Le secteur de la gestion de patrimoine suit depuis longtemps un scénario familier : développer le portefeuille, gérer les risques et optimiser les rendements. Tout le reste, y compris la santé, les relations et le but, restait souvent en dehors de la conversation.
Cette approche ne reflète plus ce que souhaitent de nombreux clients.
Aujourd’hui familles aisées posent une question plus large : à quoi sert tout cela ?
UN Étude PwC ont constaté que de nombreux clients fortunés souhaitent obtenir de l’aide pour répondre à des besoins « liés à la richesse », tels que la santé et les soins aux personnes âgées, tandis que Recherche McKinsey & Compagnie a constaté que la part des investisseurs fortunés donnant la priorité à une planification globale est passée de 29 % en 2018 à 52 % en 2023.
Le message est clair. La richesse n’est plus considérée comme un objectif final. C’est un outil qui peut favoriser une vie plus longue, plus saine et plus épanouissante.
Ce changement change la relation conseiller-client de manière significative.
De la gestion financière à l’accompagnement tout au long de la vie
La stratégie d’investissement et l’efficacité fiscale restent importantes, mais elles ne suffisent plus à elles seules. Les clients souhaitent de plus en plus des conseils qui reflètent leur mode de vie – et la manière dont ils espèrent vivre à l’avenir.
Cela signifie que les discussions sur la longévité, la famille, le but et la qualité de vie deviennent tout aussi importantes que les discussions sur les rendements.
Les conseillers pourraient être bien placés pour ce changement, car de nombreuses relations s’étendent sur des décennies et sur plusieurs générations. Peu de professionnels ont une visibilité à la fois sur la vie financière et personnelle des clients de la même manière que les conseillers.
Pourtant, cette perspective reste souvent sous-exploitée. Fidélité retrouvée que seulement 10 % des clients déclarent que leur conseiller les a aidés à traverser des événements majeurs de la vie tels que des problèmes de santé ou des transitions familiales.
Ce sont souvent les moments dont les clients se souviennent le plus.
La confiance se construit dans les moments d’incertitude
Les marchés montent et descendent, mais les moments dont les clients se souviennent ont rarement quelque chose à voir avec les performances trimestrielles. Ils se souviennent de qui s’est présenté lorsque la vie est devenue incertaine.
Cela peut signifier aider les clients à réfléchir de manière proactive aux moyens de rester en bonne santé et actifs en vieillissant. À AMI Gestion du Capitaloù je suis président-directeur général, nous encourageons de nombreux clients à penser au-delà du solde de leur retraite et à réfléchir au type de style de vie qu’ils souhaitent maintenir physiquement, mentalement et socialement au cours des prochaines décennies.
Plans financiers deviennent beaucoup plus significatifs lorsqu’ils soutiennent une vie active et engagée plutôt que simplement préserver les actifs.
Mais cela signifie aussi aider les clients à traverser les moments de crise.
Nous avons travaillé avec un client qui avait reçu un diagnostic de cancer et qui lui avait dit qu’il devrait attendre plusieurs mois avant de consulter un spécialiste dans sa région. Lorsque vous venez d’entendre le mot « cancer », les mois peuvent sembler une éternité.
Grâce à notre réseau, nous avons pu aider à connecter le client à un hôpital reconnu à l’échelle nationale et faciliter l’accès au traitement.
Dans un autre cas, une cliente ayant reçu un diagnostic de cancer du sein avait déjà identifié un centre de traitement mais voulait avoir l’assurance qu’elle prenait la bonne décision. Grâce à nos relations au sein de la communauté médicale, nous avons pu confirmer qu’elle était déjà sur une voie appropriée à sa situation spécifique.
Parfois, la plus grande valeur que nous pouvons ajouter réside dans donner confiance aux clients et de clarté pendant un moment bouleversant.
Lorsque les clients ont un problème de santé, la peur vient souvent de l’incertitude. La première étape consiste à les aider à rassembler des informations et à réfléchir aux questions qu’ils pourraient vouloir poser avant que des décisions importantes ne soient prises.
À partir de là, l’accent est mis sur l’accès : identifier les bons spécialistes, les bons hôpitaux et les bonnes lignes d’action.
Tout aussi important, les clients ont besoin de quelqu’un de stable à leurs côtés. Ils doivent savoir qu’ils ne font pas face seuls à la situation.
La santé comme fondement d’une richesse durable
Le Étude de Harvard sur le développement des adultes souligne systématiquement les relations solides, le bien-être physique et l’engagement continu comme étant parmi les principaux moteurs de épanouissement à long terme. Le revenu et le statut sont importants, mais ils n’ont pas le même poids au fil du temps.
Pour les conseillers, cette vision recadre entièrement le rôle. Notre travail consiste à aider nos clients à construire une vie dont ils peuvent profiter. Ces conversations peuvent sortir de la définition traditionnelle de la planification financière, mais elles vont directement au cœur de la raison pour laquelle la planification existe en premier lieu.
Plus que de l’argent
Il est important que les conseillers aident les clients à « garder la personne âgée à distance » en les encourageant à être actifs et en forme le plus longtemps possible, tout en planifiant judicieusement les années où des soins et un soutien supplémentaires pourraient être nécessaires.
Pour les conseillers, cela signifie élargir la conversation. Cela signifie poser de meilleures questions, écouter plus attentivement et aligner les activités sur ce qui compte vraiment pour les personnes qu’elles servent.
En fin de compte, la valeur des conseils ne se définit pas uniquement par la performance. Elle peut être définie par la qualité de vie qu’elle contribue à rendre possible.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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