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Certains se souviennent peut-être des yeux grossissants de notre jeunesse alors qu’ils fouillaient les espaces restreints pour trouver Waldo, à rayures de canne à sucre et à bonnet en forme de dôme. Il y avait beaucoup de Waldos déguisés, peut-être avec les lunettes à monture métallique repoussées sur le côté.
Pour nos yeux d’adulte, c’est un peu comme trouver une aiguille dans une botte de foin. Ce sentiment d’un sur un million n’est plus aussi apprécié maintenant ; devenir adulte nous entraîne tous dans de nombreuses directions différentes avec de nombreuses décisions différentes à prendre chaque jour.
Certains sont simples : poulet ou poisson ? — certains sont beaucoup plus conséquents, comme quand s’adresser à un conseiller financier et lequel choisir.
Historiquement, le bouche à oreille a été une option populaire et pratique. Une personne de confiance se porte garante d’un conseiller, cette confiance semble donc applicable à votre situation. Cela est logique compte tenu de la croyance erronée selon laquelle tous les conseillers ont à peu près la même expertise.
Pourtant, la situation financière, les objectifs et les besoins de votre mère sont très différents des vôtres. Votre voisin célibataire de 30 ans n’a probablement pas besoin de la même attention à la complexité que votre famille, avec une SARL, une belle-famille malade et deux enfants qui approchent l’école primaire.
Les détails complexes comptent
Chaque situation présente certaines similitudes. Un conseil d’investissement courant et généralement bon pour un homme de 40 ans consiste à maximiser le plan d’entreprise et le Roth IRA traditionnel, à cotiser à un compte de courtage et à laisser le temps faire son travail.
Pourtant, c’est dans les détails complexes que le recours à un conseiller financier s’avère plusieurs fois rentable.
Vous guider à travers les impacts des impôts des petites entreprises, les besoins d’assurance-vie, l’utilisation des HSA et des 529, l’horizon temporel de la retraite et, au fil du temps, toutes les décisions qui accompagnent cette étape de la vie est inestimable.
C’est là que les références peuvent être aléatoires. Même avec une recommandation, de plus en plus de personnes se tournent vers les grandes marques qu’elles connaissent ou utilisent un outil de recherche en ligne pour trouver un conseiller en fonction de la géographie, des besoins, du lien comportemental ou d’une combinaison des trois.
Pourtant, la plupart des outils de recherche sont limités et génèrent des listes de conseillers par code postal, même si le COVID-19 a complètement brisé le paradigme de la proximité.
Ou les outils déploient une liste de sosies de Waldo. Ils ont des biographies qui se ressemblent, et ils disent tous qu’ils offrent les mêmes 10 à 12 services dans le cadre d’un modèle de planification « global ».
Comment différencier les conseillers ?
La plupart d’entre eux ne correspondent pas à vos besoins, mais il n’y a aucun moyen de les distinguer. C’est le défi que les consommateurs continuent de relever dans d’innombrables études de recherche.
Ils recherchent un conseiller pour les aider à atteindre des objectifs très spécifiques (c’est-à-dire un spécialiste) au milieu d’une mer de généralistes se faisant passer pour bien plus.
Imaginez que cela se produise dans la profession médicale ou juridique. Un médecin de famille dit qu’il pratique une chirurgie cardiaque ? Un avocat immobilier qui vous guide dans un divorce ?
Si les clients mènent une vie spécialisée (unique et complexe), ils ont besoin d’une véritable équipe de généralistes et de spécialistes pour assurer leur réussite. Et ils ont besoin d’un moyen simple de les trouver.
Pourquoi faire appel à un conseiller financier
L’American College of Financial Services s’est associé à Endeavour Business Intelligence dans le cadre d’un projet de recherche visant à mieux comprendre les facteurs de sélection des conseillers.
Les consommateurs qui font actuellement appel à des conseillers financiers identifient une combinaison de commodité, de confiance et d’expertise professionnelle.
