Le soi-disant tsunami en argent est à nos portes, avec des millions de propriétaires d’entreprise qui prennent leur retraite, ce qui a conduit beaucoup à vendre les entreprises qu’ils ont passé leur vie à construire.
La quantité globale de richesse à transférer est stupéfiante et l’industrie des services financiers se positionne pour cet événement depuis des décennies.
Avec jusqu’à 90% de leur valeur nette liée dans leur entreprise appréciée, les entrepreneurs qui réussissent sont des archétypes pour les besoins de planification successorale.
Les gestionnaires de patrimoine sont déjà capables de se coordonner avec les professionnels de la taxe et de la succession pour aider à minimiser le fardeau fiscal de leurs clients – et c’est ce type d’effort de pointe de l’équipe qui permet aux conseillers d’ajouter de la valeur à un propriétaire d’entreprise avant de toucher un dollar de leurs produits de sortie.
Conseiller tôt pour éviter de perdre des clients
Les conseillers qui savent bien travailler avec les propriétaires d’entreprise comprennent à quel point il est important de commencer à conseiller sur les années commerciales du client avant une transaction – ou risque de les perdre.
À la minute où une vente d’entreprise se termine, une foule de gestionnaires de patrimoine proposera les vendeurs. Des amis, des collègues professionnels, même la société de capital-investissement qui a acheté leur entreprise – tout le monde a un contact de richesse, ils pensent que le propriétaire de l’entreprise devrait consulter.
Il est trop facile pour la banque d’investissement qui a mis en place l’accord de financement – de relier ces propriétaires d’entreprise à sa propre pratique de gestion de patrimoine.
Les conseillers ont besoin d’un plan
Le défi est que l’offre de conseils sur une transaction de fusion et d’acquisition (M&A) retire souvent les gestionnaires de patrimoine rapidement de leur profondeur. Mais avec autant de baby-boomers qui sont propriétaires d’affaires qui prennent leur retraite, les conseillers de patrimoine ont besoin d’un plan pour s’assurer que leurs clients et prospects d’entreprise deviennent et restent leurs meilleurs clients.
La bonne nouvelle est que pour réussir avec ces clients ne nécessite pas un conseiller pour devenir un S&A savant du jour au lendemain.
Plus que tout, les clients à haute teneur en naissance recherchent une relation de plus en plus personnalisée avec leurs gestionnaires de patrimoine – ce qui signifie que les gestionnaires ont la possibilité de démontrer leur valeur en se penchant et en connaissant les bonnes questions à poser.
Aussi concentré que les gestionnaires de patrimoine sont sur les objectifs financiers personnels de leurs clients, ils devraient également se concentrer sur leurs objectifs commerciaux.
Les conseillers ont besoin de connaître les détails
Bien que le conseiller de patrimoine comprenne comment le calendrier d’une vente d’entreprises est lié au plan de retraite éventuel de leurs clients, la plupart des ventes d’entreprises ne se déroulent pas exactement selon le plan.
Les entreprises changent de mains pour toutes sortes de raisons – elles dépassent les capacités de leurs fondateurs, les multiples d’acquisition dans leur secteur sont devenus rouges chauds ou simplement parce que le propriétaire est épuisé et veut faire autre chose.
Plus important encore est que jusqu’à 50% des ventes d’entreprises sont involontaires, motivées par les cinq mêmes D qui stimulent toutes les autres décisions majeures de la planification financière: divorce, décès, handicap, détresse et désaccord.
C’est pourquoi être fiancé tôt – pas seulement en tant que propriétaire atteint sa retraite – est la clé; Les conseillers ne peuvent pas être engagés dans quelque chose qu’ils ne savent pas.
Vendre une entreprise n’est pas une petite tâche – c’est un processus à enjeux élevés rempli de décisions qui peuvent façonner en permanence la valeur nette d’un propriétaire. Ils ne reçoivent qu’un coup pour faire les choses correctement.
En plus de cela, ils jonglent avec le poids émotionnel de garder les fournisseurs calmes, rassurant les clients, soutenir les employés et négocier avec les acheteurs potentiels.
La vérité est qu’aucun propriétaire ne devrait avoir à naviguer seuls – ils ont besoin d’un allié de confiance dans leur coin pendant cette période critique.
Savoir qui présenter est la clé
Pour devenir cet allié, les gestionnaires de patrimoine doivent commencer à profilage et à anticiper les besoins des années entrepreneur avant une sortie potentielle. Faire équipe avec et introduire les bons spécialistes du financement d’entreprise ou des fusions et acquisitions est une façon de fournir ces solutions.
Avec leur aide, le gestionnaire de patrimoine peut développer une solide compréhension des opérations, des tendances, de la productivité, des capacités et des objectifs de l’entreprise.
Ce sont ces objectifs commerciaux transformationnels, tels que les acquisitions ou les récapitulatifs, qui nécessitent souvent des capitaux au-delà des moyens internes de l’entreprise. Les entreprises augmentent souvent des capitaux plusieurs fois avant d’envisager une vente.
Les professionnels du financement des entreprises peuvent aider les entrepreneurs à comprendre les influences du calendrier du marché, les termes et les options de financement.
En fin de compte, le rôle de la finance d’entreprise ou du conseiller en fusions et acquisitions, dans une augmentation de capital ou une vente d’entreprises, comprendra la gestion d’un processus concurrentiel pour trouver le prêteur ou l’investisseur idéal, stimulant des termes optimaux et augmentant la probabilité de fermer dans un délai défini.
Sans le bon conseiller d’entreprise impliqué, les propriétaires d’entreprise pourraient ne pas connaître ou comprendre l’étendue complète des options de transaction qui leur sont disponibles, ce qui les laisse insatisfaits ou découragés à la fin de l’accord.
La fourniture de solutions et la conduite des termes de l’accord bénéfique au nom de leur client positionnera les gestionnaires de patrimoine pour un succès à long terme.
Un excellent conseiller financier travaillera à faire venir des experts pour fournir des réponses et des solutions aux problèmes les plus difficiles des clients et des questions les plus complexes des clients des clients de leur entreprise.
En fin de compte, si un conseiller financier veut travailler avec les propriétaires d’entreprise, la stratégie est simple:
- Planifier une succession
- Participer à la croissance
- Optimiser la sortie
Le tsunami en argent a créé une vague de monstres qui durera au moins une autre décennie – les gestionnaires de patrimoine doivent travailler pour l’attraper.
Cet article a été rédigé par et présente les opinions de notre conseiller contributif, et non du personnel éditorial de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les enregistrements des conseillers avec le SECONDE ou avec Finre.
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