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Les acheteurs de rentes ont vu leurs versements augmenter en 2022 et 2023 en raison des hausses persistantes des taux d’intérêt de la Réserve fédérale. Aujourd’hui, après deux années de baisses, les économistes estiment que les taux pourraient à nouveau augmenter plus tard cette année en raison des pressions inflationnistes résultant de la guerre en Iran.
Ces dynamiques changeantes soulignent pourquoi il est essentiel de réévaluer les rentes plus anciennes, afin de garantir que vos clients continuent de maximiser leur potentiel de revenu de retraite, quelle que soit l’évolution du marché.
Les rentes demeurent un outil fondamental dans la planification de la retraite, offrant stabilité et revenu garanti. Cependant, ce ne sont pas des produits à installer et à oublier. Ils nécessitent des examens réguliers pour rester efficaces à mesure que les paysages économiques et personnels évoluent.
Les examens proactifs des rentes aident les clients à optimiser leurs résultats financiers et vous positionnent comme un professionnel de confiance, axé sur le client et qui protège activement son patrimoine.
Les arguments en faveur de la réévaluation des rentes
Les changements dans la vie de vos clients et dans l’économie en général peuvent avoir une incidence directe sur le rendement de leurs rentes. Les changements sur les marchés financiers modifient les rendements et les avantages anticipés au moment de l’achat.
En tant que professionnel de la finance, votre responsabilité est de veiller à ce que les rentes des clients continuent de s’aligner sur leurs objectifs en constante évolution. Pour maintenir l’efficacité de ces produits, vous devez effectuer des examens tous les un à deux ans. Cet examen de routine permet de garantir que la couverture d’un client correspond toujours à sa situation actuelle.
Quatre déclencheurs pour les réévaluations des rentes
Plusieurs situations spécifiques signalent la nécessité d’examiner de près un contrat existant. Gardez un œil sur ces quatre principaux déclencheurs.
- Modification des taux d’intérêt : La hausse des taux crée d’énormes opportunités pour les clients disposant de rentes plus anciennes. Si un client bloquait une rente immédiate lorsque les taux étaient bas, il pourrait se retrouver avec des versements inférieurs à vie. La mise à niveau peut vous aider à obtenir un revenu nettement plus élevé (et à générer des revenus pour vous).
- Taux d’inflation élevés : L’inflation érode le pouvoir d’achat des paiements fixes. Si un client obtenait une rente à revenu différé pour couvrir ses dépenses essentielles, la flambée des prix à la consommation aurait pu en diminuer la valeur. L’ajustement de la rente peut aider les paiements à suivre le rythme de la hausse des coûts.
- Cavaliers inutiles : Les avenants offrent une protection supplémentaire mais augmentent également les coûts. Un client peut avoir ajouté un avenant en cas de décès ou de soins de longue durée il y a des années. À mesure que la vie change, ces compléments autrefois précieux peuvent ne plus avoir de sens. Les supprimer réduit les frais et améliore l’efficacité.
- Changements dans les événements de la vie : Les changements majeurs dans la vie justifient toujours une révision. Les changements dans l’état civil, l’emploi, la santé ou les besoins en matière de revenu de retraite peuvent modifier les objectifs financiers. L’ajustement de la rente permet de s’assurer qu’elle réponde à la nouvelle réalité du client
Examens complets des rentes
Un examen approprié de la rente va bien plus loin que la simple analyse du rendement et des paiements de revenu viager. Cela nécessite une vision globale de la situation de vie actuelle du client.
Lorsque vous effectuez un examen complet, accordez une attention particulière à ces domaines critiques :
- Désignations des bénéficiaires : Avez-vous besoin de mettre à jour les bénéficiaires pour correspondre aux intentions actuelles du client ?
- Prestations supplémentaires : Y a-t-il des avenants inutiles qui gonflent les frais ? Existe-t-il de nouvelles options de transport offrant un meilleur rapport qualité-prix ?
- Structure de propriété : La structure de propriété actuelle est-elle toujours fiscalement avantageuse et logique ?
