Les stratégies d’investissement alternatives, y compris celles des marchés privés, font depuis longtemps partie de la construction de portefeuilles sophistiqués.
Mais il existe une nouvelle tendance notable dans le secteur du conseil financier : les investisseurs particuliers s’interrogent à leur sujet.
Alors que l’innovation produit réduit les points d’entrée et élargit la distribution, les investisseurs individuels souhaitent accéder aux stratégies autrefois réservées aux institutions et aux ultra-riches.
Pour fournir des conseils avec succès dans cette nouvelle ère, il faudra une éducation ciblée des clients, la définition d’attentes réalistes et une mise à jour de la prolifération des produits et des offres présentés au public.
L’ouverture des opportunités du marché privé aux investisseurs particuliers est présentée comme une « démocratisation », ce qui suggère qu’un accès plus large équivaut à des règles du jeu plus vastes et plus accessibles.
Mais il est essentiel de garder à l’esprit qu’une plus grande disponibilité ne garantit pas la compréhension du client.
En plus d’expliquer les nombreux avantages de l’investissement sur les marchés privés, les principaux conseillers devront interpréter et communiquer efficacement les caractéristiques uniques des actifs privés – telles que la liquidité limitée, les valorisations complexes et la large dispersion des performances – aux clients qui sont pour la plupart familiers avec les marchés publics.
Certes, en tant que sources bénéfiques de diversification, les actifs du marché privé sont devenus populaires pour une raison. Obtenir une exposition à d’excellentes entreprises et à des stratégies d’investissement qui ne sont pas disponibles sur les marchés publics est une chose qui mérite légitimement d’être enthousiasmée.
Mais à mesure que les clients s’intéresseront davantage, ils s’intéresseront également de plus près au rendement des conseillers. Discerner la qualité, évaluer les gestionnaires et aligner les structures sur les besoins de liquidité et les horizons d’investissement de chaque client seront cruciaux pour faire bonne impression et obtenir un bon rendement.
La nouvelle opportunité pour les conseillers
Les répartiteurs institutionnels ont été les premiers à exploiter la diversification et le potentiel de rendement des alternatives, aidant les actifs sous gestion du marché privé à atteindre 16 000 milliards de dollars en 2025, soit près du triple de ce qu’ils étaient il y a dix ans.
Les conseillers financiers qui ont été les premiers à adopter ces stratégies savent que l’intérêt des clients pour les marchés privés est facilement piqué. À mesure que l’innovation des produits et les campagnes de marketing coordonnées élargissent la sensibilisation du public, de plus en plus de clients chercheront à intégrer ces investissements dans leurs plans à long terme.
Lorsqu’elles sont utilisées de manière appropriée, les stratégies des marchés privés peuvent constituer d’excellents compléments aux avoirs sur les marchés publics.
Les options de produits prolifèrent en effet. Les fonds Evergreen, les fonds à intervalles et les véhicules non négociés ont ouvert la porte aux investisseurs particuliers en abaissant les minimums, en rationalisant les déclarations fiscales et en introduisant une liquidité partielle.
Pour les conseillers, cela représente une conversation client qui doit être menée. Les praticiens les plus efficaces façonneront les attentes, détermineront quels clients sont les plus adaptés à une exposition aux marchés privés et aligneront la taille de l’allocation et les profils de liquidité sur les objectifs individuels.
Les clients peuvent également avoir besoin de conseils de base sur la manière dont ces investissements diffèrent des véhicules traditionnels du marché public, notamment en termes de structure, de transparence et de reporting sur les performances.
Les mesures de performance courantes des marchés privés, telles que le taux de rendement interne (TRI) ou le multiple du capital investi (MOIC), devront être expliquées et mises en contraste avec les mesures de rendement pondérées dans le temps communes aux marchés publics.
Faire comprendre aux clients que les investissements privés impliquent généralement des périodes de détention plus longues et offrent moins de liquidités peut être l’occasion de mettre l’accent sur la patience en matière d’investissement, un comportement discipliné et d’éviter les décisions réactionnaires lors des fluctuations du marché à court terme.
Due diligence : opérations et stratégie
La plupart des conseillers sélectionnent des fonds et des stratégies du marché privé à partir d’un bureau à domicile ou d’une plateforme d’offres pré-sélectionnées. Mais le discernement professionnel compte toujours beaucoup. La diligence raisonnable est un exercice visant à comprendre à la fois le fonctionnement des gestionnaires et la manière dont leurs stratégies s’intègrent dans les portefeuilles des clients.
Par exemple, dans un contexte de faibles taux d’intérêt, la facilité d’accès aux capitaux contribue à comprimer les rendements et peut masquer les différences de compétences entre les gestionnaires privés. Les taux plus élevés d’aujourd’hui ont rendu le capital plus discriminant et la dispersion des performances s’est élargie.
Il sera crucial d’apprendre à identifier les managers dotés d’une discipline opérationnelle exceptionnelle, d’avantages uniques en matière de sourcing et de reporting transparent.
Les conseillers doivent comprendre que non seulement il est disponible, mais que chaque fonds ou véhicule mérite d’être pris en considération. S’il existe une adéquation intéressante, les conseillers doivent être en mesure d’expliquer comment sa structure et sa liquidité s’alignent sur les objectifs du client ; si ce n’est pas le cas, ils devraient être en mesure d’expliquer pourquoi.
La capacité de traduire une liste de produits approuvés par l’entreprise en une stratégie cohérente et spécifique au client est ce qui distingue une sélection éclairée d’un simple accès.
Compte tenu de l’opacité, de la complexité et de la diversité des marchés privés, des connaissances spécialisées sont essentielles. Les conseillers possédant des qualifications avancées telles que le titre Certified Investment Management Analyst® (CIMA®) peuvent être mieux préparés à évaluer les structures de fonds, à critiquer les pratiques des gestionnaires et à intégrer de manière responsable les actifs privés dans les portefeuilles des clients.
Le chemin à parcourir
À mesure que le monde des actifs alternatifs et des marchés privés devient de plus en plus complexe et diversifié, le défi du choix et de la gestion de ces investissements ne fera qu’augmenter.
Les conseillers qui se démarqueront véritablement seront ceux qui sauront comment les exploiter de manière experte dans la relation client : aligner les choix sur les objectifs des investisseurs, comparer les performances par rapport aux alternatives publiques et gérer les attentes avec franchise.
Personne ne peut prédire exactement comment les marchés privés évolueront à partir de maintenant, et tout investissement privé soigneusement sélectionné comporte à la fois des possibilités de succès et de déception.
Cela signifie que la transparence et l’éducation resteront les outils les plus fiables du conseiller pour maintenir la confiance et les relations tout au long des cycles de marché.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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