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Lorsque les gens me demandent pourquoi je suis un si ardent défenseur de la planification financière payante, ma réponse est simple : j’ai vu l’ensemble de l’écosystème du conseil financier de l’intérieur : comment il fonctionne lorsque les incitations des conseillers financiers sont alignées sur celles du client et comment il s’effondre lorsqu’elles ne le sont pas.
Mon point de vue ne s’est pas formé du jour au lendemain. Il a évolué sur plus de quatre décennies, bien avant que le terme « fiduciaire » ne devienne un mot courant et bien avant que les conseils payants ne soient largement compris ou acceptés.
Apprendre à avoir une vision globale de la situation financière
J’ai commencé ma carrière en 1982 en tant que comptable, j’ai obtenu ma licence d’expert-comptable agréé (CPA) et j’ai travaillé dans le domaine de l’expertise comptable tout au long des années 1980. Cette expérience a façonné ma façon de penser l’argent jusqu’à aujourd’hui.
La comptabilité vous oblige à avoir une vision globale de la situation financière : revenus, dépenses, impôts, bilans et durabilité à long terme.
Même alors, il était clair pour moi que les décisions d’investissement ne pouvaient être dissociées de la planification fiscale, des flux de trésorerie, de la planification successorale ou de la gestion des risques. Les décisions financières étaient interconnectées, que le secteur des services financiers le reconnaisse ou non.
Entrer dans le monde du courtage – et reconnaître ses limites
En 1988, j’ai fait la transition vers le secteur des titres de placement en tant que représentant inscrit dans une société de courtage traditionnelle. Comme beaucoup de conseillers financiers de cette époque, j’étais rémunéré par des commissions liées aux ventes de produits.
Il ne m’a pas fallu longtemps pour reconnaître le problème structurel : la rémunération des conseillers financiers était déterminée par les transactions et non par les résultats. Les conseils étaient souvent axés sur ce qui pouvait être vendu plutôt que sur ce qui servait réellement les intérêts à long terme du client.
À peu près à la même époque, le début des années 1990 a été une période de changement intellectuel rapide dans le domaine de la finance.
Découvrir la diversification – et l’investissement fondé sur des données probantes
Au début des années 1990, j’ai commencé à étudier les recherches de Harry Markowitz, William Sharpe et d’autres, lauréats du prix Nobel, qui démontraient que la diversification par classe d’actifs, et non la sélection de titres individuels, était le principal moteur des résultats d’investissement à long terme.
Cette recherche a fondamentalement changé mon approche. Je me suis éloigné de la sélection de titres et du market timing pour me tourner vers des portefeuilles gérés par des professionnels, une répartition d’actifs disciplinée et une stratégie d’investissement à long terme. Les preuves, et non les récits de vente, sont devenues le fondement de ma philosophie d’investissement.
Des commissions aux frais — et des produits à la planification
Au fur et à mesure que les années 1990 avançaient, j’ai effectué un autre changement important : passer d’une rémunération basée sur des commissions à des comptes consultatifs basés sur des honoraires. Cela a réduit certains conflits, mais ne les a pas éliminés.
Plus important encore, mon attention s’est de plus en plus étendue au-delà des investissements. Les clients n’avaient pas seulement besoin de portefeuilles : ils avaient également besoin d’une planification financière complète. La planification de la retraite, la stratégie fiscale, l’analyse des assurances, les dons de bienfaisance et la coordination successorale ont eu bien plus d’impact que n’importe quelle décision d’investissement.
À la fin des années 1990, la planification financière personnelle – et non la distribution de produits – était devenue le cœur de mon travail.
Étudier l’obligation fiduciaire – et agir en conséquence
Au début des années 2000, j’ai commencé à étudier plus en profondeur le droit fiduciaire et les meilleures pratiques en matière de prise de décision en matière d’investissement. Le cadre juridique et éthique était clair : un fiduciaire doit donner la priorité aux intérêts du client, divulguer pleinement les conflits et rechercher les meilleures solutions disponibles, et pas seulement les solutions appropriées.
Cette prise de conscience a conduit à une décision déterminante.
En 2005, j’ai complètement quitté le secteur des sociétés de courtage en valeurs mobilières pour créer Allodium Investment Consultants, une société de conseil en investissement indépendante et enregistrée, payant uniquement. Aucune commission. Aucune vente de produits. Aucune rémunération conflictuelle. Conseil uniquement.
Il s’agissait d’un engagement à aligner la structure, la rémunération et la culture sur les intérêts des clients – de manière complète et transparente.
De conseiller à défenseur : créer AdvisorSmart
Après des décennies dans la profession de planificateur financier, j’ai vu émerger un autre problème : les consommateurs n’avaient aucun moyen pratique d’évaluer les conseillers financiers. Les titres prêtaient à confusion. Le langage marketing était trompeur. Le terme « fiduciaire » était utilisé de manière incohérente et les conflits d’indemnisation étaient souvent cachés à la vue de tous.
Cette lacune m’a amené à créer AdvisorSmart, une société de conseil et d’éducation conçue pour aider les consommateurs à apprendre à sélectionner des professionnels de la finance – avec une nette préférence pour les planificateurs financiers payants uniquement.
J’ai passé huit ans à interviewer des experts, à étudier les pratiques du secteur et à traduire des structures complexes de réglementation et de rémunération dans un anglais simple. Le résultat a été mon livre, et le cours en ligne AdvisorSmart qui l’accompagne.
L’objectif d’AdvisorSmart est simple : permettre aux investisseurs de poser de meilleures questions, de reconnaître les conflits d’intérêts et de comprendre pourquoi une planification financière complète, moyennant des frais, offre une voie plus claire vers des conseils objectifs.
Pourquoi les frais uniquement sont importants
Après près de quatre décennies dans les services financiers, ma conclusion est simple : la manière dont un conseiller financier est rémunéré est importante.
Le modèle de rémunération de planification financière, payant uniquement, supprime les incitations basées sur les produits, soutient l’objectivité et encourage les conseils intégrés en matière de placements, de fiscalité, de retraite, de planification successorale et de gestion des risques. Cela ne garantit pas des conseils parfaits, mais cela crée les conditions d’un meilleur conseil.
C’est pourquoi je continue de plaider en faveur d’une planification financière payante — non pas comme un slogan, mais comme une solution structurelle ancrée dans l’expérience, les preuves et les principes fiduciaires.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
