C’est un message que nous répétons fréquemment chez Advisors Excel : lorsque des résultats records sont obtenus — comme ils l’ont été ces dernières années par de nombreux professionnels de la finance — il est facile de faire preuve de complaisance.
Les ventes sont l’élément vital de toute entreprise, et la complaisance peut constituer sa plus grande menace. Il est facile de faire ce que nous avons toujours fait, mais pour grandir, nous devons nous engager à nous améliorer continuellement. Une amélioration aussi minime que 5 % de votre taux de conversion peut conduire à une croissance significative.
Il ne s’agit pas seulement d’attirer de nouveaux clients ; il s’agit d’optimiser chaque interaction, de la première réunion aux touches de suivi.
Affinez vos compétences en matière de rendez-vous
La première étape pour améliorer tout processus de vente consiste à affiner vos rendez-vous clients. Chaque réunion est une opportunité d’instaurer la confiance et de démontrer de la valeur. Cela ne signifie pas une refonte complète ; recherchez plutôt des opportunités pour peaufiner votre processus. Après tout, de petites charnières peuvent ouvrir de grandes portes.
Voici quelques stratégies à considérer :
Recherchez et préparez-vous. Avant chaque réunion, assurez-vous de bien comprendre les antécédents, les besoins et les préférences du client potentiel. Adaptez votre présentation pour répondre à ces spécificités.
Des outils comme Catchlight peuvent vous donner plus d’informations, tout comme la recherche de prospects sur les réseaux sociaux. Dans le monde en ligne d’aujourd’hui, il est plus facile que jamais d’en apprendre davantage sur vos clients potentiels.
Maître posant des questions. C’est un domaine dans lequel la complaisance peut s’installer. Vous assistez chaque jour à tellement de réunions similaires qu’il peut être facile de cesser d’écouter aussi attentivement que vous le devriez.
De nombreuses ressources intéressantes sont disponibles pour vous aider à apprendre à mieux poser des questions et à mieux écouter.
Proposez une proposition de valeur claire. Articulez votre proposition de valeur de manière claire et concise. Les clients doivent quitter la réunion avec une solide compréhension de la manière dont vos solutions peuvent leur être bénéfiques.
Un conseiller que j’ai interviewé plus tôt cette année a noté que lors de ses premiers rendez-vous, il expliquait clairement aux clients potentiels en quoi son entreprise était différente pendant environ 30 minutes.
Améliorer les points de contact entre les réunions
Les contacts entre les réunions sont tout aussi cruciaux que les réunions elles-mêmes. Des suivis cohérents et significatifs vous gardent en tête et établissent des relations plus solides.
Personnalisez la communication. Utilisez des e-mails et des appels personnalisés pour vous enregistrer et fournir des mises à jour. Adaptez vos messages en fonction des interactions précédentes pour montrer que vous vous souvenez de chaque client et que vous vous souciez de lui.
Il existe de nombreuses technologies pour vous aider à y parvenir, des outils d’intelligence artificielle comme Zocks et ChatGPT aux vidéos BombBomb.
Proposer du contenu pédagogique. Partagez des articles, des blogs ou des informations pertinentes sur le secteur qui pourraient intéresser vos clients. Cela vous positionne en tant que leader d’opinion et ajoute de la valeur en dehors du contexte commercial.
Montrez votre appréciation. Des gestes comme des notes manuscrites ou des petits cadeaux peuvent créer une impression durable et vous positionner de manière unique. Ne sous-estimez jamais le pouvoir d’une note manuscrite.
Adoptez la technologie
Adopter les bons outils pour aider à personnaliser et à automatiser en même temps peut être puissant.
Mais une mise en garde : ne laissez pas la technologie être une excuse pour ne pas maîtriser les bases. Très souvent chez Advisors Excel, j’entends les membres de notre équipe se plaindre que nous n’avons pas la meilleure solution technologique, alors que parfois la réponse peut être de simplement décrocher le téléphone et d’appeler quelqu’un.
Montrer l’exemple
En tant que leader, votre engagement à vous améliorer donne le ton à toute votre équipe. Démontrez l’importance d’affiner le processus de vente en recherchant constamment des moyens d’améliorer vos compétences et en participant activement aux sessions de formation.
Sandler Selling, auquel vous pouvez accéder vous-même et également via Advisors Excel, serait une excellente opportunité d’apprentissage pour votre équipe.
Plus que tout, ne manquez jamais une occasion de chercher des moyens d’ajuster votre processus et d’impliquer toute votre équipe dans cette amélioration constante. Essayez périodiquement au moins deux nouvelles choses pour éviter de devenir complaisant.
N’oubliez pas que les petites actions cohérentes que vous entreprenez aujourd’hui peuvent produire des résultats significatifs à l’avenir. Continuons à élever nos stratégies de vente pour travailler vers un avenir remarquable.
Vous aidez les gens à profiter de leur retraite. Ce que vous faites compte, alors faites-le avec excellence.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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