Lorsque les consommateurs recherchent un conseiller financierils sont souvent confrontés à un éventail déroutant de titres, de qualifications, de méthodes de rémunération et de messages marketing.
Les conseillers financiers peuvent se décrire comme des fiduciaires, des gestionnaires de patrimoine, des planificateurs financiers, des conseillers en investissement ou des spécialistes de la retraite. Il peut être difficile de comprendre ce qui distingue réellement un conseiller d’un autre.
Il y a plus de quarante ans, John Sestina a contribué à résoudre ce problème.
Sestina a été l’une des pionnières du mouvement de planification financière payante et l’une des fondatrices du Association nationale des conseillers financiers personnels (NAPFA). Récemment, j’ai eu l’occasion de discuter avec lui des origines de la planification financière payante et des principes qui ont motivé les premiers dirigeants de la profession.
Ce qui m’a le plus frappé dans notre conversation, c’est à quel point il restait concentré sur les consommateurs.
Une idée simple aux implications puissantes
Selon Sestina, le payant seulement Ce mouvement est né d’une préoccupation simple : les consommateurs ne comprenaient souvent pas comment ils payaient pour des conseils financiers.
« Aucune autre organisation ne se souciait des frais », a-t-il expliqué.
De nombreux consommateurs ont payé des commissions, des frais de vente ou d’autres coûts sans vraiment comprendre comment ces frais ont affecté leurs décisions financières. Les premiers planificateurs de frais uniquement voulaient offrir une relation plus simple et plus transparente entre le conseiller et le client, a déclaré Sestina, où « le client payait les frais et savait ce qu’il payait ».
Selon lui, la transparence crée la confiance. Lorsque les clients comprennent clairement comment leur conseiller est rémunéré, ils peuvent concentrer leur attention là où elle doit être : sur la qualité du conseil lui-même.
« C’était une relation directe entre le client et les honoraires », a-t-il expliqué.
Ce principe reste tout aussi pertinent aujourd’hui qu’il l’était au début des années 1980.
Vous aider à comprendre ce que vous achetez
À l’époque, de nombreux consommateurs avaient du mal à évaluer les conseils financiers car, selon Sestina, ils « n’avaient aucune idée de ce qu’ils achetaient ».
Pour lui, la planification financière ne devrait jamais être mystérieuse. Les consommateurs méritent de savoir quels services ils reçoivent, comment leur conseiller est rémunéré et quelle valeur ils peuvent s’attendre en retour.
Le modèle payant a été conçu pour apporter de la clarté.
Plutôt que de naviguer dans un labyrinthe de commissions, incitations et les modalités de rémunération liées aux produits, les consommateurs pourraient évaluer les conseils en fonction de leur qualité et de leur pertinence par rapport à leurs objectifs financiers.
Sestina estime que la simplicité profite à tout le monde.
Pourquoi une planification globale est importante
Bien que la compensation financière sous forme d’honoraires reçoive souvent le plus d’attention, Sestina a souligné un autre mot qui était tout aussi important pour les premiers dirigeants de la profession : global.
Quand je lui ai demandé comment il définissait planification financière complètesa réponse a été immédiate : « Complet signifiait global. C’est tout. Total. Inclusif. »
Pour Sestina, la planification financière n’a jamais eu pour objectif de se concentrer uniquement sur les investissements. Un planificateur financier véritablement complet examine tous les aspects de la vie financière d’un client, y compris la planification de la retraite, les assurances, les impôts, planification successoralela gestion des risques et les objectifs financiers à long terme.
Les consommateurs gagnent lorsque leur conseiller financier comprend la situation dans son ensemble plutôt que de s’attaquer à des pièces isolées d’un puzzle financier.
Une recommandation qui semble raisonnable dans un domaine peut avoir des conséquences inattendues dans un autre. Une planification financière globale vise à coordonner ces décisions afin que tous les éléments de la vie financière d’une famille fonctionnent ensemble.
Cette perspective plus large demeure l’une des caractéristiques déterminantes de la planification financière professionnelle.
