Il peut être tentant que les clients prennent un profond soupir de soulagement une fois que leur plan successoral est signé, notarié et placé dans le coffre-fort, mais c’est rarement la fin du processus.
Bien que leur plan successoral s’aligne sur leurs valeurs, selon l’enquête Brown Brothers Harriman Private Business Ownerals, de nombreuses considérations peuvent nécessiter des modifications à ce qui semblait être des plans finalisés.
Les lois fiscales en évolution, les changements dans la dynamique familiale et d’autres événements majeurs de la vie peuvent survenir de façon inattendue, ce qui rend essentiel pour les familles de revoir ces plans, quelle que soit la difficulté de la conversation.
En tant que conseillers de patrimoine, il est de notre rôle de garder les lignes de communication ouvertes afin que nous puissions anticiper et aider les clients à naviguer dans des problèmes qui peuvent survenir au fil du temps.
Pièges communs dans la planification successorale
En ce qui concerne la planification successorale, les conseillers ne peuvent pas réparer ce qu’ils ne savent pas. Il est incroyablement courant pour les clients de renoncer à partager certaines informations qu’ils ne considèrent pas comme pertinentes pour leur plan successoral ou leur vie financière.
Cependant, le plus souvent, les événements de la vie qui semblent sans rapport avec les finances peuvent avoir un impact significatif sur le plan successoral. Par exemple, un client peut ne pas penser à dire à son conseiller que son ami qui est désigné comme fiduciaire successeur dans son plan a déménagé dans un État différent, mais qui pourrait changer la future fiscalité de cette fiducie.
Alternativement, un client peut ne pas penser à partager qu’un membre de la famille a adopté un enfant, mais si cet enfant est un bénéficiaire actuel ou futur d’une fiducie, cet instrument de fiducie doit être examiné pour confirmer le traitement des personnes adoptées pour s’assurer que l’instrument est aligné sur les intentions.
Bien que bon nombre de ces sujets puissent apparaître au cours d’une réunion, il peut être utile d’avoir une liste de contrôle mentale des choses à demander, y compris des modifications apportées aux actifs individuels ou familiaux, aux mariages ou aux divorces, à la naissance d’un enfant ou d’un petit-enfant, de l’achat d’une nouvelle maison ou d’un déménagement dans un nouvel État.
Ces conversations vous aideront à recueillir les informations nécessaires pour fournir des conseils holistiques tout en approfondissant votre relation avec votre client.
L’édification de la flexibilité dans les plans successoraux est un autre élément clé de leur succès. La plupart des instruments de fiducie comprennent des formules pour calculer certaines responsabilités fiscales afin que les modifications ne soient pas nécessaires à chaque fois qu’il y a un changement aux lois fiscales.
Lorsque vous faites des legs, envisagez d’utiliser des pourcentages de la succession au lieu de montants en dollars fixes ou d’ajuster les montants fixes pour l’inflation.
Lors de la préparation d’une confiance irrévocable, il est important de comprendre quelles méthodes de modification de la confiance sont disponibles dans la mesure de la juridiction (par exemple, le décantation) et d’inclure tout langage requis dans l’instrument pour garder les options ouvertes à l’avenir.
Comment conseiller les clients pendant ce processus
Avec toutes les décisions de réflexion et parfois difficiles qui entrent dans la planification successorale, revisiter un plan peut être la dernière chose que votre client veut faire.
Cependant, avec le bon état d’esprit, le processus n’a pas besoin d’être écrasant. Commencez par poser des questions ouvertes et essayez d’éviter de transmettre votre opinion ou d’offrir une solution immédiatement.
Parfois, les clients viendront à une solution par eux-mêmes en en parlant. Souvent, ils auront toujours besoin de vos conseils, mais il est utile de commencer par une conversation ouverte.
Une fois que vous comprenez les objectifs de votre client, tracez les options pour atteindre le résultat souhaité. Cela peut signifier modifier des documents, auquel cas la compréhension de certaines parties de leur plan est révocable et irrévocable est importante, ou des actifs rédigeants pour modifier le flux lorsque le propriétaire décède.
Quel que soit le processus, avoir un chemin clair pour que votre client puisse les aider à se sentir plus à l’aise.
Au fur et à mesure que les plans successoraux évoluent avec le temps, il est essentiel que les clients continuent de communiquer des aspects de leurs plans à leurs proches. Bien que cela puisse être intimidant pour certains – 97% des propriétaires d’entreprises privées ont déclaré dans l’enquête sur les propriétaires d’entreprises privées qu’ils n’avaient pas partagé leurs plans successoraux avec leurs familles – garder ses proches et les bénéficiaires dans l’obscurité peut créer une multitude de problèmes qui peuvent être difficiles à naviguer plus tard.
Notre rôle dans ce processus est d’aider les clients à comprendre comment communiquer au mieux leurs plans. Deux des principaux facteurs qui empêchent les propriétaires d’entreprises privés de partager des informations sont préoccupés par la question de savoir si leur plan est correct (66%) et l’inconfort émotionnel en disant ces discussions (55%).
Travailler avec les clients pour les aider à bien comprendre la planification qu’ils ont faite et comment cela a un impact sur leur famille est une bonne première étape pour les aider à se sentir à l’aise.
Préparer une lettre de souhaits latérale peut être un exercice utile à réfléchir à travers le «pourquoi» derrière la planification et permet aux clients de considérer plus profondément leurs espoirs, leurs préoccupations et leurs craintes pour leurs proches en ce qui concerne la richesse familiale.
Certains clients peuvent bénéficier d’un conseiller pour faciliter une réunion familiale, tandis que d’autres préfèrent avoir ces conversations en privé.
Aller au-delà de votre rôle de conseiller
Les clients oublient souvent qu’ils ne traversent pas ces problèmes seuls. Il est important pour nous de leur rappeler que, quelle que soit l’ampleur du problème, nous sommes prêts et disposés à intervenir pour servir non seulement en tant que conseiller mais leur partenaire dans ce processus pour s’assurer que leurs valeurs sont tissées dans tous les aspects de leur plan successoral.
Bien que la description de poste puisse dire une chose, le rôle d’un gestionnaire de patrimoine évolue constamment pour répondre aux besoins de nos clients. Le développement intentionnel de ces relations est ce qui nous permet de servir au mieux nos clients, peu importe les événements de la vie qui peuvent se présenter à eux.
Sujets
