Les conseillers se considèrent souvent comme dans le domaine des relations. Une description plus précise pourrait être qu’ils sont finalement dans le domaine de l’influence des relations.
L’influence est définie comme la capacité d’affecter le comportement de quelqu’un. Plus précisément, la plupart des conseillers travaillent avec de nombreuses perspectives qui sont classées comme les aisées de masse. Les conseillers les aident dans la planification de la retraite, les problèmes de soins de longue durée et le financement de l’éducation. Ces perspectives ont souvent des besoins clairs ou des points de douleur.
Par exemple, ne pas savoir si l’on peut prendre sa retraite confortablement est une préoccupation importante qu’un conseiller peut répondre.
À l’occasion, les conseillers rencontrent des personnes qui entrent dans la catégorie à haute nette (HNW), généralement définies comme celles avec plus d’un million de dollars en actifs liquides. Beaucoup de ces personnes n’ont pas de problèmes ou de besoins évidents.
Par exemple, les individus HNW ont souvent plus que suffisamment de ressources pour vivre s’ils maintiennent des habitudes de dépenses raisonnables.
Cela rend de nombreux conseillers incertains des moyens d’identifier un besoin ou un problème spécifique pour résoudre ce groupe. Souvent, les perspectives de HNW elles-mêmes ont des objectifs vagues ou indéfinis à des niveaux de richesse plus élevés.
Pour les prospects HNW, la principale motivation à rencontrer un conseiller est centrée sur les possibilités. Ces individus reconnaissent qu’ils ne savent pas tout ce qui est possible, et ils espèrent que le conseiller aura un aperçu des opportunités sur lesquelles ils pourraient agir.
Votre état d’esprit compte
Les conseillers doivent déplacer leur état d’esprit de répondre aux besoins et aux points de douleur pour se concentrer sur les possibilités et les résultats. Les prospects HNW ont rarement «besoin» d’aide au sens traditionnel.
Au lieu de cela, leurs décisions sont souvent enracinées dans la poursuite de certains résultats ou expériences plutôt que de résoudre des problèmes. Par exemple, beaucoup pourraient vivre confortablement sur le seul revenu fixe, mais choisir de prendre des risques de capitaux propres pour des rendements plus élevés et une plus grande richesse à long terme.
Ils embauchent généralement des conseillers car ils apprécient les services, les résultats et les expériences fournis.
Les conseillers peuvent avoir une influence sur les perspectives de HNW en évitant les erreurs courantes, qui sont parfois faites sans le savoir. Si un conseiller utilise fréquemment un langage comme «vous avez besoin» ou «vous avez un problème», il risque d’aliéner la perspective. Le mot «besoin» peut ne pas résonner avec ces personnes, qui ne peuvent pas se percevoir comme ayant un problème. Un tel phrasé pourrait créer une dissonance et saper l’influence du conseiller.
Pour engager efficacement les perspectives de HNW dans les directives réglementaires, les conseillers devraient envisager d’établir des liens significatifs au début du processus et éviter les pièges communs.
Les processus de vente standard, lorsque les réunions initiales se concentrent sur la collecte de données et que les réunions ultérieures tournent autour des solutions de présentation, peuvent ne pas être aussi efficaces avec les individus HNW.
Être stratégique
La planification des interactions réussies à l’avance est importante pour engager des prospects HNW. Voici quelques stratégies clés pour améliorer les résultats:
1. Collaborer avec les spécialistes de HNW
Si vous identifiez une perspective comme HNW, envisagez d’engager une personne qui travaille régulièrement avec de telles personnes. Cela pourrait être un collègue de votre gardien, organisation de marketing indépendante ou entreprise de courtage.
Si possible, invitez-les à vous rejoindre pour la première réunion. L’observation de leur approche en temps réel peut fournir des informations précieuses sur des techniques efficaces et des réactions des clients.
La construction d’une relation professionnelle implique tôt de poser des questions réfléchies et de haute qualité qui démontrent les connaissances et l’engagement du conseiller envers l’intérêt supérieur du client. Évitez d’apparaître comme si vous «pêchez»; Au lieu de cela, indiquez clairement que vous avez une direction définie.
Concluez la première réunion en définissant des attentes claires pour la seconde, expliquant que vous montrerez comment vous pouvez aider et, en fonction de cela, discutez de la relation potentielle, y compris les frais.
2. Adressez de manière réfléchie
À la fin de la première réunion, vous découvrirez peut-être que la perspective est une «bricolage». Conclure la rencontre avec un message empathique, tel que:
La compétence est une composante nécessaire de l’influence de la construction, mais ce n’est souvent pas suffisant. Lorsque les conseillers comptent uniquement sur la compétence, cela peut entraîner de multiples réunions de planification non rémunérées. Ils hésitent à évaluer si la perspective est émotionnellement prête à être guidée.
En se concentrant sur les possibilités, en évitant les erreurs forcées et en démontrant les connaissances et l’expérience à travers des questions significatives, les conseillers peuvent établir des liens plus forts avec les prospects HNW. Ces ajustements augmentent les chances de convertir ces personnes en clients durables.