Protéger les consommateurs grâce à la connaissance
Tout au long de notre discussion, Sestina est revenue à plusieurs reprises sur l’importance de l’éducation des consommateurs.
Il se souvient d’une époque où les consommateurs disposaient de très peu d’indications pour distinguer les différents types de conseillers financiers.
« Il n’y avait aucune norme », se souvient-il.
En conséquence, les consommateurs choisissent souvent des conseillers financiers sans bien comprendre les différences en matière de rémunération, de services ou de formation professionnelle.
L’un des objectifs du premier mouvement payant était d’aider les consommateurs à faire des choix plus éclairés. Sestina espère que l’on se souviendra des dirigeants du mouvement pour avoir protégé les consommateurs en leur donnant des connaissances.
La connaissance donne du pouvoir aux consommateurs. Cela leur permet de poser de meilleures questions, de comprendre les conflits d’intérêts potentiels et de prendre des décisions plus éclairées quant à qui ils doivent confier leur avenir financier.
La valeur de la compétence professionnelle
Sestina a également parlé avec passion de l’importance de l’apprentissage continu.
Les premiers pionniers de la planification financière venaient d’horizons professionnels divers et ont passé d’innombrables heures à partager des idées, à analyser les opportunités et à apprendre les uns des autres.
« Nous étions tous éduqués », se souvient-il.
Leurs discussions s’étendaient bien au-delà de l’investissement. Ils ont exploré l’immobilier, la fiscalité, les assurances, la propriété d’entreprise, planification de la retraite et bien d’autres domaines qui affectent le bien-être financier d’une famille.
Les consommateurs bénéficient lorsque les planificateurs financiers élargissent continuellement leurs connaissances et développent une expertise dans plusieurs disciplines. Les décisions financières existent rarement de manière isolée, et les conseillers qui comprennent les interconnexions peuvent souvent fournir des conseils plus précieux.
Pour Sestina, la compétence professionnelle ne consistait pas simplement à réussir des examens ou à obtenir des informations d’identification. Il s’agissait de développer le jugement nécessaire pour aider les familles à prendre de meilleures décisions.
Un métier bâti sur le service
La leçon la plus marquante de ma conversation avec John Sestina était peut-être sa conviction que planification financière est fondamentalement un métier de service.
Lorsque je lui ai demandé ce que les futurs dirigeants devraient retenir, il a parlé d’engagement, de générosité et d’aide aux autres.
« Il faut avoir le cœur au service », a-t-il déclaré.
Les pionniers de la planification financière complète et payante pensaient que leur responsabilité s’étendait au-delà de la gestion de l’argent. Leur objectif était d’aider les gens à prendre de meilleures décisions financières, à éviter des erreurs coûteuses et à avoir une plus grande confiance dans leur avenir.
Cet état d’esprit de service reste l’une des plus grandes forces de la profession de planification financière complète et payante.
Les meilleurs conseillers financiers font plus que recommander des investissements. Ils éduquent, coachent, encouragent et guident les familles dans certaines des décisions les plus importantes de leur vie.
La leçon durable pour les consommateurs
Quarante ans après la naissance de la profession de planification financière complète et payante, le message de John Sestina reste remarquablement d’actualité.
Les consommateurs méritent des conseils financiers transparents.
Les consommateurs bénéficient de conseillers qui examinent l’ensemble de leur situation financière.
Les consommateurs doivent comprendre comment leurs conseillers sont rémunérés.
Les consommateurs devraient rechercher des professionnels engagés dans une formation continue et un service tout au long de leur vie.
Plus important encore, les consommateurs doivent se rappeler que le but de la planification financière n’est pas simplement de gérer son argent. Il s’agit d’améliorer la vie.
Alors que Sestina réfléchissait à la profession qu’il avait contribué à bâtir, son objectif restait exactement là où il était au début : aider les consommateurs à prendre de meilleures décisions grâce à de meilleurs conseils.
Il s’agit peut-être de l’héritage le plus important des fondateurs de la profession de planification financière complète et payante – et qui continue de profiter aux consommateurs d’aujourd’hui.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
