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Après presque 20 ans de travail avec conseillers financiersj’ai appris quelques choses sur ce qui fonctionne et ce qui perd des clients.
Lorsqu’ils choisissent un conseiller financier, de nombreux investisseurs sont influencés par l’idée que se font leurs amis et leur famille de ce qui fait un bon conseiller, comme les noms de grandes sociétés, les rendements élevés ou une longue liste de qualifications professionnelles.
Même si tout cela peut être agréable, ma grande question est la suivante : pourquoi tout cela est-il important ?
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Après des années d’expérience, je me résume à ceci : un bon conseiller est celui qui comprend votre situation financière personnelle. Un bon conseiller comprend votre histoire financière.
Ils écoutent ce que vous pensez de l’argent, combien de temps vous souhaitez travailler et pourquoi, ce que vous essayez de faire avec votre argent maintenant et à l’avenir, et quel impact l’argent aura sur votre héritage.
Ils comprennent également votre capacité à gérer les risques.
Pour les investisseurs qui souhaitent commencer à travailler avec un conseiller ou en trouver un nouveau, voici cinq éléments qui devraient figurer sur votre liste de souhaits.
1. Ils devraient savoir écouter
La première chose que je recherche chez un conseiller financier est une bonne capacités d’écoute. Si un conseiller passe la première ou les deux premières réunions à vous parler de lui-même et de la façon dont il a des millions de clients avec d’excellents rendements, je vous suggère de le rayer de votre liste.
Au cours des deux premières rencontres avec un nouveau conseiller, celui-ci doit apprendre à vous connaître personnellement et comprendre pourquoi vous faites appel à lui et comment il peut vous aider à atteindre votre objectif. objectifs financiers.
Bien qu’il soit important de connaître votre conseiller, le fait de téléphoner pour un premier appel montre que vous avez consulté son site Web et que vous en savez suffisamment sur lui.
À mon avis, les meilleurs conseillers profitent des deux premières rencontres avec un nouveau client pour connaître ses besoins, ses préoccupations et ses objectifs. Ils doivent ensuite expliquer comment ils peuvent vous aider à avoir l’esprit tranquille dans ces domaines et fournir une feuille de route pour tenir chacun responsable du plan.
Lorsqu’un conseiller vous écoute vraiment, c’est une bonne indication qu’il fera tout son possible pour vous aider à comprendre et à atteindre vos objectifs.
2. Ils doivent être empathiques mais aussi responsables
Alors que la vie est bien remplie, tous les investisseurs n’ont pas le temps de gérer leur propre portefeuille d’investissement, de tout garder sur la bonne voie et de protéger ce qu’ils ont construit. Un bon conseiller comprend que le travail, les enfants, les voyages, etc., peuvent vous occuper.
Ils vous aideront non seulement à gérer votre portefeuille de placements au quotidien, mais vous tiendront également responsable de vos objectifs financiers et vous aideront à planifier des réunions et des enregistrements pour garder votre vie financière en ordre.
Ils vous enverront des rappels pour accomplir des tâches et deviendront finalement votre partenaire responsable.
3. Ils devraient vous rencontrer là où vous êtes
Un bon conseiller comprendra que la plupart des clients (pas tous – je vous vois, experts en investissement et en ingénierie) ne veulent pas entrer dans les détails de chaque définition et de chaque terme financier.
Mais l’une de mes plus grandes bêtes noires, ce sont les conseillers qui parlent juste pour parler, ou qui parlent pour paraître plus intelligents.
Il est important que les conseillers rencontrent chaque client là où il se trouve en termes de détails et dans quelle mesure il souhaite être technique sur un sujet donné.
Un bon conseiller s’assurera de comprendre ce dont le client souhaite discuter, sait que le temps d’un client est précieux et comprend leurs besoins finissent par l’emporter.
4. Ils devraient être disciplinés
Avoir un conseiller discipliné est extrêmement important. Un conseiller doit avoir une solide base sur ce qu’il croit, pourquoi il le croit et comment il exécutera chaque facette de la relation client.
Un bon conseiller est disponible pour ses clients lorsque les choses vont bien et lorsque les choses tournent mal et n’a pas peur d’avoir des conversations sans peur.
Un conseiller discipliné vous aidera à rester discipliné dans votre stratégies d’investissementsurtout quand la vie devient dure.
Cela signifie également que si vous souhaitez faire quelque chose d’inattendu, comme liquider vos économies pour acheter une maison de vacances, le conseiller vous expliquera l’impact et les conséquences avant d’aller de l’avant.
Pour déterminer si un conseiller est discipliné, chaque partie de sa pratique doit être exécutée de manière cohérente – de l’intégration d’un nouveau client au service aux clients existants, en passant par la négociation de comptes et la prise de décisions d’investissement.
Chaque partie de leur entreprise doit suivre un processus clair et reproductible auquel toute leur équipe adhère à maintes reprises. Il n’y a pas de place à l’improvisation dans la relation conseiller-client.
5. Leur entreprise doit avoir une bonne réputation et une équipe solide
J’aime le dicton selon lequel une équipe n’a de valeur que par son membre le plus faible. Trouver un conseiller qui dispose d’une équipe solide derrière lui est très important.
Chaque entreprise structure ses équipes différemment, mais je pense qu’il est essentiel qu’une équipe de conseil comprenne plusieurs personnes possédant des domaines d’expertise variés. Cela permet de garantir que tous les besoins du client sont pleinement satisfaits.
Même si chaque équipe peut être organisée un peu différemment, je crois qu’une équipe solide est composée de :
- Le conseiller principal
- Un conseiller junior
- Un ou plusieurs professionnels du service à la clientèle (notre équipe en compte deux)
- Un commerçant
- Une solide équipe de professionnels des opérations et de l’investissement en coulisses
Cela aidera les clients à être assurés que leurs finances sont gérées de manière experte.
Tandis que nous nous concentrons ici sur l’importance de choisir le bon conseillerla cueillette est tout aussi importante.
L’éthique et la culture du cabinet doivent correspondre à vos valeurs et vous devez vous sentir à l’aise d’y être associé.
Pour évaluer le cabinet, je suggère de revoir les accréditations, les audits, les plaintes et les avis pour mieux comprendre sa réputation et ses normes.
De nombreux facteurs entrent en jeu dans la sélection du bon conseiller, mais mon plus grand conseil est de suivre votre instinct. Un conseiller peut cocher toutes vos cases, communiquer clairement et comprendre véritablement ce que vous essayez d’accomplir, mais vous sentez-vous à l’aise avec lui ?
Choisir un conseiller financier est une décision très personnelle et, heureusement, il existe de nombreux excellents professionnels. Alors ne vous contentez pas avant d’avoir trouvé le bon.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
