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Après quatre décennies dans le secteur des services financiers, une préoccupation persistante ne s’est jamais dissipée : la façon dont les « meilleurs producteurs » sont célébrés en tant que conseillers financiers d’élite – alors que dans de nombreux cas, ils sont avant tout des vendeurs.
Cette distinction est plus importante que la plupart des consommateurs ne le pensent.
Qu’est-ce qu’un grand producteur ?
Au sein de nombreuses sociétés de courtage, banques et compagnies d’assurance de Wall Street, un producteur de premier plan n’est pas nécessairement le conseiller qui fournit la meilleure planification financière ou les conseils les plus réfléchis. Au lieu de cela, le titre revient généralement à la personne qui génère les revenus les plus élevés pour l’entreprise.
Dans ce contexte, les revenus proviennent souvent de la vente de produits financiers, notamment de comptes d’investissement payants et de produits d’assurance. Ces ventes génèrent des commissions ou des crédits internes, souvent appelés crédits de production, qui servent à mesurer la performance.
Plus un conseiller rassemble d’actifs dans ces produits – communément appelés actifs sous gestion (Actifs sous gestion), plus ils gagnent d’argent et plus ils reçoivent de reconnaissance.
Le passage aux produits payants
Pour comprendre comment nous en sommes arrivés là, un peu d’histoire est utile.
En 1975, un événement crucial connu sous le nom de Mayday a mis fin aux taux de commission de courtage fixes sur les transactions boursières. Ce changement a permis aux sociétés de courtage à escompte de rivaliser de manière agressive sur les prix, bouleversant le modèle traditionnel basé sur les commissions.
En réponse, les grandes sociétés de courtage ont développé des comptes payants. Ces comptes facturent des frais courants – généralement un pourcentage des actifs sous gestion – plutôt que des commissions par transaction.
Bien que ce modèle puisse offrir des avantages, il a également créé une nouvelle incitation : rassembler autant d’actifs que possible dans des comptes payants.
C’est là que s’est implantée la culture des meilleurs producteurs.
Incitations à la vente vs conseils objectifs
Lorsque la rémunération d’un conseiller dépend de la vente ou du maintien d’actifs dans des produits financiers spécifiques, un conflit d’intérêts peut survenir. Même lorsque le conseiller utilise des termes tels que fiduciairela réalité est que les structures de rémunération peuvent influencer les recommandations.
Cela soulève une question importante pour les consommateurs : le conseil peut-il vraiment être objectif si le conseiller est rémunéré en fonction de ce que vous achetez ?
Dans de nombreux cas, la réponse est compliquée.
Les conseillers travaillant selon des systèmes basés sur des commissions ou sur la production consacrent souvent une partie importante de leur temps au marketing, à la prospection et à la collecte d’actifs. La planification financière globale – stratégies de retraite, planification fiscale, considérations successorales – peut passer au second plan.
Les conseillers financiers sont-ils rémunérés ?
Les consommateurs sont souvent surpris d’apprendre comment les conseillers sont rémunérés :
- Conseillers financiers payants uniquement. Certains peuvent recevoir un salaire, surtout s’ils travaillent au sein d’une grande entreprise, mais beaucoup sont rémunérés directement par les honoraires des clients. Ils ne gagnent pas de commissions sur les ventes de produits financiers.
- Représentants inscrits (courtiers). Ils ne sont généralement pas salariés, mais principalement rémunérés par des commissions de vente ou des incitations basées sur la production.
- Représentants de conseillers en placement auprès de sociétés de courtage. Bien que certains puissent avoir un salaire de base modeste, la majeure partie de leur rémunération personnelle est liée aux actifs collectés et aux revenus de vente générés.
En bref, la rémunération purement salariale est relativement rare dans les environnements de courtage traditionnels.
L’attrait – et l’illusion – du prestige
Les meilleurs producteurs figurent souvent dans les classements, les publicités et les profils médiatiques. Ils peuvent projeter leur succès à travers une image de marque de luxe – des costumes coûteux, des voitures haut de gamme et des campagnes marketing raffinées.
Mais les consommateurs devraient se demander : qu’est-ce qui est mesuré ?
Bon nombre de ces classements sont basés, directement ou indirectement, sur la génération de revenus – pas nécessairement sur la qualité ou l’objectivité des conseils.
Un modèle différent : la planification financière payante seulement
Il existe une alternative.
Les planificateurs financiers payants sont rémunérés uniquement par leurs clients – par le biais d’honoraires forfaitaires pour les projets, de taux horaires, d’honoraires continus ou de frais basés sur les actifs. Ils ne reçoivent pas de commissions pour la vente de produits financiers.
Leur rémunération n’étant pas liée aux ventes de produits, leurs conseils sont généralement davantage alignés sur les intérêts du client.
Ces conseillers se concentrent généralement sur une planification financière complète, aidant les clients à naviguer :
- Planification de la retraite
- Stratégies fiscales
- Répartition des investissements
- Considérations successorales
- Gestion des risques
Questions que tout consommateur devrait se poser
Lorsque vous choisissez un conseiller financier, pensez à demander :
- Comment êtes-vous rémunéré ?
- Recevez-vous des commissions sur les ventes ou des crédits de production ?
- Votre entreprise vous demande-t-elle d’atteindre ses objectifs de vente ?
- Agissez-vous en tant que fiduciaire à tout moment ?
- Quelle part de votre temps est consacrée à la planification financière par rapport aux ventes ?
Peut-être le plus important :
Votre conseiller est-il un producteur de premier plan et si oui, qu’est-ce que cela signifie ?
Acheteur, méfiez-vous
L’expression « acheteur, méfiez-vous » s’applique toujours aux services financiers.
Tous les conseillers considérés comme les plus performants n’agissent pas d’abord en fonction du client. Beaucoup sont hautement qualifiés dans la vente et la collecte d’actifs – des activités qui profitent à leur entreprise et à leurs revenus personnels.
Cela n’en fait pas automatiquement de mauvais conseillers. Mais cela signifie que les consommateurs doivent comprendre les incitations en jeu.
L’essentiel
Si votre objectif est d’obtenir des conseils financiers objectifs et complets, il serait peut-être judicieux de regarder au-delà des titres de meilleur producteur. Concentrez-vous plutôt sur la façon dont votre conseiller est rémunéré et sur la question de savoir si ses incitatifs correspondent à votre bien-être financier.
Car en fin de compte, la façon dont un conseiller gagne sa vie détermine souvent les conseils qu’il donne.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