- Performance globale : Comment le contrat existant se compare-t-il aux nouveaux produits sur le marché ?
En posant ces questions, vous agissez en tant que partenaire proactif, guidant les clients dans des décisions financières complexes et les aidant à conserver une position avantageuse.
Résultats concrets
Pour comprendre l’impact de ce processus, réfléchissez à la manière dont d’autres professionnels de la finance utilisent les réévaluations des rentes pour contribuer à accroître la croissance.
Libérer la valeur cachée
Un cabinet de conseil avec lequel nous travaillons s’est rendu compte qu’il avait négligé les opportunités de back-book depuis trop longtemps. Pour résoudre ce problème, le propriétaire a embauché un membre du personnel dédié pour examiner toutes les affaires rédigées au cours des 15 dernières années. Cette approche systématique a rapidement identifié des dizaines de clients titulaires de contrats périmés.
En améliorant ces clients, l’entreprise a transféré une quantité importante de fonds vers de meilleures positions en quelques semaines seulement. Un client a constaté une augmentation de la valeur après avoir payé les frais de rachat, ce qui s’est traduit par une augmentation de son revenu mensuel. L’entreprise a considérablement augmenté ses revenus, tandis que les clients ont bénéficié d’augmentations de revenus qui ont changé leur vie.
Équilibrer croissance et service
Un autre professionnel de la finance a profité des baisses imminentes des taux d’intérêt en examinant activement les contrats plus anciens. En un seul mois, il a réécrit un montant important dans le secteur des rentes, plaçant des dizaines de clients dans des positions correspondant à leurs objectifs.
Il y est parvenu tout en maintenant sa routine de marketing active, comprenant des ateliers éducatifs et des séminaires. En combinant des critiques agressives de back-book avec un marketing frontal, son entreprise a dépassé son objectif de production annuel des mois avant la date prévue.
Points à retenir
Vous pouvez appliquer ces stratégies exactes dans votre pratique dès maintenant. Utilisez ces étapes pour vous aider à améliorer les résultats pour vos clients et à développer votre entreprise.
1. Planifiez des examens réguliers : Établissez une routine stricte pour examiner les rentes des clients tous les 12 à 24 mois. Faites-en une partie non négociable de votre processus d’enregistrement annuel des clients.
2. Investissez dans les ressources : Envisagez de désigner un membre spécifique de l’équipe pour extraire les données de gestion de la relation client et examiner les anciens contrats. La systématisation du processus permet de garantir qu’aucun client ne passe entre les mailles du filet.
3. Éduquer et impliquer les clients : Organisez des ateliers ou envoyez de courtes vidéos expliquant l’impact des changements économiques sur les rentes. Les clients instruits sont plus susceptibles de faire confiance à vos recommandations lorsqu’il est temps de procéder à une mise à niveau.
4. Privilégiez les solutions centrées sur le client : Présentez toujours des options qui correspondent aux meilleurs intérêts de vos clients. Même si cela nécessite des discussions inconfortables sur les frais de rachat, concentrez-vous sur les avantages mathématiques à long terme.
5. Restez proactif : Surveillez constamment les tendances économiques. Lorsque la Réserve fédérale prend une décision, soyez le premier à appeler vos clients et à leur expliquer ce que cela signifie pour leur revenu de retraite.
Le gagnant-gagnant des réévaluations de rente
Les rentes constituent un moyen hautement stratégique d’assurer un revenu stable pendant la retraite. Cependant, l’environnement économique et la vie de vos clients ne cessent de changer. En examinant dès maintenant leurs contrats de rente, vous prenez une mesure proactive pour confirmer que leur planification de retraite reste parfaitement sur la bonne voie.
Lorsque vous découvrez des opportunités d’ajuster ou d’échanger une rente contre une meilleure option, tout le monde y gagne. Vos clients peuvent bénéficier d’une plus grande confiance financière et de revenus plus élevés, et vous bâtissez une pratique de conseil florissante et profondément fiable.
Commencez à regarder votre back-book dès aujourd’hui. La valeur cachée qui y attend pourrait vous surprendre.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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