Un jeune investisseur se réveille aujourd’hui avec une vidéo TikTok sur le crédit privé, demande à un outil d’IA générative d’élaborer un plan de retraite pendant le petit-déjeuner, fait défiler des podcasts comparant les dépositaires de crypto sur le trajet et répond à un robot-conseillerla recommandation de portefeuille avant le déjeuner.
L’information sur l’argent n’a jamais été moins chère à produire, plus facile d’accès ou plus difficile à évaluer. Cependant, malgré l’omniprésence des informations sur les investissements, conseillers restent aujourd’hui la source de conseils la plus fiable pour les jeunes investisseurs.
Le rôle du conseil en investissement traditionnel à l’ère de la communication numérique constitue une tension centrale dans le nouveau Rapport sur les investisseurs de nouvelle génération du CFA Institute, qui s’appuie sur une enquête menée auprès de plus de 2 400 investisseurs aisés et fortunés sur six principaux marchés de richesse à travers le monde.
Au lieu de considérer cela comme une nostalgie d’un modèle en déclin, réfléchissons à la façon dont la confiance fonctionne dans un environnement d’informations saturé. Lorsque les conseils sont omniprésents, la question n’est plus de savoir qui a la réponse, mais à qui peut-on faire confiance pour guider les choix parmi les nombreuses réponses possibles.
Les clients plus jeunes recherchent un conservateur et un collaborateur, ainsi que des conseillers qui reconnaissent que la prochaine génération de relations leur appartiendra.
Comment les conseillers peuvent rester pertinents
Ce qui différencie les jeunes investisseurs, c’est la manière dont ils vérifient la confiance. Les investisseurs plus âgés avaient tendance à définir la fiabilité principalement à travers la relation elle-même, avec des années d’histoire personnelle, des réunions en personne et une continuité entre les générations familiales. Les investisseurs de la génération Z et du millénaire veulent toujours cette personnalité, mais ils l’attendent aux côtés d’indicateurs professionnels mesurables.
Notre recherche montre que les jeunes investisseurs accordent une plus grande importance à qualifications professionnellesla transparence autour des conflits d’intérêts, la sécurité des données et des performances vérifiables par rapport aux références.
Ces marqueurs sont particulièrement précieux dans un monde où la production de masse Conseils en IA. Les diplômes professionnels, par exemple, sont l’une des rares preuves publiques qu’une personne, et non une machine, a démontré une connaissance et une expertise dans un domaine.
C’est sur cette confiance mesurable que les conseillers peuvent s’appuyer pour rester pertinents. Dans notre enquête, environ un tiers de la génération Z et des Millennials utilisent déjà l’IA générative pour en savoir plus sur l’investissement. Les outils génératifs continueront de s’améliorer pour produire des conseils fluides, mais la fluidité n’est pas un jugement.
Coupez à travers le battage médiatique
Les conseillers chevronnés ont des années d’expérience dans l’observation des cycles de marché, des changements réglementaires, des modèles de comportement et des résultats de décisions qui semblaient évidentes à l’époque. Cette expérience est exactement ce qui coupe le battage médiatique. Un outil d’IA peut produire des réponses qui semblent confiantes, mais cela ne peut pas remplacer la compétence.
Pour les conseillers, cela recadre la portée de leur travail. Les professionnels ne sont plus les principaux gardiens des investissements. Les clients ont désormais accès à une multitude d’informations. Au lieu de cela, le travail consiste à servir de conservateur, de validateur et de traducteur d’un paysage numérique immense.
D’une certaine manière, il s’agit d’un rôle plus exigeant, mais plus durable. Cela signifie maîtriser les derniers produits que vos clients lisent, y compris ceux que vous ne recommanderiez pas personnellement, afin de pouvoir avoir une conversation éclairée plutôt que défensive, et être prêt à interpréter une vidéo virale ou un résultat copié par un client à partir d’un chatbot.
Les clients plus jeunes ne vont pas arrêter de consommer du contenu, mais ils veulent un expert dont la véritable valeur réside dans le jugement humain.
Communiquer cette valeur fait désormais partie du travail. Les clients plus jeunes ne présumeront pas qu’il y a un jugement chevronné dans la pièce, mais ils en rechercheront des preuves.
Considérez les références, l’expérience professionnelle et les performances passées comme des atouts stratégiques clairement communiqués aux clients actuels et futurs.
Documentez les politiques sur les conflits d’intérêts dans un langage simple et rendez-les lisibles par le client.
Montrez le travail derrière une recommandation, y compris les preuves à l’appui, et pas seulement la conclusion.
Dans le même temps, l’IA peut être un outil utile pour communiquer la proposition de valeur du jugement du conseiller. Bien utilisé, il élimine les frictions qui empêchent les conseillers d’être de bons conservateurs et collaborateurs.
L’IA peut aider à rédiger des communications de premier passage, à résumer les tendances, à préparer les réunions et à mettre en place des enregistrements personnalisés.
Près de 70 % des investisseurs de la génération Z et du millénaire de notre étude qui font appel à un professionnel de la finance rémunéré interagissent avec leur conseiller au moins une fois par mois. Cette cadence est difficile à maintenir sans technologie, mais sous-jacentes à ces interactions se trouvent l’expertise et le jugement du conseiller qui orchestre ces communications.
Voix de la raison
Mais la raison profonde pour laquelle les jeunes clients veulent un conseiller humain est que le monde est devenu un endroit bruyant, et que naviguer parmi les signaux et les produits peut être écrasant et conduire à une prise de décision irréfléchie.
Plus de la moitié des investisseurs de la génération Z et du millénaire participant à notre étude ont déjà réalisé au moins un investissement motivé uniquement par peur de rater quelque chose (FOMO), le plus souvent en cryptomonnaie.
Alors que les marchés continuent de montrer de la volatilité et que de nouvelles opportunités d’investissement émergent, le rôle du conseiller est d’être la personne à l’autre bout du fil lorsque le prochain creux du marché arrive, que le prochain actif à ne pas manquer fait surface ou que le bruit de l’information devient trop fort.
Il ne s’agit pas de suivre chaque tendance ou de rejeter par réflexe de nouveaux produits ou opportunités, mais d’être une voix de raison et de stabilité. Un professionnel accrédité et expérimenté qui peut garder les clients alignés sur leurs objectifs et stratégies à long terme ; la constance devient encore plus précieuse dans un environnement bruyant.
Les conseillers et les entreprises qui réussiront à s’adapter à la prochaine génération ne considéreront pas l’IA comme une menace, ni comme un substitut à la relation conseiller-client.
Ce seront eux qui utiliseront la technologie pour amplifier leur portée et se concentreront sur leurs qualités humaines de jugement, de responsabilité, de gestion éthique et d’expérience démontrée, qu’aucun algorithme ne peut pleinement capturer.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
