Lorsque je parle d’intelligence artificielle avec des conseillers financiers, j’entends souvent la même préoccupation. Beaucoup craignent que l’IA ne finisse par les remplacer.
Je comprends cette crainte, car il semble que chaque nouvelle technologie majeure en matière d’intelligence artificielle s’accompagne de prédictions selon lesquelles cette fois, la profession est terminée. Les gros titres n’aident certainement pas, car chaque semaine, il semble y avoir un autre article expliquant comment l’IA peut créer des portefeuillesrépondez aux questions financières, analysez les investissements ou générez des plans financiers en quelques secondes.
Pour de nombreux conseillers, cela peut sembler comme si IA s’attaque à la valeur même de la pratique qu’ils ont passé des années à construire.
Je pense que cette perspective ne tient pas compte de ce qui se passe réellement.
Les clientes utiliser l’IA ne cherchent pas à remplacer leurs conseillers.
Ils essaient simplement de devenir de meilleurs clients.
Et cette distinction est peut-être l’un des aspects les plus importants à comprendre pour un conseiller financier, et lorsqu’il le fera, je pense qu’elle jettera une lumière nouvelle et passionnante sur l’avenir de notre noble profession.
Le client responsabilisé
Pendant des décennies, de nombreux clients se sont rendus aux réunions en se sentant dépassés. Pour vos clients, planification financière peut être intimidant, c’est exactement pourquoi ils veulent travailler avec vous.
La terminologie de l’investissement peut ressembler à une langue étrangère. Code des impôts, stratégies de revenu de retraiteles techniques de planification successorale et les concepts de gestion des risques ne sont pas des sujets que la plupart des gens passent leurs week-ends à étudier.
En conséquence, de nombreux clients restaient assis tranquillement pendant les réunions, hochaient la tête poliment et partaient sans vraiment comprendre ce qui venait d’être discuté ni quelles mesures ils avaient prises dans leur portefeuille.
L’IA change cela.
Les clients deviennent plus autonomes grâce à l’IA et peuvent désormais poser des questions quand ils le souhaitent. Ils peuvent apprendre les bases de Conversions Rothstratégies de sécurité sociale, planification caritative, rentesla gestion des investissements et d’innombrables autres sujets en quelques minutes, mais voici la clé : ils arrivent aux réunions plus autonomes et avec plus d’informations que jamais.
Ils n’ont plus besoin de rester là et de hocher poliment la tête pendant que vous expliquez pourquoi vous pensez que le risque de durée doit être pris en compte sur ce marché, sans la moindre idée de ce que signifie « durée ».
De nombreux conseillers voient cela comme une menace, mais moi comme une opportunité car un client informé est souvent un client plus engagé, et un client plus engagé pose de meilleures questions, ce qui conduit à des conversations plus approfondies.
Ces conversations plus profondes créent des relations plus solides.
Le conseiller qui accepte cette idée plutôt que de la combattre peut constater que l’IA n’affaiblit pas la relation client mais peut au contraire la renforcer.
L’émergence de l’investisseur « confiant »
Bien sûr, il y a une mise en garde importante.
Plus d’informations ne créent pas toujours une meilleure compréhension.
L’IA peut non seulement aider votre client à se sentir plus autonome, mais elle peut également créer un nouveau défi unique : le mauvais investisseur en toute confiance.
Cela pourrait devenir l’une des questions les plus importantes pour les conseillers financiers au cours de la prochaine décennie.
L’IA est entraînée pour paraître autoritaire, mais elle n’est pas entraînée pour toujours avoir raison.
L’IA hallucine plus souvent qu’on ne le pense. Il peut inventer en toute confiance des règles IRS, stratégies de planification successoraledes interprétations fiscales et des concepts juridiques qui n’existent tout simplement pas.
Parfois, il s’agit d’informations obsolètes. D’autres fois, il mélange des informations exactes et des informations erronées d’une manière qui semble incroyablement crédible.
