Lorsque vous reconnaissez la nécessité d’ajouter des services pour mieux soutenir les stratégies de retraite de vos clients, un obstacle majeur se dresse souvent sur votre chemin : votre processus de vente.
Le changement ne signifie pas nécessairement la refonte de l’ensemble de votre processus. Des ajustements mineurs, comme affiner votre séance stratégique annuelle ou votre examen annuel, peuvent être l’occasion idéale d’explorer un nouveau service.
Quelque chose d’aussi simple que d’ajouter deux questions supplémentaires à votre séance de stratégie ou de rechercher de petites ouvertures dans votre processus actuel pour approfondir votre réflexion pourrait faire la différence en répondant aux besoins de vos clients et en améliorant leurs stratégies de retraite.
Notre équipe a récemment travaillé avec plusieurs bureaux et identifié trois opportunités clés permettant aux conseillers d’apporter de petits ajustements au processus de vente qui peuvent avoir un impact important sur la planification de vos clients.
Opportunité n°1 : Des revues aux séances de stratégie
Un petit changement de mentalité peut conduire à une conversation complètement différente dans ce que l’on appelle souvent l’examen annuel.
En qualifiant cette réunion de « séance de stratégie », vous définissez une attente auprès du client selon laquelle vous examinez activement son approche actuelle avec l’intention d’apporter des ajustements ciblés à son bénéfice.
Les exemples peuvent inclure la discussion des options de soins de longue durée, l’examen des avenants de revenu inutilisés à convertir en planification successorale ou simplement la révision de leur stratégie actuelle pour s’assurer qu’elle répond toujours à leurs besoins.
Cette approche n’ajoute pas de réunions ou de rendez-vous supplémentaires ; la même réunion avec quelques minutes de conversation supplémentaires pourrait révéler davantage de besoins ou de souhaits du client.
Et le meilleur : un changement de mentalité ne vous coûte rien !
Opportunité n°2 : Les 100 premiers jours
Un conseiller avec qui je travaille a perfectionné le concept de la barre des 100 jours. Lorsqu’un nouveau client atteint son 100e jour au bureau, le conseiller planifie une réunion de planification des étapes importantes.
Lors de cette réunion, ils abordent des sujets tels que les stratégies fiscales, Medicare et l’assurance-vie – et présentent une option de soins de longue durée à chaque client. C’est le moment idéal pour avoir ces conversations maintenant que les transferts d’argent sont terminés, que la relation client est établie et que l’une des plus grandes craintes – le revenu à la retraite – a été résolue.
À ce cap de 100 jours, le client a donné à votre entreprise plus de temps et une plus grande confiance pour améliorer davantage sa situation financière. Ils sont également nouveaux dans le processus et ouverts à des suggestions supplémentaires sur la façon de mieux protéger leur avenir à la retraite.
Opportunité n°3 : Trouver des débouchés
Améliorer votre processus de vente ne signifie pas recommencer. Examiner en profondeur votre processus actuel et trouver de petites ouvertures pour ajouter une question supplémentaire ou modifier un processus actuel peut créer de nouvelles opportunités de protection et de nouvelles sources de revenus.
Lors d’un récent événement de formation, une équipe a présenté son processus de vente à trois compartiments. Ils ont réalisé qu’en ajoutant simplement une conversation sur les soins de longue durée à leur planification de « demain », ils pouvaient aider à protéger leurs clients s’ils étaient confrontés à un futur événement lié aux soins de longue durée.
Cela permet non seulement de fournir une certaine assurance au client, mais évite également l’épuisement des autres investissements du portefeuille s’il a besoin de soins.
Mettez-vous au défi, ainsi que votre équipe, d’examiner votre processus actuel. Où est la possibilité d’avoir une conversation sur les soins de longue durée ?
Lorsque vous examinez leurs polices, ne vous contentez pas d’examiner les performances : recherchez les opportunités, les avenants de revenu inutilisés, les anciennes rentes qui ne fonctionnent pas aussi bien, ainsi que les produits actuels ou les événements de la vie qui ont créé de nouvelles préoccupations, comme la nécessité de fournir des garanties futures à leurs petits-enfants.
Petits ajustements, grands résultats
Faire ce qu’il y a de mieux pour nos clients nous oblige parfois à évoluer, mais ce changement ne doit pas nécessairement être une refonte complète. De petits pas peuvent avoir de grandes répercussions, surtout lorsqu’ils ont un impact positif sur les résultats à la retraite.
Si vous pouviez prendre deux mesures supplémentaires aujourd’hui pour contribuer à atténuer les risques pour l’avenir de vos clients, ne le feriez-vous pas ?
En identifiant de manière proactive ces points de contact et en guidant vos clients tout au long de ces conversations essentielles, vous démontrez non seulement une valeur exceptionnelle, mais vous ouvrez également les portes à de nouvelles opportunités de planification.
Ces efforts peuvent conduire à une croissance significative des revenus de votre entreprise grâce à une fidélisation accrue des clients, à une augmentation des références et à la mise en œuvre de stratégies d’assurance qui répondent réellement aux besoins de vos clients.
Cet article a été écrit et présente les points de vue de notre conseiller collaborateur, et non de la rédaction de Kiplinger. Vous pouvez vérifier les dossiers des conseillers auprès du SECONDE ou avec FINRA.
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