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Les clients d’aujourd’hui se sentent plus incertains que jamais – et pour cause. Au niveau macro, les causes de cette incertitude peuvent être résumées par un concept simple : les attentes par rapport à la réalité.
En d’autres termes, il est fréquent qu’il y ait un décalage entre ce que nous pensons devoir se produire et ce qui se passe réellement.
Cela crée une boucle de rétroaction désorientante qui modifie si rapidement la valeur des actifs que les gens pensent que les investisseurs ont du mal à suivre. C’est comme planifier votre budget d’épicerie hebdomadaire en supposant que le lait coûte 3 $ le gallon, pour constater qu’il coûte 3,50 $ lorsque vous arrivez au magasin et 3,25 $ au moment où vous atteignez la caisse enregistreuse.
Avec dynamique commercialeles développements de l’IA et les changements de politiques changent constamment la valeur perçue des investissements, la vitesse du changement est devenue le véritable problème.
Le défi pour les conseillers consiste à reconnaître que cette incertitude ne découle pas seulement du changement lui-même. Les investisseurs sont nerveux parce qu’ils ne comprennent pas facilement ce que vaut quelque chose ou ne sont pas sûrs que sa valeur restera constante.
Cela conduit à une mentalité « prenez l’argent et courez », dans laquelle les clients préfèrent la certitude de la valeur d’aujourd’hui à l’incertitude de demain.
Ce dont les clients ont réellement besoin, c’est d’une perspective éclairée et d’un plan qui tient déjà compte de l’incertitude future.
Des prédictions à la sagesse
À mon avis, le rôle du conseiller évolue, passant de la prévision à celui d’un guide constant et informé à travers des périodes complexes. Cela nécessite que les conseillers comprennent les forces macroéconomiques qui façonnent l’environnement et expliquent aux clients comment leurs plans existants tiennent déjà compte de ces forces externes.
La sagesse vient du fait d’aider les clients à voir que leur conseiller est informé et s’est soigneusement préparé à l’incertitude, plutôt que de réagir à chaque gros titre.
Chez AE Wealth Management, nous avons développé le cadre PAGE pour organiser les principales forces qui façonnent l’environnement actuel et aider les conseillers à mener des conversations plus efficaces avec les clients. Le cadre représente quatre forces structurelles qui influencent les marchés, les entreprises et les finances des ménages :
P. – divergence politique
UN – IA vs impact économique
G – fragmentation mondiale
E – disparité économique
Ces forces créent une incertitude permanente, mais les comprendre permet aux conseillers d’aider à positionner les clients en fonction de l’évolution future.
Divergence politique : quand les règles changent rapidement
Les gouvernements du monde entier évoluent dans des directions différentes en matière de commerce, de réglementation, taux d’intérêt et la politique budgétaire. Les marchés réévaluent constamment les attentes en fonction des nouveaux développements politiques, créant ainsi une volatilité soudaine lorsque ces attentes changent.
Cette divergence a un impact inflationles taux d’intérêt, la croissance des entreprises et le risque d’investissement. Plutôt que de réagir à chaque gros titre politique, les plans financiers bien construits tiennent compte de l’incertitude politique au fil du temps par des mesures appropriées. diversification et la gestion des risques.
Les conseillers qui comprennent la dynamique politique peuvent aider leurs clients à voir au-delà des gros titres et à se concentrer sur un positionnement à long terme. L’objectif consiste à constituer des portefeuilles suffisamment résilients pour faire face à divers résultats politiques plutôt que de parier sur des orientations spécifiques.
IA vs impact économique : l’innovation rencontre la réalité
Une excitation massive entoure Le potentiel de croissance de l’IAmais des facteurs du monde réel influenceront les résultats réels.
Par exemple, l’énergie représente un facteur clé dans la capacité de l’IA à générer les revenus nécessaires pour justifier les cours actuels des actions. Et les questions concernant l’alimentation électrique des centres de données et les contraintes d’infrastructure affecteront la rapidité avec laquelle l’IA pourra tenir ses promesses.
Les marchés intègrent souvent de grandes attentes, alors que la réalité se dévoile plus lentement ou différemment que prévu. Plutôt que d’essayer de prédire si nous disposons d’une alimentation électrique suffisante pour tous les projets d’IA auxquels les entreprises se sont inscrites, les conseillers peuvent aider les clients à comprendre comment l’innovation s’intègre dans les stratégies à long terme avec une gestion des risques appropriée.
