Lorsque la plupart des gens font appel à un conseiller financier, ils pensent recevoir des conseils financiers complets. Malheureusement, cette hypothèse n’est pas toujours exacte.
De nombreux conseillers financiers se concentrent principalement sur les investissements. D’autres se spécialisent dans les assurances, les impôts, la planification de la retraite ou la planification successorale. Même si l’expertise dans un domaine donné peut s’avérer précieuse, les consommateurs découvrent souvent que les décisions financières sont rarement prises de manière isolée.
Une décision concernant les investissements affecte les impôts. Une décision fiscale affecte la planification de la retraite. Une décision concernant la planification de la retraite affecte la planification successorale. Chaque décision financière est liée à plusieurs autres.
Cette réalité explique en partie pourquoi une planification financière complète a longtemps été considérée comme la norme la plus élevée en matière de conseils financiers.
Gary Schatsky, fondateur d’Independent Financial Counselors à New York et ancien président de la National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA), a passé plus de quatre décennies à plaider en faveur d’une planification financière complète et payante.
Selon Schatsky, le défi fondamental réside dans le fait que les consommateurs reçoivent souvent des conseils axés sur un seul domaine de leurs finances, alors que les véritables opportunités et risques peuvent exister ailleurs.
« Vous ne pouvez pas avoir quelqu’un qui ferme les yeux et se concentre sur une question alors que la répartition des investissements n’est pas plus importante que la planification fiscale, qui n’est pas plus importante que la planification de la dette », dit-il. « Ils sont tous complètement intégrés. »
Cette simple observation met en évidence l’une des réalités les plus importantes en matière de finances personnelles : la réussite financière dépend rarement d’une seule décision. Au lieu de cela, cela dépend de la façon dont toutes les pièces s’assemblent.
Qu’est-ce qu’une planification financière globale ?
Dans mon livre, je décris la planification financière globale comme un processus qui examine l’ensemble de la vie financière d’un client plutôt que de se concentrer sur un seul produit, compte ou décision d’investissement.
Une approche globale prend en compte les objectifs, les investissements, les impôts, les régimes de retraite, les besoins en assurance, la planification successorale, les avantages sociaux, la gestion des dettes, les flux de trésorerie et d’autres facteurs financiers.
Le CFP Board, qui définit et applique les exigences de la certification CERTIFIED FINANCIAL PLANNER®, identifie plusieurs disciplines majeures de planification, notamment :
- Analyse des états financiers
- Assurance et gestion des risques
- Planification des avantages sociaux
- Planification des investissements
- Planification fiscale
- Planification de la retraite
- Planification successorale
Un planificateur financier complet évalue la façon dont ces domaines interagissent et s’influencent mutuellement plutôt que de traiter chacun comme une mission distincte.
Schatsky estime que cette perspective holistique est ce qui sépare la planification financière professionnelle des formes plus étroites de conseils financiers. « Le but est de connaître à 360 degrés le monde de quelqu’un », dit-il.
Selon lui, les conseillers devraient comprendre bien plus que le portefeuille de placements d’un client. Ils doivent comprendre la situation familiale, la situation fiscale, les dettes, les objectifs de retraite, les préoccupations en matière de planification successorale, les objectifs caritatifs et d’autres facteurs qui influencent les résultats financiers.
Les conseils qu’ils fournissent sont dépréciés s’ils ne connaissent pas « 100 % du monde financier d’un client » et n’y ont pas pleinement réfléchi, prévient-il.
Pourquoi des conseils complets produisent de meilleurs résultats
Imaginez deux investisseurs avec des portefeuilles d’investissement identiques :
- Le premier investisseur n’a aucune dette, vit en dessous de ses moyens, maintient une couverture d’assurance appropriée et dispose d’un plan successoral bien conçu.
- Le deuxième investisseur a des dettes de carte de crédit à taux d’intérêt élevé, n’a pas d’assurance adéquate, n’a pas de plan successoral et connaît d’importantes inefficacités fiscales.
Bien que leurs comptes de placement semblent identiques, leurs situations financières sont radicalement différentes.
Un planificateur financier complet reconnaîtrait immédiatement ces différences. Pour le deuxième investisseur, des conseils en matière de gestion de la dette peuvent s’avérer plus utiles que la sélection d’un autre fonds commun de placement ou un ajustement mineur du portefeuille. Comme le dit Schatsky : « Je serais heureux de prendre de l’argent qui rapporte 3 % et de rembourser une carte de crédit (facturante) à 10 %. »
De même, une planification fiscale efficace peut parfois générer des avantages financiers plus importants que la seule sélection d’investissements. Les conversions stratégiques Roth, les stratégies de dons caritatifs, les opportunités de récolte de pertes fiscales et les décisions appropriées en matière de localisation des actifs peuvent créer une valeur substantielle pour les investisseurs au fil du temps.