D’autres apprécient les connaissances spécialisées du conseiller, notamment dans des domaines comme la planification de la retraite; Cependant, ils reconnaissent qu’ils ont en quelque sorte « eu de la chance », car il n’y avait pas de moyen facile de faire la distinction entre les conseillers ni aucune grande question susceptible de déclencher un signal d’alarme lors d’une première réunion.
En analysant ces trois différenciateurs, les personnes interrogées dans le cadre d’une enquête menée auprès de 500 personnes indiquent qu’elles ont peu de temps pour apprendre à gérer leurs finances par elles-mêmes. Ils soulignent que la confiance acquise au fil du temps est inestimable. Et ils soulignent que les véritables experts « valent le coût », car ils contribuent à la croissance et à la protection des actifs et offrent une tranquillité d’esprit tout aussi importante.
Une pépite très intéressante est ressortie des questions de suivi. Les consommateurs confondent souvent avec Pourquoi ? Premièrement, c’est facilement quantifiable lorsqu’on choisit entre un vétéran de 30 ans et un jeune de 30 ans qui vient de se lancer seul.
L’expérience tend également à forger la confiance dans bon nombre de nos décisions de vie. Pourtant, nous avons également constaté que l’expérience tend à être un indicateur de l’expertise, car il est beaucoup plus difficile d’évaluer l’expertise dans le cadre d’une recherche de conseil.
C’est le problème. Les consommateurs n’ont-ils pas lu la déclaration « Les performances passées ne préjugent pas des résultats futurs » ? La durée de service n’est pas toujours corrélée au succès.
Même si tel était le cas, le succès semble différent pour ceux qui ont un conseiller qui construit et surveille des portefeuilles à faible coût axés sur l’accumulation et pour ceux dont le conseiller surmonte les pièges fiscaux et chronologiques de la retraite.
C’est comme dire qu’un pitmaster a les mêmes compétences qu’un chef sushi.
Étapes concrètes pour identifier un véritable spécialiste
Si vous ne faites pas confiance à un pitmaster pour préparer le poisson-globe, vous ne devriez pas supposer que chaque conseiller peut répondre aux besoins nuancés de votre vie financière. Pour aller au-delà des bases de la vérification des informations d’identification, envisagez ces étapes plus approfondies et pratiques :
Demandez des exemples réels de cas comme le vôtre. Pas des hypothèses – de véritables scénarios de clients anonymisés. Les spécialistes devraient être capables d’expliquer comment ils ont géré des situations presque identiques à la vôtre, qu’il s’agisse du calendrier d’exercice des options d’achat d’actions, de la planification multigénérationnelle ou des surtaxes IRMAA de Medicare.
Sollicitez leur « cercle de spécialistes ». Les bons conseillers savent ce qu’ils ne savent pas. Demandez-leur avec qui ils collaborent – avocats spécialisés en successions, CPA, experts en évaluation d’entreprise, spécialistes de l’assurance – et à quelle fréquence ils intègrent ces experts au travail des clients. Les vrais spécialistes opèrent rarement en solo.
Demandez-leur de cartographier votre complexité. Un conseiller compétent devrait être capable d’esquisser (même sur un bloc-notes) les principaux domaines d’impact financier dans votre vie et les points de décision à venir.
Faites pression pour leur processus, pas pour leur argumentaire. Demandez : « Expliquez-moi tout au long de votre processus de planification, de la première réunion à la recommandation. » Les généralistes parlent de produits. Les spécialistes parlent de processus, de diagnostics et de résultats mesurables.
Testez leur profondeur sur une question qui vous tient à cœur. Choisissez un sujet : 529 stratégies, planification RMD, succession des propriétaires d’entreprise, structures des contrats d’assurance et demandez deux suivis. Des réponses superficielles révèlent rapidement une expertise superficielle.
Ces étapes facilitent la séparation du vrai Waldo des sosies.
Quoi qu’il en soit, l’avenir appartient aux spécialistes. Les consommateurs les veulent et en ont déjà besoin. Au fil du temps, l’arbre de décision ne ressemblera plus à un fouillis de lignes floues. Trouver le vrai Waldo sera clair et s’accompagnera d’un avenir financier solide.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