La chose importante à comprendre est que l’IA ne se sent pas gênée comme vous ou moi si nous donnions en toute confiance à quelqu’un la mauvaise réponse autour d’un café. Il ne s’arrête pas et ne pense pas qu’il devrait revérifier les choses. Il fournit simplement des informations avec une confiance remarquable, que la réponse soit exacte ou complètement fausse.
Cela change le rôle du conseiller, car je pense que le futur conseiller devient quelque chose de très différent.
La montée du « conseiller épistémique »
C’est pourquoi je pense que les conseillers qui luttent contre l’IA commettent d’énormes erreurs. Le futur conseiller n’est plus celui qui thésaurise l’information. Le futur conseiller est la personne qui aide les clients à naviguer dans l’information.
C’est un rôle beaucoup plus significatif.
J’appelle ce rôle le conseiller épistémique.
Maintenant, je me rends compte que cela ressemble à ce que dirait un professeur de philosophie, mais l’idée elle-même est simple. Un conseiller épistémique est quelqu’un qui évalue la qualité des connaissances avant qu’un client n’agisse en conséquence.
Qui a dit que mon diplôme en arts libéraux ne servait à rien ?
Un conseiller épistémique est un inspecteur de la qualité des connaissances. Votre rôle ne consiste plus simplement à fournir des informations, mais à évaluer désormais leur qualité avant qu’un client n’agisse en conséquence.
C’est un métier très différent.
Et voici la clé : vous utiliserez l’IA pour devenir le conseiller épistémique !
Vous encouragez votre client à utiliser l’IA s’il le souhaite. Vous le ferez tous les deux utiliser l’IA d’une manière conforme à votre entreprise. Les deux IA recommanderont une conversion Roth, mais c’est vous qui connaissez le côté humain du client, et lui faire faire un chèque de 182 000 $ à l’IRS est quelque chose qu’elle ne fera jamais.
Les deux recommandations d’AI concernaient un programme de dons à des fins d’impôt sur les successions, mais la cliente a oublié de dire à AI qu’elle vit dans l’Illinois, qui a l’un des impôts sur les successions les plus compliqués de l’État J’en ai déjà vu.
Commencez-vous à comprendre mon point de vue ?
Vous et votre client utilisez tous deux l’IA, mais vous, en tant que conseiller épistémique, êtes essentiels pour régler le problème.
La différence entre connaissance et jugement
C’est là que les conseillers deviennent plus précieux, et non moins.
Vous voyez, vous n’êtes pas en concurrence avec l’IA. Vous aidez les clients à s’y retrouver et à réfléchir à ce qu’ils demandent réellement.
Face à l’offre infinie d’informations, ils n’en demandent pas davantage. Ils recherchent l’assurance qu’ils prennent les bonnes décisions et dans le bon contexte.
Ils demandent un jugement.
Ils recherchent quelqu’un qui comprend comment les décisions financières interagissent avec la vie réelle.
L’IA peut recommander retarder les prestations de sécurité socialemais c’est le conseiller qui comprend les préoccupations de santé du client.
AI peut recommander une stratégie de cadeaux, mais c’est le conseiller qui comprend la dynamique familiale et les considérations spécifiques à l’État.
Vous voyez, la différence n’est pas une information.
La différence est le jugement.
Pensées finales
À mesure que nous avançons, je pense que les conseillers devraient cesser de considérer l’IA comme quelque chose qui leur arrive et commencer à la considérer comme quelque chose qu’ils peuvent utiliser aux côtés de leurs clients.
Si le client le souhaite, encouragez-le à intégrer les idées générées par l’IA lors des réunions.
- Discutez ouvertement de ces idées
- Explorez-les ensemble en validant ce qui est utile
- Expliquez ce qui peut manquer et aidez-les à comprendre non seulement la réponse mais aussi le raisonnement qui la sous-tend
Les clients ne recherchent pas de remplaçant.
Ils recherchent l’autonomisation.
Et les conseillers qui contribuent à créer cette autonomisation peuvent se retrouver plus précieux que jamais dans un monde où l’information est partout, mais où la sagesse reste remarquablement rare.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