Le point commun est que ces opportunités échappent souvent à la gestion traditionnelle des investissements.
L’importance de poser de meilleures questions
Une planification financière globale commence par la collecte d’informations.
D’après mon expérience, un planificateur financier compétent peut poser des dizaines, voire des centaines, de questions avant de formuler des recommandations importantes. Le but n’est pas de créer de la paperasse. Le but est de comprendre la situation financière complète du client.
Schatsky compare le processus à la résolution d’un casse-tête complexe : « Vous devez avoir toutes les compétences. J’ai besoin de voir votre déclaration de revenus. J’ai besoin de comprendre votre dette. J’ai besoin de connaître la situation de votre famille. J’ai besoin de comprendre tous les facteurs. »
Les consommateurs doivent être prudents lorsque les conseillers posent très peu de questions avant de formuler des recommandations.
Un plan financier fondé sur des informations incomplètes est susceptible de produire des résultats incomplets.
Si un conseiller passe la majeure partie de la réunion à discuter de produits de placement sans explorer en profondeur les objectifs, les impôts, les dettes, les assurances, la planification de la retraite et les questions successorales, les investisseurs devraient se demander si les conseils sont vraiment complets.
Pourquoi les frais uniquement sont importants
Une planification globale devient encore plus puissante lorsqu’elle est combinée à un modèle de rémunération payant uniquement.
Les planificateurs financiers payants sont rémunérés directement par les clients plutôt que par les commissions générées par la vente de produits financiers.
La signification est simple.
Lorsque les conseillers ne sont pas payés pour vendre des produits, ils sont souvent mieux placés pour évaluer objectivement les alternatives.
Par exemple, un conseiller rémunéré à honoraires peut recommander de rembourser la dette au lieu d’investir des actifs supplémentaires. Ils peuvent recommander de retarder l’achat d’un produit financier. Ils peuvent même recommander de conserver un investissement existant plutôt que de le remplacer.
L’accent passe de la mise en œuvre du produit à la résolution des problèmes.
Schatsky estime que cette objectivité est essentielle : « Le public a besoin de conseillers impartiaux ».
La combinaison d’une planification complète et d’une rémunération à honoraires uniquement crée un environnement dans lequel les conseillers peuvent se concentrer sur l’identification de la meilleure solution plutôt que sur la solution la plus rentable.
Ce que les consommateurs devraient rechercher
Les investisseurs à la recherche d’un conseiller financier doivent poser plusieurs questions importantes aux candidats potentiels :
- Allez-vous revoir toute ma situation financière ?
- Allez-vous examiner mes déclarations de revenus ?
- Allez-vous évaluer ma structure d’endettement ?
- Allez-vous revoir ma couverture d’assurance ?
- Allez-vous discuter des questions de planification successorale?
- Comment êtes-vous rémunéré ?
- Existe-t-il des produits financiers pour lesquels vous recevez des commissions ou des incitations ?
Les réponses peuvent révéler si un conseiller fournit une planification financière complète ou un service plus limité.
Selon Schatsky, les consommateurs devraient rechercher des conseillers financiers qui assument la responsabilité de comprendre tous les aspects pertinents de leur vie financière.
« Si vous n’obtenez pas simultanément des conseils compétents, des conseils complets et des conseils impartiaux », dit-il, « vous n’obtenez pas ce dont vous avez besoin ».
L’avenir de la planification financière
À mesure que la technologie continue d’automatiser de nombreuses fonctions d’investissement, la valeur d’une planification financière complète pourrait devenir encore plus évidente.
La gestion de portefeuille est de plus en plus banalisée. Les modèles d’allocation d’actifs peuvent être automatisés. Le rééquilibrage peut être automatisé.
Ce qui ne peut pas être facilement automatisé, c’est l’intégration réfléchie des impôts, de la planification de la retraite, de la planification successorale, des décisions en matière d’assurance, de la gestion des dettes, de la dynamique familiale et des objectifs de vie dans une stratégie financière cohérente.
C’est là que la planification financière globale continue de démontrer sa valeur.
Plus de 40 ans après le début du mouvement moderne des frais uniquement, l’idée centrale reste remarquablement simple : les investisseurs méritent des conseils qui tiennent compte de l’ensemble de leur vie financière.
Comme le dit Schatsky : « Le public a besoin de conseils complets ».
Pour les consommateurs à la recherche de conseils objectifs et de meilleurs résultats financiers, ce principe reste plus que jamais d’actualité.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
