Mon père était agent général chez Manuvie lorsqu’on lui a diagnostiqué une maladie neurologique rare à 56 ans. La maladie a progressé lentement, lui faisant progressivement perdre sa capacité à écrire, puis à parler. J’ai assisté à ses réunions avec ses clients, je suis devenue ses mains et finalement sa voix.
Parce qu’il avait assurance invaliditéma famille n’a jamais eu à se soucier de l’argent pendant les années les plus difficiles de notre vie. C’est l’histoire que je raconte dans chaque conversation avec mes clients.
Des campagnes comme Mois de la sensibilisation à l’assurance-invalidité servir de rappel utile du moment et de la manière d’introduire la planification en matière d’invalidité dans les conversations avec les clients. Bien sûr, les situations individuelles et les résultats varient, mais c’est exactement pourquoi je crois si fermement à l’importance d’avoir cette conversation dès le début.
Le bon moment pour aborder le sujet est avant qu’un client pense en avoir besoin. On n’a jamais sérieusement demandé à la plupart des gens ce qu’il adviendrait de leurs revenus s’ils ne pouvaient pas travailler. Plus cette question reste longtemps sans réponse, plus il devient difficile d’y répondre sans qu’une crise ne force la question.
L’objection courante – « cela ne m’arrivera pas » – est mieux répondue par la narration plutôt que par des données concrètes. L’histoire de mon père ouvre souvent la porte à une question plus personnelle : « Quel est votre plan s’il vous arrive quelque chose ?
Le rôle de l’assurance invalidité dans un plan financier
L’assurance invalidité est généralement conçue comme un remplacement de revenu – un filet de sécurité au cas où vous ne pourriez pas travailler. Ce cadrage a tendance à sous-estimer sa valeur. Pour les hauts revenus, c’est quelque chose de plus fondamental : la protection qui maintient tout le reste en ordre. plan financier intact.
À des fins d’illustration, considérons un scénario dans lequel un client gagnant 1 million de dollars par an devient invalide. Leur régime collectif est plafonné à 10 000 $ par mois, ce qui ne protège que 120 000 $ de leur revenu annuel. Pendant ce temps, le marché est en baisse.
Sans politique d’invalidité individuelle, ils peuvent réduire le portefeuille de retraite qu’ils ont passé des décennies à constituer ou modifier radicalement le style de vie qu’ils avaient prévu. Sans protection contre l’invalidité, leur plan financier est exposé.
Considérez l’assurance invalidité comme un levier. Lorsque vous êtes invalide et ne générez pas de revenus, tout le reste du régime — les comptes de placement, épargne universitairele mode de vie d’une famille – dépend de la tenue de ce levier. S’il échoue, le plan risque d’échouer avec lui.
Caractéristiques du contrat d’assurance invalidité
Une fois qu’un client est prêt à envisager de souscrire une assurance invalidité, la conversation passe aux mécanismes politiques.
Le délai de carence est la période d’attente avant le début des prestations, généralement 90 ou 180 jours. Quatre-vingt-dix jours constituent généralement le bon équilibre entre coût et couverture, alors que 180 jours est trop long pour de nombreux clients. La couverture collective à court terme existante peut aider à déterminer laquelle est appropriée.
Le propre occupation la définition est la plus importante pour les professionnels dont le travail est hautement spécialisé. Un dentiste qui développe des problèmes de dos chroniques après des années passées à se pencher sur ses patients ne retournera peut-être jamais à la dentisterie, mais pourrait techniquement travailler dans un autre domaine.
Sans couverture professionnelle, ce dentiste ne peut recevoir aucune prestation. Grâce à cela, ils pourraient être mieux protégés, selon les conditions de la politique.
Le disposition de recouvrement est le moins compris et peut être particulièrement utile dans certaines situations. Lorsqu’un client récemment handicapé retourne au travail mais gagne moins qu’avant, cette disposition comble l’écart de revenu.
Pour les professionnels rémunérés à la commission et les propriétaires d’entreprise, la période de reconstitution des revenus peut être tout aussi dommageable financièrement que le handicap lui-même. UN conseiller financier Celui qui demande une réclamation pendant un an et revient avec un pipeline vide peut avoir besoin de six à 12 mois pour le reconstruire.
La provision pour recouvrement comble cette période. Certains transporteurs le plafonnent à un an, tandis que d’autres le prolongent pour toute la période de prestations.
Assurance invalidité vs assurance frais généraux d’entreprise
L’assurance-invalidité protège le revenu personnel du propriétaire d’entreprise. Couverture des frais généraux d’entreprise (BOE) protège les coûts d’exploitation de l’entreprise elle-même – loyer, salaires du personnel, équipement, frais administratifs – alors que le propriétaire est incapable de générer des revenus.
La plupart des conseillers peuvent expliquer cette distinction à un client sans hésitation. La conversation la plus difficile, et souvent celle qui leur touche le plus, est celle qu’ils doivent avoir avec eux-mêmes.
De nombreux conseillers sont propriétaires de leur cabinet mais ne bénéficient pas d’une couverture BOE. Ce sont, par définition, des propriétaires d’entreprise et tout conseiller qui s’est engagé à prendre en charge les frais généraux du bureau, le personnel de soutien ou un structure de pratique indépendante comporte le même risque que tout autre professionnel indépendant.
Lorsqu’un handicap met à l’écart la personne responsable de générer des revenus, les coûts fixes de l’entreprise ne s’arrêtent pas. La couverture BOE garantit que ces obligations sont respectées et que l’entreprise reste intacte pendant que le propriétaire se rétablit.
La plupart des polices ont une période de prestations maximale de deux ans, peuvent être déductibles d’impôt dans certaines circonstances et sont relativement abordables, notamment par rapport à l’exposition qu’elles compensent.
La couverture de la BOE modifie également la psychologie de la reprise. Un conseiller qui a subi une maladie ou une blessure grave est confronté à une pression énorme pour retourner au travail en contact avec les clients avant d’être prêt, sachant que chaque jour d’absence est un jour où l’entreprise stagne.
Une politique de la BOE supprime cette pression. Cela permet de se concentrer sur le bien-être, et de tenir au passage les promesses faites aux clients.
L’importance de planifier à l’avance
La planification du handicap doit avoir lieu avant le diagnostic. Lorsqu’une maladie ou une blessure grave survient, la fonction cognitive est affectée, la prise de décision est plus difficile et la capacité d’évaluer clairement les options est compromise. La couverture, les détails de la police et la protection des frais généraux de l’entreprise doivent tous être en place avant d’être nécessaires.
Le handicap ne fait aucune discrimination selon l’âge, la forme physique ou le profil de risque. Cela peut se produire chez un large éventail d’individus et de circonstances, et il est plus probable qu’il se produise pendant la longue période des années de travail, lorsque les revenus sont les plus élevés, les obligations les plus importantes et les conséquences financières de la perte de ce revenu les plus graves.
Les conseillers qui servent bien leurs clients à ce sujet sont ceux qui considèrent la couverture invalidité comme un élément standard de tout plan financier.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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