La clé réside dans la reconnaissance du fait que les technologies transformatrices mettent souvent plus de temps à produire les avantages promis que ne le suggère l’enthousiasme initial. Selon l’évolution des défis énergétiques et infrastructurels au cours des 12 à 18 prochains mois, les marchés pourraient réagir positivement ou négativement.
Le capital patient positionné pour les tendances à long terme a tendance à surpasser les approches réactives basées sur l’enthousiasme à court terme.
Fragmentation mondiale : un monde plus divisé
Les pays deviennent de plus en plus protectionnistes à mesure que les relations commerciales évoluent et que les tensions géopolitiques affectent les chaînes d’approvisionnement et les marchés. Cette fragmentation a un impact sur les bénéfices des entreprises, l’inflation et la stabilité des marchés, tout en augmentant l’incertitude autour de la croissance mondiale.
Les hypothèses traditionnelles sur l’intégration mondiale et le libre-échange ne sont plus aussi fiables qu’elles l’étaient autrefois. Les chaînes d’approvisionnement se réorganisent autour de considérations de sécurité plutôt que d’efficacité pure, créant de nouvelles structures de coûts et opportunités d’investissement.
Les portefeuilles bien construits anticipent ces changements mondiaux grâce à diversification géographique et une exposition à des sociétés positionnées pour un monde plus fragmenté plutôt que de rechercher des réactions à court terme aux événements géopolitiques.
Disparité économique : l’économie en forme de K
Différents segments de l’économie croissent à des rythmes très différents, certaines industries et certains ménages étant prospères tandis que d’autres sont en difficulté. Cela peut créer des performances inégales sur le marché et influencer le comportement des consommateurs, les modèles d’emploi et les retours sur investissement.
Les modèles traditionnels supposant une croissance régulière et uniforme dans l’ensemble de l’économie ne reflètent plus la réalité. Les plans financiers doivent tenir compte de ce paysage inégal plutôt que d’attendre des résultats cohérents dans tous les secteurs et dans tous les segments démographiques.
Les conseillers performants aident leurs clients à se positionner face à cette disparité grâce à des approches diversifiées qui peuvent bénéficier des domaines de croissance tout en évitant une surexposition aux secteurs en difficulté. L’accent est désormais mis sur le renforcement de la résilience dans divers scénarios économiques.
Bâtir la confiance grâce à des conversations éclairées
Il existe deux façons de générer des revenus pour les conseillers financiers : 1) continuer à fidéliser les clients que vous avez aujourd’hui pour les servir plus longtemps et 2) encourager de nouvelles familles à faire affaire avec vous. Le cadre PAGE aide les conseillers à œuvrer pour atteindre les deux objectifs :
Une fidélisation plus forte des clients peut se développer lorsque les conseillers qui comprennent ces quatre macro-conversations peuvent avoir des discussions éclairées avec les clients actuels. Ils retiennent les familles plus longtemps et peuvent potentiellement acquérir une part de portefeuille plus importante au fil du temps, car ils sont considérés comme des conseillers bien informés et faisant autorité.
Les clients n’ont pas nécessairement besoin de conseillers pour fournir des appels directionnels au marché ; ils veulent des conseillers capables d’expliquer que leur plan tient déjà compte de l’incertitude et de démontrer cette préparation dans leur plan.
Des conversations plus intelligentes avec les prospects peut émerger lorsque les conseillers peuvent poser des questions réfléchies, telles que « Comment se déroule votre investissement et plan financier êtes-vous prêt à aborder ces quatre thèmes macroéconomiques cette année ? »
L’objectif est que les prospects répondent par des déclarations telles que « Je ne suis pas sûr » ou « Je ne sais pas ».
Cela ouvre la porte à un dialogue significatif sur une planification financière globale et offre aux conseillers un espace naturel pour expliquer leur approche.
Confiance face au changement constant
Les changements continueront de s’accélérer et l’incertitude demeure un élément présent dans l’environnement d’investissement plutôt qu’un élément à éliminer. Les conseillers qui comprennent et communiquent les forces macroéconomiques deviennent des partenaires indispensables pour les familles naviguant dans un monde de plus en plus complexe.
PAGE représente plus qu’un simple cadre pour comprendre les conditions actuelles. Cela contribue à jeter les bases d’un renforcement de la confiance grâce à des connaissances plutôt qu’à des prédictions.
Les clients peuvent gagner en clarté non pas en sachant ce qui va se passer ensuite, mais en comprenant comment leurs plans sont conçus pour gérer tout ce qui se passe.
Dans notre monde plus rapide et plus complexe, la capacité de fournir cette perspective devient le différenciateur ultime pour des pratiques de conseil réussies.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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