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Lorsque les investisseurs recherchent un conseiller financier, l’un des termes les plus courants qu’ils rencontrent est payant seulement. L’expression semble simple, mais elle est souvent mal comprise.
Les honoraires uniquement ne constituent pas une description de la qualité des conseils ou des intentions d’un conseiller. Il s’agit d’une méthode de rémunération des conseillers financiers, et la rémunération des conseillers financiers joue un rôle important dans l’élaboration des conseils financiers.
Comprendre comment un conseiller est rémunéré peut aider les investisseurs à mieux évaluer les conflits d’intérêts potentiels et à décider quel type de relation de conseil leur convient.
Les trois modèles de base de rémunération des conseillers
La plupart conseillers financiers sont rémunérés de l’une des trois manières suivantes :
- Basé sur des commissions
- Tarifaire (une combinaison de frais et de commissions)
- Payant uniquement
Bien que ces termes soient parfois utilisés de manière interchangeable, ils décrivent des modèles commerciaux de conseillers financiers sensiblement différents.
Conseillers à commission
Les conseillers à commission sont payés lorsqu’ils vendent des produits financiers. Ces produits peuvent inclure des fonds communs de placement, rentespolices d’assurance ou autres solutions d’investissement.
La rémunération dépend généralement de :
- Le type de produit vendu
- Le montant investi
- La fréquence des transactions
Étant donné que les revenus sont directement liés aux ventes de produits, ce modèle crée un conflit d’intérêts inhérent. Le conseiller peut être récompensé financièrement s’il recommande certains produits plutôt que d’autres. Même si de nombreux conseillers rémunérés à la commission visent à bien servir leurs clients, la structure de rémunération peut rendre difficile la distinction entre les conseils financiers et la vente de produits financiers.
Conseillers honoraires : une approche hybride
Les conseillers rémunérés facturent des frais de conseil mais peuvent également recevoir des commissions sur la vente de produits financiers. Malgré son nom, « payant » ne signifie pas « payant uniquement ».
Dans le cadre de cette structure hybride, un conseiller peut :
- Facturer des frais de conseil continus
- Gagnez des commissions sur certaines recommandations
- Opérer selon des normes différentes selon le service fourni
Pour les investisseurs, il peut alors être plus difficile de déterminer quand les conseils sont pleinement objectifs et quand la rémunération peut influencer les recommandations.
Conseils financiers payants uniquement
Les conseillers payants sont rémunérés uniquement par leurs clients. Ils ne reçoivent pas de commissions, d’honoraires de référencement ou d’autres formes de rémunération liée aux produits.
La compensation forfaitaire peut prendre plusieurs formes, notamment :
La caractéristique déterminante n’est pas la manière dont les frais sont calculés, mais plutôt qui les paie. Dans une relation à honoraires uniquement, le client est la seule source de rémunération.
Qui définit les frais uniquement ?
Étant donné que la terminologie de la rémunération n’est pas toujours utilisée de manière cohérente, les investisseurs peuvent se demander qui définit ce que signifie « frais uniquement ».
Une définition largement citée vient du Association nationale des conseillers financiers personnels (NAPFA). NAPFA est une organisation à but non lucratif qui n’admet que des conseillers financiers qui répondent à des normes strictes du modèle de rémunération financière.
Pour être admissibles à l’adhésion à la NAPFA, les conseillers doivent :
- N’acceptez aucune commission d’aucune sorte
- Être payé exclusivement par les clients
Au sein de la NAPFA, un comité permanent des membres examine les candidats et les membres existants pour confirmer qu’ils satisfont aux exigences de rémunération uniquement payantes de l’organisation.
Le comité NAPFA examine les candidats avant leur admission, et les conseillers qui reçoivent des commissions sur les ventes de produits financiers ou qui exploitent des modèles de rémunération hybrides pour les conseillers financiers ne sont pas éligibles pour rejoindre l’organisation.
Cela fait de la définition de la rémunération à frais uniquement donnée par la NAPFA un point de référence tiers crédible et indépendant pour les investisseurs en quête de clarté.
Pourquoi la rémunération est importante
Il y a conflit d’intérêts lorsqu’une recommandation profite financièrement au conseiller d’une manière qui pourrait ne pas profiter au client. Dans le domaine du conseil financier, les conflits liés à la rémunération peuvent être particulièrement influents car ils :
- Sont continus plutôt qu’occasionnels
- Ne sont pas toujours visibles pour les investisseurs
- Affecte les options présentées et mises en valeur
Lorsque la rémunération des conseillers financiers est liée à la vente de produits financiers, même les conseillers bien intentionnés peuvent subir des pressions, conscientes ou non, pour recommander des solutions générant une rémunération plus élevée.
Les conseils payants sont-ils plus objectifs ?
Les conseils financiers payants sont généralement considérés comme plus objectifs car la rémunération des conseillers financiers ne dépend pas de la sélection des produits.
Les conseillers financiers payants sont payés par leurs clients pour :
- Conseil
- Analyse
- Planification
- Conseils
Leur rémunération n’augmente pas si un client achète un produit financier particulier. En conséquence, les conseillers financiers payants sont structurellement positionnés pour recommander des options moins coûteuses, évaluer les alternatives plus ouvertement et parfois conseiller les clients quand entreprendre une action particulière.
Cela n’élimine pas tous les conflits potentiels, mais cela supprime l’une des sources les plus importantes de conseils financiers biaisés.
Ce que cela signifie pour les investisseurs
De nombreux investisseurs supposent que les conseils financiers professionnels sont intrinsèquement objectifs. Dans la pratique, les conseils sont fortement influencés par la manière dont les conseillers financiers sont rémunérés.
Les effets de conseils biaisés se manifestent souvent progressivement sous la forme de frais plus élevés, de sous-performances ou de produits financiers illiquides difficiles à modifier par la suite. Pour les consommateurs, comprendre la rémunération des conseillers financiers n’est pas un détail technique : c’est une considération pratique.
Les conseils financiers payants ne conviennent peut-être pas à tous les investisseurs, mais ils offrent un niveau de transparence que beaucoup trouvent précieux. Quand évaluer un conseiller financierdemander comment ils sont rémunérés est une première étape raisonnable et importante.
Lors de l’évaluation de la source des conseils financiers, comprendre comment un conseiller financier est rémunéré peut aider les investisseurs à mieux comprendre l’objectivité des conseils qu’ils recevront.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
