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Alors que nous approchons des 250 ans de cet étéème anniversaire de la création de l’Amérique, l’esprit indépendant est fort. Cela crée certainement plus de millionnaires, un nombre qui a doublé depuis 2020.
La richesse du niveau supérieur existe également, Forbes rapportant qu’une valeur nette de 1,17 à 2,7 millions de dollars place quelqu’un dans les 5 % les plus riches du pays.
Pour les conseillers indépendants qui recherchent davantage de ces clients fortunés, l’opportunité – et le défi – sont clairs : comment se démarquer dans un paysage encombré de banques, de grandes sociétés de câblage et d’autres indépendants ?
Il y a une raison pour laquelle vous êtes devenu conseiller indépendant, et cela doit être démontré ; c’est votre marque unique et vos valeurs fondamentales. Mais tout aussi important, quels sont les avantages de l’indépendance pour les clients fortunés ?
L’intégration complète des services est essentielle, mais il existe une distinction entre les professionnels internes* et externes qui peuvent compléter vos services de conseil. Lorsque vous expliquez clairement cette distinction et ses avantages au client en face de vous, vous pouvez gagner des affaires avec clarté et conviction.
Ce que veulent (et attendent) les clients fortunés
Les clients fortunés sont rarement confrontés à de simples problèmes de planification. Leur vie comprend souvent des entreprises à actionnariat restreint, des fiducies, des questions successorales, des objectifs caritatifs, la complexité fiscale et la dynamique familiale à travers les générations.
Ils ont besoin de plus que de la gestion des investissements. Ils ont besoin de conseils adaptés aux décisions juridiques, fiscales et financières.
En règle générale, les cabinets font deux choix principaux : soit réunir des professionnels du droit et de la fiscalité dans le même bureau*, soit s’appuyer uniquement sur des professionnels du droit et de la fiscalité externes pour compléter les services de planification financière de base complets du cabinet (revenus, investissements et gestion de patrimoine, fiscalité, soins de santé et bien-être et succession et héritage).
Types d’intégration
À mesure que de nombreuses entreprises indépendantes se développent, on souhaite souvent ajouter des services internes* qui étaient autrefois externes. Les conseillers choisiront de réunir des professionnels du droit et/ou de la fiscalité dans un même bureau* pour avoir un différenciateur, un avantage potentiel par rapport à ceux qui ne le font pas.
La « planification financière globale » peut être présentée comme une commodité pour les clients, qui peuvent rencontrer tous leurs professionnels financiers dans le même bureau, peut-être le même jour – une expérience totale sous propriété, contrôle et exploitation communs.
Pour l’intégration externe, les conseillers choisissent de conserver les fonctions traditionnelles de planification financière globale tout en faisant appel à des professionnels fiscaux et juridiques distincts en dehors du cabinet, travaillant avec eux dans le cadre de relations continues pour servir le même client.
Cela peut offrir une perspective impartiale et une surveillance extérieure à l’entreprise, ainsi qu’un niveau similaire de services intégrés (à condition de relations externes bien définies).
Intégration interne vs externe
L’attrait du modèle interne* est facile à comprendre. Un cabinet peut coordonner et collaborer entre les fonctions fiscales et juridiques (avec une autorisation verbale ou écrite appropriée) dans le cadre d’un processus rationalisé et offrir à ses clients un bureau, une équipe et une marque. Cela semble efficace et commercialisable.
Mais les conseillers doivent être honnêtes quant à un compromis potentiel. La commodité n’est pas la même chose que l’indépendance. Lorsqu’une entreprise contrôle les investissements, la planification fiscale et juridique, le client peut bénéficier d’une expérience transparente, mais pas d’une surveillance externe suffisamment indépendante.
Lorsque les autres disciplines, qu’elles soient fiscales ou juridiques, relèvent des dirigeants de la gestion de patrimoine, elles leur deviennent souvent redevables. Les conseils peuvent toujours être coordonnés et collaborés, mais ils ne sont pas indépendants lorsque le même cabinet porte plusieurs casquettes, créant de nouvelles responsabilités inutiles et des conflits d’intérêts pour le cabinet et ses clients qu’un véritable modèle indépendant évite.
