
Pour se démarquer, les conseillers doivent aller au-delà de l’offre de produits d’investissement et offrir une expérience de planification véritablement exceptionnelle. Les clients fortunés recherchent quelqu’un en qui ils peuvent avoir confiance pour comprendre leur situation financière complète, les guider dans les décisions difficiles et les aider à laisser un héritage durable.
Les conseillers qui répondent aux besoins en respectant cette confiance finiront par gagner des relations clients qui résistent à l’épreuve du temps et seront les mieux placés non seulement pour rivaliser, mais aussi pour prospérer sur le marché des HNW.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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