La volatilité du marché peut déclencher de puissantes réponses émotionnelles chez les investisseurs, conduisant souvent à des décisions téméraires qui compromettent la santé financière à long terme.
Pendant ces périodes turbulentes, la façon dont les conseillers communiquent peuvent faire la différence entre le vol client et la fidélité renforcée.
La communication stratégique pendant la volatilité du marché n’empêche pas seulement les réactions instinctives du genou; Il peut transformer des conditions de marché difficiles en opportunités pour approfondir les relations avec les clients.
Ancrer les clients à leur plan financier
Beaucoup de gens éprouvent des réactions émotionnelles prévisibles lorsque les marchés baissent, y compris la peur, l’anxiété et l’envie de «faire quelque chose».
Ces réponses émotionnelles peuvent remplacer la pensée logique, poussant les clients généralement rationnels vers des décisions qui endommagent leur trajectoire financière à long terme.
Votre rôle s’étend au-delà de la gestion du portefeuille pour devenir une ancre émotionnelle et la voix régulière de la raison lorsque les titres du marché sont de la panique de carburant.
Lorsque la volatilité frappe, il est crucial de réorienter immédiatement les clients à leur plan financier personnalisé, leur rappelant que leur portefeuille a été construit spécifiquement pour leur situation unique, leur tolérance au risque et leur horizon temporel.
En utilisant un langage comme « Revoyons comment les conditions du marché d’aujourd’hui correspondent à la stratégie que nous avons développée spécifiquement pour vous », peut passer de l’attention des fluctuations à court terme à leur parcours financier plus large.
Ce ralentissement du marché présente également un moment d’enseignement idéal pour expliquer comment les différents composants de portefeuille fonctionnent exactement comme conçus.
Parcourez les clients à travers la façon dont certains actifs assurent la stabilité pendant les baisses du marché, tandis que d’autres sont positionnés pour une croissance à long terme malgré la volatilité à court terme.
Assurez-vous de traduire des concepts complexes en un langage facilement compris, en évitant le jargon qui pourrait aliéner davantage les clients anxieux.
Reconnaître les émotions tout en maintenant Focus
Une autre clé des conversations efficaces des clients est de valider leurs préoccupations sans renforcer ni augmenter la peur existante.
Vous pouvez commencer les conversations en reconnaissant la gravité de la situation, en disant quelque chose comme: « Je comprends que ce déclin du marché semble concernant, et il est normal de se sentir anxieux. »
Ensuite, pivotez vers les éléments stratégiques de leur plan, en utilisant des déclarations qui combinent l’empathie avec l’éducation: « Bien que ces mouvements de marché se sentent mal à l’aise, ils sont en fait cohérents avec les scénarios que nous prévoyions lors de la conception de votre portefeuille. »
Dans de nombreux cas, les conseillers peuvent devancer cette peur avec une communication proactive. Pendant les périodes plus calmes, prenez un certain temps pour établir des protocoles de communication, en créant des modèles pour divers scénarios de marché.
Ensuite, lorsque les marchés baissent, vous pouvez simplement modifier la communication pour s’adapter à la situation.
Votre plan de communication peut inclure ces approches proactives:
- Développer un système de sensibilisation à plusieurs niveaux où les clients « nerveux » reçoivent un contact personnel prioritaire
- Créez un contenu éducatif expliquant les mécanismes de marché qui peuvent être rapidement déployés sur tout le monde sur votre liste
- Établir des cadences de communication régulières qui augmentent pendant la volatilité du marché
- Préparez les réponses aux questions courantes que les clients se demandent quand les marchés baissent
Soutenir la confiance, améliorer la rétention
Peu importe la fréquence à laquelle vous communiquez avec les clients ou les méthodes que vous utilisez, l’honnêteté et les réponses directes l’emporteront toujours sur de fausses assurances.
Discutez des résultats négatifs potentiels de manière simple, tout en les contextualisant dans les modèles historiques et le calendrier spécifique du client. Partagez le contexte historique pertinent sans faire de promesses sur des résultats similaires et souligner le processus sur les prédictions.
La transparence sur ce que vous savez (et ne savez pas) renforce la crédibilité qui entraîne une amélioration de la confiance et conduit à des relations avec les clients plus longs.
Nous avons vu cela en action avec l’un des cabinets de conseiller avec lesquels nous travaillons pendant la pandémie. En 2019, l’entreprise a mis en œuvre un plan de communication systématique de ralentissement du marché.
Leur plan comprenait des webinaires, des messages vidéo personnalisés des conseillers et des explosions d’e-mail pré-écrites qui pourraient être envoyées dans une journée ou même les heures d’un événement de marché important.
Cette approche a aidé l’entreprise à fournir des conseils stables lorsque les marchés ont chuté en mars 2020 et ont même abouti à de multiples références de clients existants qui ont apprécié l’assurance et la communication cohérente de leur conseiller pendant les premiers jours de la pandémie.
Une communication efficace pendant la volatilité n’empêche pas seulement les départs des clients – il renforce les relations d’une manière qui transforme votre pratique.
Vous pouvez vous positionner comme un guide indispensable en ancrant les clients vers leurs plans, en expliquant clairement la conception du portefeuille, en communiquant de manière proactive, en reconnaissant les émotions de manière appropriée et en maintenant un dialogue transparent.
Les conseillers les plus réussis reconnaissent que la volatilité du marché est l’occasion de démontrer la valeur et de renforcer la confiance qui conduit à des relations avec les clients couvrant des générations.
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