C’est là qu’un modèle dégroupé peut se démarquer. Le modèle d’intégration externe ne signifie pas travailler seul. Cela signifie que le client bénéficie de professionnels indépendants dans des disciplines clés.
En pratique, cela signifie souvent que le conseiller coordonne et collabore (avec une autorisation verbale ou écrite appropriée) à la stratégie globale, tandis que des avocats et des fiscalistes externes fournissent des conseils juridiques et fiscaux.
Ces professionnels externes ne sont pas détenus sous la propriété, le contrôle ou l’exploitation commune du conseiller financier. Ils sont libres d’être d’accord, de remettre en question ou de s’opposer en fonction de leur propre jugement professionnel. Cela crée des freins et contrepoids.
Il ne s’agit pas là d’une fragmentation. C’est de la coordination et de la collaboration.
Véritable indépendance
De nombreux conseillers ont choisi l’indépendance pour de bonnes raisons. Ils voulaient s’éloigner des quotas, de la pression sur les produits, des ventes croisées et du contrôle centralisé. Ils voulaient plus de liberté pour bien servir les clients.
Pourtant, certaines entreprises reconstruisent lentement la même structure qu’elles avaient autrefois rejetée. Ils ajoutent des départements, regroupent des services et créent un système interne qui commence à ressembler aux grandes institutions qu’ils ont laissées derrière eux. L’image de marque est différente, mais le modèle opérationnel semble familier.
Cela devrait soulever une question difficile : êtes-vous véritablement indépendant ou avez-vous recréé une version plus petite du même modèle ?
Cela ne porte pas atteinte à la croissance. C’est un avertissement concernant la dérive. Si tous les professionnels impliqués dans la relation client sont détenus sous une propriété, un contrôle et une exploitation communs, votre modèle peut être moins indépendant que ne le suggère votre message.
Étiquettes et messages pour attirer les clients fortunés : ne brouillez pas les cartes
De nombreux clients fortunés rencontrent des conseillers via divers canaux, notamment des références, des publicités, des séminaires et des centres d’influence dans le parchemin social de leur téléphone.
Les conseillers qu’ils voient dans ces canaux étiquetent et commercialisent souvent leurs services HNW de plusieurs manières. Les conseillers indépendants adoptent souvent des titres tels que « family office », « gestionnaire de patrimoine intégré » ou « services à la clientèle privée ».
Le problème ? Ces étiquettes peuvent induire en erreur.
Par exemple, un « family office » est légalement défini par la SEC comme une entreprise qui :
- Donne des conseils uniquement aux clients familiaux (descendants en ligne directe et certains employés clés)
- Est entièrement détenu et contrôlé par des membres de la famille ou des entités familiales
- Ne se présente pas au public comme un conseiller en investissement
La plupart des cabinets indépendants ne répondent pas à cette définition, ce qui peut créer de la confusion.
« Client privé » était à l’origine un terme bancaire désignant l’exclusivité et le service haut de gamme, mais cela ne décrit pas nécessairement l’intégration.
En fin de compte, il peut être utile de supprimer les titres qui ne correspondent pas. Considérez plutôt des termes tels que « services destinés aux personnes fortunées » ou « gestion de patrimoine intégrée ».
Plus important encore, prenez le temps d’expliquer votre processus réel. Expliquez exactement comment vos équipes, internes et externes, se coordonnent et collaborent activement au profit du client dans tout leur spectre financier.
Les plats à emporter fortunés
Dans un secteur où la terminologie peut brouiller les cartes, les conseillers qui gagnent sont ceux qui clarifient la manière dont leur équipe réunie assure une véritable intégration. Ils le font avec transparence et planification axée sur le client.
En fin de compte, les clients ont besoin d’une structure de planification et de professionnels capables de travailler ensemble pour eux, combinant coordination et collaboration avec un examen et une surveillance objectifs. C’est le vrai message. La véritable indépendance signifie l’indépendance de toutes les personnes impliquées, y compris le client.
Si vous pouvez expliquer cela clairement dans le monde des personnes fortunées, vous offrez quelque chose que de nombreuses entreprises n’offrent pas.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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